客户谈判技巧 第25节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(5)



系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》

  十、专业

  俗话说:“行家里手一出手,就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉,电话销售人员在通电话时,语言表达是否专业,处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细,通才会越来越少,而只有专才才会越来越吃香,也越来越有竞争力。有一个故事是这样的,某企业进口了一台价值几百万元的机器,可是没几天,机器便“罢工”了,企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊,结果没有谁能排除机器的故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来,可人家说很忙,最近两个月都没时间。怎么办,无奈之下,只好登报悬赏诚征英才。后来来了位年轻人,在机器上,这里瞧一瞧,那里敲一敲,最后,在一个地方画了个圆圈,告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办,机器果然运转正常,于是只剩下收费问题,小伙子要价一万元,公司老总不理解,画一个圆圈就要一万元,这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦:“画一个圆圈只收一元,知道在哪里画圆圈收费9 999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业技能。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员。其实电话销售高手与一般的电话销售人员,90%的工作都做得差不多。而最后在业绩上却产生巨大差距,往往是因为剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一位非常有名的外科医生说过的一句话很耐人寻味。他说:“通过我几十年外科医生的工作经验,我发觉,我的90%的工作,甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任,而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作,就是所谓的专业素质。

  笔者真诚地希望,读者能在这本书里找到这不同的10%。

  十一、简洁

  林肯还没当选总统之前,有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话,可是在他前面安排了另外两位教授先讲。这两位教授的讲话空洞无物,又特别冗长。等他们讲完,台下的与会者已经被折磨得疲惫不堪。终于等到林肯上讲台,他望了一下台下,用力敲了敲桌子,然后提高嗓门儿,说了一句话:“绅士的演讲,应该像女士的超短裙一样—越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发出了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范,令人深思。简洁其实就是一种力量,特别在当今这个讲究效率和速度的年代,每个人都很忙。到大街上去看看,广州和深圳的行人走路的速度要比其他一些城市快很多,为什么?因为时间对于每个人来说都很紧迫,接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么;另一方面,对于从事电话销售的从业人员来说,如果其所在公司有规定,每名电话销售人员每天要完成100个电话的话,那么,语言的表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门,就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,在打电话时自己就会胸有成竹,简单明了;而如果没有这个提纲,想起什么说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话嗦唠叨,拒绝你就是必然了。

  十二、在语言中注入情感

 客户谈判技巧 第25节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(5)
  同样一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。如同样一句“我想你”,在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样。第一种情景,两人相恋,分居两地,漫漫长夜,思念很苦,最后男方拨通女方的电话,轻轻说一句:“我想你。”想想会是一个怎样的意境。第二种情境,夫妻双方在外都有外遇,男方出差在外,正和情人相互依偎呢,这时女方也和自己的情郎在约会,却假惺惺地给男方打来电话,问一句:“老公,你想我吗?”男的敷衍一句:“我想你。”这又是多么令人恶心。

  本书里探讨了很多技巧和方法,但如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”,说如果一匹马拉了一车子货,车子却停止不前,这时,应该用鞭子打马,还是打车呢?答案很明显,应该打马。然而回到电话销售人员的工作中,确有不少人舍本逐末,一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用得再熟练,最终也只不过是一个扶不起的“刘阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作,喜欢自己的客户,电话销售人员说出去的每一句话才能饱含深情、富有生命,也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下,那些方法和技巧却并不那么重要了。  

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