客户交流谈判分享 第28节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(8)



系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》

  “您能谈谈贵公司今年的培训计划吗?”

  “您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢?”

  这些问题都有可能会涉及公司的一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任的关系之后,才能开始提开放式的问题。

  封闭式提问可以用来建立客户关系,因为封闭式提问的话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。但不是所有的问题客户都会参与,因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利,并且能激起客户的好奇心。一旦能激起客户的好奇心,电话销售人员就有机会引起客户的注意,并赢得他的时间,进而有机会将对话进行下去,如果此次对话很愉快,那么与客户关系的建立也就是自然而然的事了。

  比如,“我能提一个问题吗?”当我们问这个问题时,几乎没有一个人会拒绝,他们会停下手中的事情,因为他们很好奇我们到底要问什么,这样我们就有机会继续跟客户谈下去,但千万不要马上提出开放式的问题,因为我们在客户心目中暂时还是零信任度,所以要继续问一些封闭式的问题,以获取客户的详细资料,从而建立信任关系。

  案例4.5

  电话销售人员:我可以提一个问题吗?

  客 户:可以。

  电话销售人员:贵公司现在销售产品的时候,采用的是电话销售,还是其他销售模式?

 客户交流谈判分享 第28节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(8)
  客 户:电话销售。

  电话销售人员:有专业的电话销售队伍吗?

  客 户:有。

  电话销售人员:大概有多少人?

  客 户:100人左右。

  电话销售人员:一般是呼入多还是呼出多?

  客 户:呼出多一些。

  电话销售人员:呼出方面,您觉得销售技巧使用的好坏与公司的业绩有关吗?

  客 户:当然有关。

  电话销售人员:那平时咱们公司对销售人员业务技巧方面的培训重视吗?

  客 户:还算可以吧,我们经常参加一些关于这方面的培训。

  电话销售人员:一般都参加过哪些老师的课程呢?

  以上提问都是采用封闭式的,使用这种方式提问,花的时间很短,而且电话销售人员也很容易获得客户的详细资料,从而与客户建立初步的信任关系。

  设计有效的封闭式提问在某种程度上是一门艺术,每个企业要根据自己产品的特征设计3~5个封闭式的问题,这3~5个问题既要简单又要专业,而且容易回答。

  三、设计问题一般应遵循的规律

  第一,提一个大的问题,用一个大的问题开头,这样有利于下一步更深入、细化地提其他问题。

  “目前有很多企业都采用电话销售模式销售产品,我想请教一下贵公司现在是采用电话销售,还是其他销售模式?”

  “您作为公司的销售部经理,一定对业绩问题非常关注,对吗?”

  “您是对笔记本计算机还是台式计算机感兴趣?”

  第二,提出一些二选一的问题,给对方规定一个范围,让对方在规定的范围内做决定。

  “一般是呼出多还是呼入多?”

  “您购买的是终身保险还是阶段性的保险呢?”

  “培训时间是打算放在这个月还是下个月?”

  “见面时间是周一方便还是周二方便?”

  第三,采用连贯性提问,提出一个问题得到客户回答之后,马上再提出一个相关的问题。

  请问有专业的电话销售队伍吗,大概有多少人?

  请问以前做过这方面的培训吗,效果怎么样?

  以上这两组问题连贯性都非常强,让客户很难拒绝,从而能够获取更多的信息。

  第四,专业提问,电话销售人员一定要用专家的身份问对每一个问题,从而给客户一种可以信赖的感觉。

  第一次与客户通话时一般都要采用这四种提问的方式进行提问,从而与客户建立初步的关系。在第二次与客户通话时,电话销售人员就可以采用开放式提问,让客户谈谈感受和看法,在初步建立了关系之后,客户一般会喜欢说出自己的想法,但也要看怎么问,电话销售人员可以这样问。  

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