爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
客 户：这么好的事，可以呀。 电话销售人员：现在请在您的手机上输入6位数密码，输完之后直接按#号键，密码输完后，请不要挂机，稍后系统会自动转过来，我这边还要和您说话，我们只是确认一下您是该号码的机主就可以了，好吗？ 客 户：好的。 电话销售人员：李先生，您的密码是正确的，我现在已经帮您办理了动感地带20元包400条短信的优惠，从下个月开始您将享受400条短信内5分钱/条，超出部分就按正常收费，另外您的月功能费由以前的6元降到了5元，彩铃由以前的5元降到了3元，直接帮您又省掉了2块钱。 客 户：谢谢。 电话销售人员：别客气，您任何时候有什么需要我帮忙的话，请随时给我电话，稍后请对我的服务做一个评价，满意请帮我按一下1号键，祝您生活愉快！ 三、如何节约时间 “如果有一种方法，可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？” 四、如何使员工更加敬业 “目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？” 五、真诚的赞美 “您的声音真的非常好听！” “听您说话，我就知道您是这方面的专家。” “公司有您这种领导，真是太荣幸了。” “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。” 六、客观看问题的态度 “您说得非常有道理，我相信，每个企业，毕竟都有它存在的理由。” 七、新颖的说话方式 “猜猜看！” “这是一个小秘密！” “告诉您一件神秘的事！” “今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人告诉过您的。”
八、对他的理解和尊重 “您说的话很有道理，我非常理解您。” “如果我是您，我一定与您的想法一样。” “谢谢您听我谈了这么多。” 以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时，电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极地倾听，让客户尽量说更多的话，以听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎儿里，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。 第八节 腹有诗书气自华 笔者在公司每周一次的总结会上，常对本公司的电话销售人员强调真诚赞美客户的重要性，但在大多数情况下，会听到这样的回答：“我也想去赞美我的客户，但我总觉得不好意思，开不了口。”是真的开不了口，还是有其他的原因呢？通过笔者的观察，那些所谓的“不好意思，开不了口”只不过是一个冠冕堂皇的借口。开口说话是很容易的，但开口后如何说、说什么就不容易了。就像一个瓶子，如果里面装的是污水，往外倒时流出的也必定是污水；而这个瓶子里如果装的是牛奶呢，当然往外倒时流出的也就是牛奶。古诗云：“腹有诗书气自华！”书读得多了，说出来的话也就能够满齿留香。说到底，电话销售人员在赞美别人时，开不了口的真正原因是“腹无诗书”罢了。有一位伟人也曾说过：“这个世界上不是没有美，而是缺少发现美的眼睛。” 具体来说，有以下几个方面的原因让电话销售人员“开不了口”或“不好意思”。 一、没有相应的欣赏能力，发现不了美 就拿笔者本人来说，对现在比较流行的行为艺术，如前不久国内一所美术学院发生的几十名男生女生在光天化日之下脱光了衣服，一个叠一个摆成“△”形的所谓“艺术”，就没有欣赏能力，当然就没法儿去赞美。还有一个笑话，说的是一个远在国外的孝顺儿子，为了给生活在国内的妈妈找一个伴儿，就花巨资买了一只能说会道的鹦鹉，邮寄给他的妈妈。可当这个儿子两星期后打电话回家问他的妈妈：“妈妈，那只鹦鹉怎么样，你喜欢吗？”妈妈却说：“非常一般，味道和乌鸡差不多。”所以，如果电话销售人员不会欣赏，或者没有欣赏能力，就算是黄金、钻石摆在眼前，在他眼里也跟一根稻草没什么区别。
