爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
这就是事实，当对方不了解电话销售人员时，电话销售人员发过去的任何资料对他来说都是无关紧要的。所谓没有时间看，就是说明电话销售人员的资料不看也可以；所谓没有收到，就是说明没收到根本没关系。 遇到这种情况电话销售人员该怎么办？ 下面先看一个失败的案例。 案例5.3 小王是一家人才市场的电话销售人员，他的主要工作是请客户来现场参加招聘会，下面是他与客户的一段对话。 电话销售人员：您好，请问刘总在吗？ 客 户：我就是，什么事情？ 电话销售人员：刘总您好，我是小王，××人才市场的，上一次我们联系过，这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘会，想看看刘总您有没有这方面的需求？ 客 户：这样吧！你先把资料给我们传真过来，等我们看了之后再说，好吗？ 电话销售人员：那好吧！您的传真号码是？ 客 户：010-××××××。 电话销售人员：好的，谢谢刘总，再见！ 表面看来，以上的案例中小王没有遭到拒绝，推销还算比较顺利，但实际上这个客户是在委婉地拒绝他，因为小王根本就不知道客户究竟有没有需求，这时挂断电话，那么这个电话就是无效电话。 其失败有以下几点原因。 ·在没有了解到客户的真正需求时，就开始推销，正确的做法应该是先去了解客户公司目前的人员配备情况和需求状况，再提出自己的建议。 ·当客户要求将资料发传真过去时，这位电话销售人员没有意识到这实际是客户在拒绝他。 ·电话结束时，没有约定下一次联系的时间。 下面来看看电话销售高手是如何处理“先发传真或先寄份资料过来”这个借口的。 案例5.4 电话销售人员：您好，请问是刘总吗？ 客 户：是的，我就是，什么事情？ 电话销售人员：刘总是这样的，我是小王，前几天跟您联系过，我对您的印象非常深，上一次我们谈得非常开心。 客 户：很抱歉，我记得不是很清楚了。 电话销售人员：刘总您一定是太忙了，可能把我忘记了，我还记得在上次谈话中，您曾经提到过现在招聘一个好的员工非常难这件事，您还记得吗？ 客 户：哦，知道了，你是人才市场的，是吗？ 电话销售人员：刘总，我真是太高兴了，您还想得起我。我今天特意打电话给您，是想告诉您一个好消息。 客 户：什么好消息？ 电话销售人员：不过在我告诉您之前，必须先请教您一个问题。 客 户：好的。 电话销售人员：公司现在缺人吗？ 客 户：不缺。 电话销售人员：公司现在缺敬业的人吗？ 客 户：肯定缺。 电话销售人员：是哪个岗位缺呢？ 客 户：行政部门和技术部门，不过现在还有人。 电话销售人员：有人，但他们不够敬业，是吗？ 客 户：可以这么说。 电话销售人员：那什么时候准备裁员？ 客 户：还没有计划。 电话销售人员：刘总，您一定非常善良，您总是为员工着想。很遗憾的是理解您的人太少。但您也别难过，也许那些不敬业的人还没有找到自己喜欢的工作。不管是人才找工作还是单位招聘人才，都必须找到适合自己的，您说对吗？ 客 户：是的。 电话销售人员：您的困惑我大致了解了一些，我今天告诉您的好消息是，我们这周有一个关于市场营销方面的专场招聘会。但听了您的谈话之后，我知道您现在最缺的是行政管理和技术方面的人才。所以请刘总认真考虑一下，看看销售部是否需要增加人员，无论如何我都尊重您的选择。 客 户：这样吧，你发一份传真过来，我看看再说，好吗？
电话销售人员：当然可以，但我想请教一下，刘总您是真的需要考虑还是委婉地拒绝我，因为我这个人比较爽快，我希望您告诉我真实的答案。
