与客户谈判技巧 第32节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(12)



系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》

  第七节 把话说到对方的心坎儿上

  电话销售人员往往喜欢说自己想说的话,例如公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等,但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前,就要考虑自己要说的话客户是否喜欢听,不然即使打电话也只是浪费时间和金钱。所以,电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎儿上去。

  有一个故事说,曾经有一个小国派使者到中国来,进贡了三个一模一样的小金人,其工艺精良,造型栩栩如生,真把皇帝高兴坏了。可是这个小国有点儿不厚道,派来的使者出了一道题目:这三个小金人哪个最有价值?如果答案正确,才可以留下这三个小金人。

  皇帝想了许多的办法,请了全国有名的珠宝匠来检查,称重量、看做工,但小金人都是一模一样的,无法分辨,怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,不会连这点小事都办不到吧?

  最后,一位退位的老大臣说他有办法。

  皇帝将使者请到大殿,老大臣胸有成竹地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一只耳朵出来了;插入第二个金人的耳朵里,稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉了出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。

  老大臣说:第三个金人最有价值!

  使者默默无语:答案正确。

  有的话别人听了只当耳边风,一只耳朵进,另一只耳朵出;有的话别人听了只是当了一个传声筒,从耳朵听进去,从嘴巴传出来,并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值,就必须把话说到对方的心坎儿上,这样说的话就没有浪费,把话听到心里去的人也得到了价值。

  怎样才能把话说到对方心坎儿上去呢?那就是说客户想听的话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听的话呢?以下这些话都是客户想听的话。

  一、如何提高业绩

  “您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”

  “不少公司的销售部经理都会为提高业绩而伤透脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意听一下吗?”

  二、如何节约开支

  案例4.8 动感地带短信套餐业务推广

  电话销售人员:早上好,我是移动公司1866号工作人员,您现在接听我电话是免费的,请问您方便接听我电话吗?

  客 户:你说。

  电话销售人员:请问是李先生本人吧?

  客 户:是的。

  电话销售人员:请问130××××××××这个号码一直是您在使用吗?

 与客户谈判技巧 第32节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(12)
  客 户:是呀。

  电话销售人员:目前您使用的是我们公司神州行品牌,对吧?

  客 户:是的。

  电话销售人员:根据我们资料显示,您这几个月发短信息都发得比较多,而且您平时比较喜欢发短信,是吗?

  客 户:是呀。

  电话销售人员:李先生,您平时有没有查询您的短信消费的具体情况呢?

  客 户:很少去查哦。

  电话销售人员:请问您是由于太忙没有去查询呢,还是忘记了密码没有去查呢?

  客 户:比较忙。

  电话销售人员:我看了一下您这几个月的短信消费,每月平均都是在300条以上,是吧?

  客 户:哦,是吗?

  电话销售人员:请问您平时一般是跟移动发得多,还是跟小灵通和联通发短信发得比较多呢?目前您跟移动发短信是1毛一条,跟联通和小灵通发短信是1.5毛一条。

  客 户:具体怎么收费我不是很清楚哦。

  电话销售人员:由于您每个月发短信非常多,我看了一下您这几个月短信费都是比较高的,上个月是40元,这个月是50元,是这样的,针对您这样短信费用很高的老用户,我们公司从下个月开始,将赠送您一个优惠。

  客 户:什么优惠?

  电话销售人员:从下个月开始,您只需交20元就可以发400条短信,平均下来一条短信不到5分钱,并且包括发给移动、小灵通、联通所有的短信。为了让您能够尽快享受到以上优惠,同时把您的短信费降下来,我现在就帮您调整一下,好吗?  

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