爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系 在没有与客户建立信任关系时，就要求客户在有需求的时候与自己联系，这纯粹是自作多情，没有一点意义。客户是不可能在有需要的时候和这位电话销售人员联系的，因为他对这位销售人员不了解。这时将资料发过去也是浪费，资料发过去后有可能就被客户丢进了垃圾桶。所以电话销售人员不要随意乱发资料，这样不但浪费了公司资料，提高了成本，而且收不到一点儿效果。 四、没有争取最后一线机会，提前挂电话
前面案例中的电话可以说是一个无效电话，在客户还没有挂电话时，这位电话销售人员已经被自己打败了。 下面看另一个案例。 案例5.2 小张也是这家公司的电话销售人员，他的业绩一直是公司里最好的，在他的销售经历里，客户从来没有机会说“不需要”。 看看这位冠军是怎么做到让客户没有机会说“不需要”的。 电话销售人员：您好，请问是××公司吗？ 客 户：是的，什么事情？ 电话销售人员：是这样的，我是××公司的小张，有个事情想请您帮个忙。 客 户：什么事？请讲！ 电话销售人员：对了，请问您贵姓？ 客 户：免贵姓刘。 电话销售人员：刘先生您好，我想请教一下贵公司市场部这方面是由哪位经理负责的呢？ 客 户：我就是。 电话销售人员：太好了，那我应该叫您刘经理才对。 客 户：随意，没事儿。 电话销售人员：刘经理，请教您一个问题可以吗？ 客 户：可以。 电话销售人员：我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做得非常专业，因此想请问一下这个网站是贵公司自己的技术人员做的吗？ 客 户：不是，是请专业的网站公司做的。 电话销售人员：那您觉得这个网站，还有没有令您不满意的地方？ 客 户：一般吧，还算过得去。 电话销售人员：从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，您很能包容别人的缺点。 客 户：做什么都没有十全十美的嘛！你们也做网站吗？ 电话销售人员：是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用再做，您想知道为什么吗？ 客 户：说来听听！ 电话销售人员：现在有不少的企业，为了赢利，他们都希望销售人员不顾一切去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们是不负责任的。做销售五年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买，也许这样我会好受一点儿，您觉得对吗？ 客 户：不错，我很赞同你的观点，你挺负责任的。 电话销售人员：谢谢您的肯定，刘经理，在这里我给您建议一种服务，可能会对您有些帮助。我以前有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。不知道您是否有这种感觉？ 客 户：是的。 电话销售人员：实际上这不是网站建设的原因，是宣传渠道方面的原因，我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现他们网站的登陆量增加了不少。 客 户：是免费注册吗？ 电话销售人员：是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，如果在半个月之后您发现有效果，您就可以继续使用我们的服务，如果您觉得没有效果，那没有关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。 客 户：那该怎么办理呢？ 电话销售人员：您只需要告诉我您公司的资料，法定代表人的姓名、电话，我就可以马上帮您开通。 客 户：好的，谢谢！ 电话销售人员：别客气，让我们长期保持联系好吗？我是小张。再次感谢您对我工作的支持，谢谢！ 从小张与客户的谈话中可以看出，他是一个非常熟练的电话销售人员，非常容易地和客户建立了初步信任关系。
