客户拒绝你的应对技巧 第58节:第五章 16类客户拒绝应对策略(18)
系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》
“李经理,是这样,我们公司有一个优惠政策,如果这次公开课贵公司能同时派10个人过来的话,我们可以给您20%的优惠,您看如何?” “王总,您在这个行业做了那么多年,您一定知道,每年的这个时候都是我们这个产品的旺销时期,所以目前我们公司的产品订单很多,生产日期都排得很满。您看这样好不好,如果您能将交货期延后一个星期,价格方面我们可以给您120元一双,平均每双可以优惠1元钱。” “刘小姐,在这次给您的培训方案里,我们增加了一些额外服务,就是在培训结束之后,我们还会另外派两名顾问到贵公司继续跟踪服务一个星期,如果您认为我们给您的报价还是太高的话,我建议可以在培训结束后,我们取消两名顾问的后续跟踪服务,这样我们可以节约一笔顾问的开销,给您的报价也可以少20 000元,您觉得如何呢?” 第十一节 “让我考虑考虑/我需要时间考虑” 看周星驰主演的影片《功夫》,笔者颇受启发。片中的主人公(周星驰扮演)在很小的时候,有一次买下一个疯癫乞丐的《如来神掌》秘笈,痴心苦练几十年,却终因无法打通“任、督”二脉,致使自己的功夫始终停留在“三脚猫”的水平上。走入社会后,甚至连最基本的自卫能力都不具备,处处受人欺负、挨打。而后却因当时江湖第一高手“火云邪神”几招可以致命的“火云”掌,歪打正着地将他的“任、督”二脉打通,他立刻成为可以将当时江湖第一高手“火云邪神”打败的超级高手。 功夫要练到技压群雄的地步,需要有一个“冬练三九、夏练三伏”的艰苦过程,做业务、建立客户关系也是如此。客户要把项目交给电话销售人员,或者客户要采购电话销售人员的产品,他们需要时间对电话销售人员进行考察。在对电话销售人员还不能完全信任的时候,他们通常会用“让我考虑考虑/我需要时间考虑”来委婉地拒绝。 但这种状况下的合作机会是非常明显的,只是火候未到。就像烧开水时,如果水温只停留在80℃~90℃,需要继续添火加柴一样。当客户说“让我考虑考虑/我需要时间考虑”时,客户心中还有些许顾虑,这时电话销售人员同样需要继续努力做工作,将客户和自己之间的一些关键环节—“任、督”二脉打通。 这里先看一个“血脉”没有打通的案例。 案例5.22 电话销售人员:刘经理您好,我是小王,××公司的,您看我们上次谈的事情,什么时候可以决定下来呢?
客 户:我还需要时间考虑,如果考虑好了,我会给你电话的,好吗? 电话销售人员:王经理,您看我们这个项目到现在已经谈了很久了,您还需要考虑多长时间才能给我答复呢? 客 户:过几天吧。 电话销售人员:那好吧,那我过两天再和您联系吧! 客 户:好的。 以上案例失败原因分析如下。 ·接通电话就谈合作项目,事实上客户都非常讨厌这类电话销售人员。其实每个人心里都非常清楚,谁打电话都有一定的目的,但如果说得太直接,打电话时只关心自己的利益,就说明自己的功力还不够,修炼还不到家。电话销售高手打一个电话90%的时间是在与客户交流其他方面的事情,只有10%的时间才谈及与合作相关的事宜。 ·在催促成交之前,没有重点关注客户的利益,而是催促客户赶快做决定。 ·当客户说需要时间考虑时,这位电话销售人员没有继续了解客户继续考虑的真正原因。 下面我们看一个成功的案例。 案例5.23 电话销售人员:毛经理,您好,我是冰冰,××公司的。 客 户:你好,请问有什么事情吗? 电话销售人员:是这样的,我昨天晚上看到一则新闻,报道说“浙江一带最近遭到台风袭击”。所以今天早上我特地打个电话过来问候一下您,不知贵公司那边有没有受到什么影响? 客 户:这边还好,没什么大的影响,谢谢你的关心。
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