爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
第七节 把话说到对方的心坎儿上 电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己要说的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱。所以，电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎儿上去。 有一个故事说，曾经有一个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的小金人，其工艺精良，造型栩栩如生，真把皇帝高兴坏了。可是这个小国有点儿不厚道，派来的使者出了一道题目：这三个小金人哪个最有价值？如果答案正确，才可以留下这三个小金人。 皇帝想了许多的办法，请了全国有名的珠宝匠来检查，称重量、看做工，但小金人都是一模一样的，无法分辨，怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这点小事都办不到吧？ 最后，一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿，老大臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一只耳朵出来了；插入第二个金人的耳朵里，稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉了出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。 老大臣说：第三个金人最有价值！ 使者默默无语：答案正确。 有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，另一只耳朵出；有的话别人听了只是当了一个传声筒，从耳朵听进去，从嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方的心坎儿上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也得到了价值。 怎样才能把话说到对方心坎儿上去呢？那就是说客户想听的话。客户想听什么话呢？客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听的话呢？以下这些话都是客户想听的话。 一、如何提高业绩 “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？” “不少公司的销售部经理都会为提高业绩而伤透脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意听一下吗？” 二、如何节约开支 案例4.8 动感地带短信套餐业务推广 电话销售人员：早上好，我是移动公司1866号工作人员，您现在接听我电话是免费的，请问您方便接听我电话吗？ 客 户：你说。 电话销售人员：请问是李先生本人吧？ 客 户：是的。 电话销售人员：请问130××××××××这个号码一直是您在使用吗？
客 户：是呀。 电话销售人员：目前您使用的是我们公司神州行品牌，对吧？ 客 户：是的。 电话销售人员：根据我们资料显示，您这几个月发短信息都发得比较多，而且您平时比较喜欢发短信，是吗？ 客 户：是呀。 电话销售人员：李先生，您平时有没有查询您的短信消费的具体情况呢？ 客 户：很少去查哦。 电话销售人员：请问您是由于太忙没有去查询呢，还是忘记了密码没有去查呢？ 客 户：比较忙。 电话销售人员：我看了一下您这几个月的短信消费，每月平均都是在300条以上，是吧？ 客 户：哦，是吗？ 电话销售人员：请问您平时一般是跟移动发得多，还是跟小灵通和联通发短信发得比较多呢？目前您跟移动发短信是1毛一条，跟联通和小灵通发短信是1.5毛一条。 客 户：具体怎么收费我不是很清楚哦。 电话销售人员：由于您每个月发短信非常多，我看了一下您这几个月短信费都是比较高的，上个月是40元，这个月是50元，是这样的，针对您这样短信费用很高的老用户，我们公司从下个月开始，将赠送您一个优惠。 客 户：什么优惠？ 电话销售人员：从下个月开始，您只需交20元就可以发400条短信，平均下来一条短信不到5分钱，并且包括发给移动、小灵通、联通所有的短信。为了让您能够尽快享受到以上优惠，同时把您的短信费降下来，我现在就帮您调整一下，好吗？
