获得物质帮助权的条件 第3节:第1章 电话营销和销售帮助企业获得更多利润(3)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

  3.销售培训不到位,致使刘梅和孙健不能很快适应岗位,形成恶性循环。

  4.销售效率低下,一人一周平均见3个客户,而且还不是明确需求的客户,所浪费的机会成本也较大(因为每见一个暂时还没有明确需求的客户,就失去一个去见有明确需求的客户的机会)。

  通过对上面这些问题的总结,再结合其他企业的实际情况,就目前企业在销售过程中所面临的与销售相关的问题做一总结。

  ·没有自己的客户数据库,增大了风险,也不利于对客户需求进行分析。

  ·各种资源没有进行有效整合,包括销售资源和客户资源。

  ·销售效率低,机会成本高。

  ·销售培训不被重视,销售人员整体水平有待提高。

  ·成熟的销售人员并不太好找,即使找到,成本也比较高。

  ·销售人员较高的流动率,不利于业务和客户关系的稳定。

 获得物质帮助权的条件 第3节:第1章 电话营销和销售帮助企业获得更多利润(3)
  运用电话销售可以解决这些问题

  根据上述问题,我们建议张河引入电话销售体系,并建立客户数据库。新的电话销售体系的组织如图1-2所示。

  图1-2A公司的电话销售体系组织结构图

  这个组织结构图看上去与原来的相差不大,但工作实质发生了很大的变化。大客户部的重点工作将放在大客户(当然,不同公司对大客户的定义是不同的)的开发上去,也就是开发新的大客户,当然也维护一部分老的大客户。中小客户就交给刘梅和孙健来处理,考虑到刘梅更适合办公室销售工作,所以,刘梅已变为纯粹的电话销售人员,而孙健除了大部分的电话销售工作以外,也负责与一些新的中小客户面谈,这也为孙健日后承担更大的责任打下了基础。

  经过以上调整,进入2001年后,公司业绩有了30%的增长,销售人员都觉得自己的特长得到了发挥,工作也有了成就感,队伍凝聚力也大大增强,而且更加稳定。最为重要的是销售成本在降低,因为电话销售不仅提高了效率,节省了时间,也降低了成本。

  同时,公司也建立了自己的客户营销数据库,所有与客户往来的信息和记录都由电话销售人员录入电脑中,以便于保留。从某种意义上讲,这也加强了公司业务的长期稳定性。

  到目前为止,你是否相信电话营销和销售可以帮助企业获取更多利润?我们当然希望你的回答是“是”,但假如你的答案是“否”的话,也没有关系,请继续往下看,或者就请你现在尝试一下,毕竟“实践出真知”。

  典型的电话销售模式

  通过以下对B公司的分析,希望能使读者更进一步了解电话营销和销售的组织结构,为自己从事电话营销和销售作参考。

  B公司是一个跨国公司,主要产品有个人计算机、商用计算机,包括台式机、笔记本、服务器、存储设备等。与其他计算机制造企业在销售上的最大不同点是,B公司按需订购和直销,电话销售是其直销模式中的重要组成部分。为了更好地为中国客户服务,B公司在国内有一个呼叫中心(CallCenter)。该公司在刚进入中国时,其销售组织架构如图1-3所示(此图仅为简单示意图,目的是为了更好地说明电话销售是如何在B公司起作用的)。

  B公司的销售人员主要分为内部销售代表(也就是电话销售人员)和外部销售代表。内部销售代表主要在CallCenter内工作,通过电话与客户沟通;外部销售代表则在外面与客户进行面对面的销售。

  B公司的电脑产品有针对个人用户的,也有针对企业用户的,根据用户不同,从销售组织结构上分为家庭用户部和企业用户部。而对企业用户,又根据企业规模,分为重点客户部和大客户部(后来,B公司取消了重点客户部)。下面来分析各部门是如何销售的,尤其是电话销售人员如何展开销售。

  家庭用户部

  家庭用户部的电话销售人员完全通过电话完成销售。B公司通过互联网、广告等强有力的营销活动吸引个人用户打电话到CallCenter中,由于个人计算机的选购相对简单(与企业采购相比),所以,只要电话销售人员在电话中表现出色,完全可以通过电话完成销售。所以,B公司针对个人用户,主要以电话销售的形式进行销售。  

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