爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
3.销售培训不到位，致使刘梅和孙健不能很快适应岗位，形成恶性循环。 4.销售效率低下，一人一周平均见3个客户，而且还不是明确需求的客户，所浪费的机会成本也较大（因为每见一个暂时还没有明确需求的客户，就失去一个去见有明确需求的客户的机会）。 通过对上面这些问题的总结，再结合其他企业的实际情况，就目前企业在销售过程中所面临的与销售相关的问题做一总结。 ·没有自己的客户数据库，增大了风险，也不利于对客户需求进行分析。 ·各种资源没有进行有效整合，包括销售资源和客户资源。 ·销售效率低，机会成本高。 ·销售培训不被重视，销售人员整体水平有待提高。 ·成熟的销售人员并不太好找，即使找到，成本也比较高。 ·销售人员较高的流动率，不利于业务和客户关系的稳定。
运用电话销售可以解决这些问题 根据上述问题，我们建议张河引入电话销售体系，并建立客户数据库。新的电话销售体系的组织如图1-2所示。 图1-2A公司的电话销售体系组织结构图 这个组织结构图看上去与原来的相差不大，但工作实质发生了很大的变化。大客户部的重点工作将放在大客户（当然，不同公司对大客户的定义是不同的）的开发上去，也就是开发新的大客户，当然也维护一部分老的大客户。中小客户就交给刘梅和孙健来处理，考虑到刘梅更适合办公室销售工作，所以，刘梅已变为纯粹的电话销售人员，而孙健除了大部分的电话销售工作以外，也负责与一些新的中小客户面谈，这也为孙健日后承担更大的责任打下了基础。 经过以上调整，进入2001年后，公司业绩有了30％的增长，销售人员都觉得自己的特长得到了发挥，工作也有了成就感，队伍凝聚力也大大增强，而且更加稳定。最为重要的是销售成本在降低，因为电话销售不仅提高了效率，节省了时间，也降低了成本。 同时，公司也建立了自己的客户营销数据库，所有与客户往来的信息和记录都由电话销售人员录入电脑中，以便于保留。从某种意义上讲，这也加强了公司业务的长期稳定性。 到目前为止，你是否相信电话营销和销售可以帮助企业获取更多利润？我们当然希望你的回答是“是”，但假如你的答案是“否”的话，也没有关系，请继续往下看，或者就请你现在尝试一下，毕竟“实践出真知”。 典型的电话销售模式 通过以下对B公司的分析，希望能使读者更进一步了解电话营销和销售的组织结构，为自己从事电话营销和销售作参考。 B公司是一个跨国公司，主要产品有个人计算机、商用计算机，包括台式机、笔记本、服务器、存储设备等。与其他计算机制造企业在销售上的最大不同点是，B公司按需订购和直销，电话销售是其直销模式中的重要组成部分。为了更好地为中国客户服务，B公司在国内有一个呼叫中心（CallCenter）。该公司在刚进入中国时，其销售组织架构如图1-3所示（此图仅为简单示意图，目的是为了更好地说明电话销售是如何在B公司起作用的）。 B公司的销售人员主要分为内部销售代表（也就是电话销售人员）和外部销售代表。内部销售代表主要在CallCenter内工作，通过电话与客户沟通；外部销售代表则在外面与客户进行面对面的销售。 B公司的电脑产品有针对个人用户的，也有针对企业用户的，根据用户不同，从销售组织结构上分为家庭用户部和企业用户部。而对企业用户，又根据企业规模，分为重点客户部和大客户部（后来，B公司取消了重点客户部）。下面来分析各部门是如何销售的，尤其是电话销售人员如何展开销售。 家庭用户部 家庭用户部的电话销售人员完全通过电话完成销售。B公司通过互联网、广告等强有力的营销活动吸引个人用户打电话到CallCenter中，由于个人计算机的选购相对简单（与企业采购相比），所以，只要电话销售人员在电话中表现出色，完全可以通过电话完成销售。所以，B公司针对个人用户，主要以电话销售的形式进行销售。
