爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
第3章 电话营销职能为销售活动打基础 还记得我们在第1章中所讲的电话营销和销售的营销职能是什么吗？在本章，我们将对电话营销的营销职能有更进一步的认识和了解[注：本章所探讨的电话营销职能，很大一部分来自某管理咨询公司的电话营销实践，我们利用这个机会将该公司的一些做法与大家分享。如果企业觉得由自己做更好的话，这些工作完全可以在企业的CallCenter中完成。]，重点探讨以下五个营销职能： 1.建立和维护营销数据库； 2.获取各种信息； 3.寻找销售线索；
4.组织研讨会和会议； 5.直邮。 电话营销中营销活动的目的是什么？我们在前面已经讲过，就是更好地为销售活动打基础，当然也包括品牌建设等。在企业对企业（B2B）的商务活动中，企业为了更好地建立和保持客户关系，需要通过各种手段与客户保持接触，这些商务活动包括研讨会、产品展示会、技术交流会、广告媒体、面对面销售和电话营销等。而且，事实也证明这些商务活动如果组织得成功，它们确实会成为非常有效的商业手段。 我们相信大多数企业都在开展这样的活动，但读者对下面的场景是否熟悉呢？ ·研讨会搞得声势浩大，人山人海，但结果却让人失望，因为来的目标客户太少了。 ·为产品巡回展作了充分的准备，但却很少有人来。 ·准备了3个月的直邮广告，寄出了10000份，但应者寥寥。 ·电话销售人员每天从114查号台开始工作。 ·企业高薪聘用的销售人员一大早进入办公室就开始上网浏览、看各种报纸、查电话簿黄页，他们在寻找可以约见的客户。 ·成熟的销售人员每天不得不花大量时间寻找销售线索，他们的优势并没有完全发挥出来。 ·负责某一客户的销售人员离职，客户打电话进来要求订货时，竟然发现没有人知道该客户的情况。 我们不敢确定读者所在公司是否也存在这种情况，但相当一部分公司存在这种情况。很显然这样的活动成效不高，这样的电话销售人员和传统销售人员的工作成效也不高。为什么会出现这种情况呢？我们认为缺乏准确的客户营销数据库是主要原因之一。这就引出了电话营销中营销的基本职能。 建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 客户营销数据库（包括潜在客户）是一切商务活动成功的基础，也是电话营销的关键成功因素之一。正是由于建立了准确完整的客户营销数据库，才保证了电话营销和销售的其他职能得以顺利实现。我曾经在一次演讲中问了一个问题：“在你们当中，有哪位已建立了自己的营销数据库？”结果没有一个人举手，可见，建立和维护客户营销数据库的工作还没有被大多数企业所重视。 在我们所接触过的实施电话营销的企业中，例如戴尔（DELL）、惠普（HP）等，它们每年都在客户营销数据库的建立和维护上投入大量的资金，当然，它们也很清楚其投资会得到什么样的回报。 通过电话来建立和维护客户营销数据库是最快和最省钱的方法。如果企业现在在这项工作上是一个空白，也就是说企业现在基本上还没有客户营销数据库，而所有的客户资料都零星地存在于销售人员的电脑中或者文件夹中，那么企业就应当着手建立自己的客户营销数据库。我曾见过一家公司，就是一边着手整理自己现有客户的数据资料，另一边从某管理咨询公司购买了自己的潜在客户数据库，现在已经有了一个基本上涵盖自己目标市场的客户营销数据库。而该公司的电话销售人员就是每天利用这个数据库保持与客户的接触，并随时把联系结果输入到数据库中，当然也包括决策者信息、客户的态度、销售进度等重要信息。现在这个数据库包含了5000个目标客户、30000个联系人、近50000条联系记录。想像一下，假如企业拥有一个这样的数据库，一切营销活动是否会变得更容易？结果是否会让管理者更满意？ 获取各种信息 有价值的信息在现在的商业环境下变得越来越重要。同样，电话营销可以帮助企业获得想要的各种信息，例如客户对供应商的看法、产品的潜在需求信息、市场研究和客户的决策人等。 我曾接触过一个铜加工企业，它目前在全国有2000个左右的客户。当时，该企业计划推出一个新的产品，但并不清楚这个新产品在全国的潜力究竟有多大。我建议他们用电话来进行访谈，获取客户在一年内相关铜产品的消耗量，在一个月的时间里，他们如愿以偿。 在B2B直销领域中，快速获得潜在客户决策人的信息，对电话销售人员来讲很重要，这可以帮助他们直奔目标，而避免将时间耗费在效率不高的销售活动中。 假如某企业是一家广州的IT企业，现在想开发东北市场，其目标客户是东北三省的金融企业。现在，电话销售人员在很短的时间内帮助企业得到了东北三省银行、证券、保险等行业的如下资料：总公司/总行及省、地市级以上分公司/分行的行长、总经理、副行长、副总经理、技术部经理、网络工程师或网管等的名字和联系方法，这将对企业有多大的帮助？
