爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
图1-1A公司的销售组织结构图（2000年以前） 注：以上人员名字仅为说明方便而假设，如有相同，敬请谅解。 赵海大学毕业后就进入了A公司，在该公司从事销售工作已超过1年，目前，其业绩还算稳定，占公司总业绩的35％左右。
刘梅、孙健进入A公司已有4个多月，但业绩却不甚理想，两人业绩总和占公司业绩的15％左右。 4个销售人员的客户分配主要按行业来分，但由于李山和赵海已开发了大部分有明确需求的客户（也就是那些现在就需要财务咨询的客户），对于刘梅和孙健来讲，最大的挑战是开发新客户。 最近，总经理张河和销售经理王达感到销售方面存在问题，4个销售人员好像士气都不很高，而且销售业绩也止步不前。同时，客户的抱怨也在不断增多，他们认为没有得到好的待遇。在这种情况下，总经理张河觉得有必要对销售进行改革，但如何进行，并没有一个清楚的概念。于是，他和我们讨论如何进行销售体系的改革，以提高销售效率。 我们对A公司业务进行了详细了解，并进行了初步访谈，结果如表1-1所示。 表1-1A公司销售人员反映的问题 销售人员反映的问题 李山客户太多，有时要跟进重点客户，因此顾不了小客户，结果有些小 客户就给丢掉了。但由于客户太多，使得自己的时间不能完全放在 大客户的销售和服务上，结果大客户的开发也不尽如人意 很多销售文书性的工作要做，这占用自己很多开发客户的宝贵时间， 使自己不能最有效地分配时间 现在的工作对自己已完全没有挑战性，工作成就感不强 赵海相对来讲自己在销售方面已比较成熟，对于大部分客户都能独挡一 面，但分配给自己的客户量少，这样平时培育客户的时间较多，需 要呼出很多电话来筛选客户，这并没有将自己的特长发挥出来，因 为自己的特长是与客户面对面地沟通 目前有明确需求的客户数量少，因此也影响了业绩 由于业绩原因，对自信心也有些影响 刘梅和孙健财务咨询是很专业的服务，自己的知识水平和业务能力需要大幅度 的提高 对于一些自己范围内的大客户，由于能力不够，没有办法完成销售。 同时，对客户提出来的问题自己没有办法回答，从某种意义上伤害 了自己的自尊心，进而也影响了客户对A公司的看法 （续表） 销售人员反映的问题 刘梅和孙健来公司4个多月了，业绩不好，平时时间安排好像都不饱满，这种 现状对自信心打击很大，已产生离开的想法 刘梅尤其提到自己的性格不太适合做这份工作，她更适合做些服务 类工作 公司没有一个完整的数据库，因此客户资源不能共享 培训不到位，所给的销售培训太少 销售成本太高，4个销售人员总是出差，差旅费是一项很大的开支 销售人员工资是一项大的支出 张河和王达销售效率不太高，一个销售人员平均一周才能约见3个客户 销售人员离职率高，销售队伍一直不太稳定 销售人员管理难度大 经过初步了解，我们认为A公司主要存在以下问题。 1.公司业绩主要来自李山，而且客户资源也主要由李山掌握，这对A公司来讲具有很大的潜在风险，因为李山一旦离职，对公司业绩将产生大的影响。而且，假如李山去了竞争对手公司，那对A公司而言影响更大。 2.无论是销售人员资源，还是客户资源都没有进行有效的分配，没有最大化利用现有资源，没有更好地分配和使用各种资源，其实就增加了成本。从人力资源上来讲，李山和赵海是成熟的销售人员，而且他们也有能力去开展销售工作，他们的时间应更多地运用在与有效需求的客户的交流和沟通上，而不是放在培育客户上，况且李山和赵海的工资要比刘梅和孙健高很多，如果换算成时间工资的话，李山和赵海的时间工资浪费得也多。另外，从客户资源上也没有很好分配。A公司现有销售人员实际上处在3个不同的层面上，李山可以说已成了这个行业的销售顾问，赵海是资深销售代表（相对而言），而刘梅和孙健实际是销售实习生，他们现在还没有能力单独进行财务咨询的销售，但他们却在做这项工作，结果是不仅在客户那里不能形成对A公司的良好的印象，而且也会使刘孙二人有时感到尴尬，如客户提出一个可能很简单但他们却不能回答的问题，这对他们自信心会是一种打击。
