爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
客 户：没有了。 电话销售人员：如果价格问题得以解决的话，我们是不是就可以马上展开合作呢？ 客 户：基本上可以。 电话销售人员：好的，既然陈经理这么爽快，我也做个爽快人。这样吧！我跟我们老总商量一下，看能否争取到老顾客的优惠价给您。 客 户：好的，你什么时候给我答复？ 电话销售人员：请您放心，不管行不行，我都会在今天下午两点钟之前给您一个答复。 客 户：好的。 （下午2:00） 电话销售人员：陈经理，您好！我是小舒。 客 户：怎么样？
电话销售人员：我跟我们老总商量了好久，他都说不行。后来我只好说这次同您的合作，我的提成我不要了，他才答应我给您一个老客户的价格。 客 户：这怎么好意思呀！ 电话销售人员：没事的，这是我们第一次做生意，赚不赚钱并不重要，希望这次合作让您满意之后，您能够帮我介绍一些客户就行了。好吗？ 客 户：那一定。 以上案例成功原因分析如下。 ·运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户。 ·运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，这个问题便于电话销售人员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清谈判障碍。 ·当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取给一个优惠的价格，但暗示有困难。 ·当再次与客户联系时，告诉客户降价结果来之不易；降价时幅度要很小，让客户感觉利润空间很小，销售方已经到了没有钱赚的边缘。 ·不急于成交，中间间隔时间较长，约到下午两点，让客户认为我们已经尽力了。 ·谈判过程中策略运用娴熟。 在处理客户“价格太高”这类问题时，一般还可以采取以下策略。 第一，运用同理心，肯定对方的感受。 “陈经理，我可以理解您的感受，我们在做任何一项决策时价格都是要考虑的一个重要因素。” “陈经理，您这样说，肯定有您的理由，您能谈谈为什么您会有这样的感觉吗？” 第二，巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。 “陈经理，我可以理解您的感受，价格虽然是决策的一个重要因素，但却不是唯一的因素，质量和服务比价格更重要，是不是？这一点您是怎么看的呢？” “价格确实是高了那么一点点，但考虑到优质的服务和高质量的产品，价格就不算很高了，对吧？” “陈经理，我可以理解您的处境，您认为稍微多投资一点点钱买最好的东西和少花一点钱买最终证明经常出问题的产品相比，哪一个更好呢？” 第三，询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。 “您认为我们的价格很高，您是和什么相比呢？” 看看客户比较的产品是不是同类产品，因为有很多客户经常拿不是同一个档次的产品进行比较。通过比较，让客户明白“一分钱一分货”的道理，让客户最终愿意为高质量的产品和服务多付一些钱。 第四，将问题锁定。 “除了价格因素，还有没有其他问题？” “如果价格问题得以解决的话，我们是不是就可以马上展开合作？” 以上两个问题可以帮助电话销售人员发现真正的问题所在。有时客户因为一些难以明言的原因而不与自己合作，从而以价格太高为理由予以拒绝。当客户回答“价格就是唯一的原因”时，电话销售人员可以接着问“是与预算有关呢，还是有其他原因使您对这笔投资如此关心”，一步一步地发现问题，并找出解决办法。 第五，切忌不要只降价格，而不改变其他附加条件。 电话销售人员可以随其他附加条件的变动，如延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量等而适当调整价格，让客户感觉到自己的价格体系是很严格、科学的，利润空间非常有限，让步要有条件，否则合作很难。
