爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
获得相关联系人的名字和联系方法，看上去是一件很容易的工作，但对于有些企业、有些地区，情况却并不是这样。从我们的经验来看，经济发达地区，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地区的企业，接到类似电话较多，相对都会有些戒备心理，对电话销售人员的工作挑战性就较大，但在内地大部分地区，这个工作相对会好做些。但不管如何，利用电话获取各种信息会是高效的、有帮助的。 获取销售线索 销售线索当然也是信息的一种，但考虑到获取销售线索在电话营销中的重要性，我们觉得还是有必要分开来讲。为了强调它的重要性，我们在第14章专门来分析如何拨打获取销售线索的电话，这里所探讨的只是给大家一个初步概念。 从高效直销的销售流程来看，获得销售线索是销售的第一步。什么是销售线索？销售线索是指有计划采购或购买某种产品或服务的企业和组织。我们想问一个问题：假如你是销售人员，你是喜欢同那些最近有采购计划的客户打交道呢，还是希望同那些可能在两年内都没有任何采购计划的客户打交道呢？除去那些战略性的大客户外，我们相信大部分的销售人员都喜欢同那些最近就有购买需求的客户打交道。这些客户从哪里来？这些客户可能曾与企业擦肩而过，但企业并不知道他们到哪里去。获得销售线索只有两条途径：一是企业主动出击；二是客户找上门来。但关键是这些客户不会在脑门上贴个纸条，上面写着“我要采购1000台电脑”。同时，这些客户也不会主动找上门来，除非销售企业是行业的领先者，或者在此之前企业已经同这个客户有过接触，并一直有联系，与它已建立了良好的关系。 如果要主动出击，利用电话将会使企业成效倍增。在很多行业，获得销售线索像大海捞针，尤其对那些新产品、新市场开发的行业更是如此。假设企业有5000家目标客户，但企业所提供的服务现在需求量很小，可能只有50家企业会有这种需求，那就意味着企业每接触到100家公司，才能有一个客户有需求。当然，如果企业的电话销售技巧不够好的话，可能还没有那么幸运。 想一想，如果企业利用直销人员在全国拜访来发现这些线索的话，那可能企业的直销人员即使十分忙碌，也还是不能发现这些企业想找的人。 组织研讨会和会议邀请 研讨会和各种商业会议在B2B商业领域越来越广泛地被各企业所采用，而事实也证明，如果组织得当，这些会议在树立企业形象、创造有效需求客户、发现销售线索等方面会起到积极作用。 组织这些会议的一个关键成功因素是企业想邀请到的目标客户要按时出席会议。正像我们前面所讲到的一样，很多企业花了不少精力和费用（例如广告等）想吸引目标客户参加他们组织的会议，但效果却并不理想。在这里，我们并不想深入探讨如何组织这些会议，只是想告诉读者，利用电话销售人员可以帮助企业做得更好一些。我想利用自己在某管理咨询公司做过的一个案例来说明。 C公司是全球领先的企业信息存储系统、软件、网络和服务供应商，公司的主要客户囊括银行和金融服务机构、电信供应商、互联网供应商、制造商、零售商、航空公司、运输公司、教育机构以及地区性和国家政府机构。 由于进入中国的时间不长，C公司需要在北京、广州和上海三地召开产品发布推广会，希望能从金融、电信、能源、交通以及大型制造业等对大型存储设备要求较高的行业中，邀请到感兴趣且是项目采购的决策者或者影响者，要求参会人员在100人左右。 在这种情况下，该管理咨询公司从自己的营销数据库中帮助客户筛选潜在目标客户，通过电话呼出、邀请函、传真等方式邀请他们参会，同时，整理会场反馈表、设计调查问卷，在一周内对拟邀请对象进行电话访问，确定了重点潜在客户。 在每个城市的会议召开前的15天内，该管理咨询公司通过电话确认邀请名单、传真邀请函、电话跟进、邮寄正式邀请函、电话提醒全套邀请流程，在每个城市均成功协助客户邀请到100多人参加会议，并在会后进行了有针对性的产品采购信息调查，发现了4％的销售线索。 以上这些工作对C公司在中国市场快速开展业务起到了极大的促进作用。
直邮是否属于电话营销职能 从某个角度来讲，将直邮放在电话营销中好像并不合适。但我们认为从电话营销的营销职能来讲，直邮是必不可少的。我们前面提到过，电话营销的基本职能是营销数据库的建立和维护，也就是说，只要企业从事电话营销，就必须建立一个营销数据库。实践证明，直邮是一种成本更低的营销活动，而且企业的营销数据库的建立也为开展直邮活动打下了基础。同时，直邮也是电话销售人员保持与客户长期接触的一个有效手段。 企业的电话销售人员在直邮、电子邮件的配合下，可以与客户保持密切而长期的联系。这样，当客户产生有效需求的时候，他首先想到的就是本企业，这不也正是企业管理者渴望看到的结果吗？ 有时候，企业的直邮活动可能仅仅是为了与客户保持联系、传递信息而已。而另外一些时候，其电话销售人员需要先寄信，再用电话与客户接触，以提高销售成功率。如果没有直邮的话，电话销售人员的效率会低很多，尤其是当需要主动给客户打电话的时候。
