爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
成功原因分析如下。 ·当客户抱怨时，能第一时间承认错误。 ·能积极寻找问题的根源。 ·用发展的眼光看问题，让客户明白自己的公司已是今非昔比，过去不代表现在。 ·巧妙运用“牛群效应”，让客户知道，因为自己的不断进步，现在客户都非常满意。 ·不失时机地赞美客户，“也许过了半年后我应该改口称呼您李总了”。 第十节 “你们的价格太高了” 对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。好比中国传统的男女之间谈对象，经过红娘牵线搭桥之后，问女方对男方的印象如何，女方说：“这个男的穿的鞋子太脏了。”聪明的男人都知道这就“有戏”。“鞋子太脏”否定的是部分，不是全部。言外之意，除了“鞋子太脏”之外，其他方面是令人满意的。 同样，当客户说“你们的价格太高了”时，电话销售人员看到的是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，客户实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面；而消极的电话销售人员可能认为是又一个具有拒绝性质的“消极信号”，因为在其眼里客户是以“价格太高”在拒绝他。 积极的人抬头望星空，看到的是“满天的星星眨呀眨”，消极的人抬头望星空，看到的是“星星旁边的乌云飘呀飘”。当电话销售人员用一种积极的心态来看待“你们的价格太高了”这个问题时，成功就在眼前，因为“星星”—客户在“眨眼”；如果用一种消极的心态来看，成功还很遥远，因为“乌云”—困难还在“飘荡”。 电话销售人员一定要做一个聪明的“男人”，充分理解当女人在说男人的“鞋子太脏”时背后的潜台词；同时，也要做一个积极的人，果断地把“星星”摘下来。 还是来看正反两方面的案例。 先看反面的案例—失败的案例。 案例5.20 电话销售人员：刘经理，您好，我是小王，××公司的，今天打电话给您，想请问一下我们给您的《培训计划书》您收到了吗？ 客 户：收到了。 电话销售人员：那您觉得怎么样呢？ 客 户：你们的价格太高了。 电话销售人员：不会吧！刘经理，我们这个价格可是行业内最低价，不会很高呀！ 客 户：可是我们觉得很高。 电话销售人员：要不然这样，我向我们领导汇报一下，看还能不能再给您一些优惠？ 客 户：好的。 （过了几分钟） 电话销售人员：刘经理，我同我们经理商量了一下，考虑到我们是第一次合作，打算给您再优惠2 000元，您看，这样行吗？ 客 户：还是很高。 电话销售人员：最大限度就是再优惠1 000元。 客 户：这样吧，我跟领导商量一下，再说吧！ 电话销售人员：那好吧！我等您电话。 这位电话销售人员能等到对方的电话吗？恐怕很难，他的失败原因如下。 ·当客户说价格太高时，立即开始与客户争辩。 ·最终没有找出客户说“价格太高”的真正原因。 ·一味地降价，直到把自己逼上绝路；这样很容易让客户觉得公司的产品价格空间很大，从而吓跑了客户。 ·太急于同对方成交而最终失去了原则。 ·不懂得谈判策略。 正面案例—成功的案例如下。
案例5.21 电话销售人员：您好，陈经理，我是舒冰冰。××公司的，今天打电话给您，是有些问题想请教您一下！ 客 户：请讲！ 电话销售人员：主要是想听听您对我们做的《培训计划书》的建议。 客 户：还可以吧！但是价格太贵了。 电话销售人员：陈经理，我可以理解您的感受，我们在做任何一项决策时，价格都是要考虑的一个重要因素。请问除了价格因素外，还有没有其他问题呢？
