爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
电话销售人员：请问您贵姓？ 接线人：免贵姓刘。 电话销售人员：刘女士您好，请问您这边是哪个部门？ 接线人：财务部。 电话销售人员：哦！原来是财务部的刘经理。 接线人：可别乱叫哟！我还不是经理。 电话销售人员：是吗？不过我觉得您以后一定会有机会的。 接线人：谢谢。 电话销售人员：刘女士，能请您帮个忙吗？ 接线人：请讲。 电话销售人员：请问您知道贵公司销售部现在是由哪一位经理负责？ 接线人：马经理。 电话销售人员：他的全名是马……？ 接线人：马海。 电话销售人员：另外，他的分机是？
接线人：125。 电话销售人员：好的，我记好了，谢谢您，刘女士，祝您今天工作愉快！ 接线人：谢谢，再见！ 电话销售人员：再见！ 成功原因分析如下。 ·开门见山地请求帮忙，在对方还不知道电话销售人员是干什么的的时候，请求对方帮忙，让对方没有办法拒绝。 ·询问对方的姓名是尊重对方的一种表现，“请问您贵姓？”当电话销售人员问这个问题时，有90%以上的人都会直接告诉答案，因为他们感觉受到了关注。另外这个问题抛出去以后，电话销售人员可以控制整个谈话局面，从而不会让对方牵着自己的鼻子走。 ·询问对方是哪个部门，这样可以帮助电话销售人员辨别对方所属部门是否是自己要找的部门。 ·再次请求帮忙，如发现对方不是自己要找的人，马上再次请求帮忙，通过对方了解更多关于直接负责人的资料，包括“电话、姓名、分机”等。 ·在挂断电话之前对接线人表示感谢和祝福，为下一次请求帮忙奠定基础。 第四节 “我现在很忙，没时间，以后再说吧” “忙”似乎成了现代人的口头禅，而且用来作为拒绝的理由也显得特别高雅。其实“忙”是一个相对的概念。举个例子来说，当某个人正忙于写一本书，因为这本书就要在五天后交稿，所以把书按时写完对他来说就是一件重要的事。其他的事，如应酬、娱乐等他都会觉得没有时间应付。但是很不幸的事发生了，他所居住的那幢楼起火了。那么，现在他有没有时间去救火，或者有没有时间逃生？他总不会说“对不起，我很忙，我要先把书写完”吧。无论是谁，这时都会放下手中的书稿，赶快去救火或者逃生。 这就是关键所在，即对自己很重要的事情，人们总会有时间；当自己觉得某件事不那么重要时，人们总会想办法推托。当电话销售人员给客户打电话，对方说“我现在很忙，没时间，以后再说吧”时，这种情况只能说明一个问题，这位电话销售人员的电话对他的客户来说根本不重要，客户手边的任何一件事都比接听这位电话销售人员的电话重要。 为什么电话销售人员打给客户的电话会被认为是无足轻重的呢？问题的根源还在于电话销售人员自己，正是我们自己让自己的电话听起来不重要，甚至有极少数的电话销售人员拿起电话，一开口说话就好像是在骚扰对方。 对方以“忙”为理由来拒绝电话销售人员，这个“忙”的理由正是电话销售人员自己给对方的。解决这个问题其实很简单，那就是电话销售人员务必要让自己的电话听起来是对对方有用的，而且非常重要。否则，电话销售人员将很难过这一关。 这里同样看两个案例，先看成功的案例。 案例5.7 电话销售经理：早上好，我是广州布谷鸟公司的舒冰冰，请问是王主任吗？ 客 户：是的，我很忙。 电话客户经理：是吗，太好了，我终于可以帮您做点事情了，这样吧，王主任，复杂的事情我做不了，但简单的事情我还是可以帮您打打下手的，您看有哪些工作我能帮得上忙呢？ 客 户：有这么好吗？ 电话客户经理：那当然，我这个人最真诚了，能够帮王主任做点事是我的荣幸。
