销售面临的挑战 第9节:第4章 电话销售所面临的挑战(1)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

  第4章

  电话销售所面临的挑战

  最大的挑战在于建立信任关系

  做生意靠的是什么?靠的就是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意,信任就是电话销售的基础。如果让我们再用一句话来说明电话销售中最大的挑战是什么,那就是:

  如何在电话中与客户建立起信任关系

  通过电话与客户建立起信任关系是电话销售的基础,如果我们不能做到这一点,电话销售基本上是不可能实现的。除非公司和其产品是可以让人信任的,但这只对那些单纯追求产品价值的客户起作用,而完整意义上的电话销售(即订单完全依靠电话获得)是根本不可能实现的。

  这一章将重点探讨如何与客户建立信任关系,并探讨其他可能的挑战和解决方案。

  什么是信任?信任意味着什么?当提到信任的时候,我们首先想到的是什么?不错,我们会想到信赖、诚实、可以委以重任……

  在销售领域内,信任有3个来源:对公司的信任、对电话销售人员的信任、对公司所提供服务/产品的信任。所以,就与客户建立信任关系这个问题,我们将分两个层面进行探讨:公司层面和销售人员层面。

  公司层面的信任主要要求公司能提供让人信任的产品或服务,并让客户对公司产生信任感。如果能做到这一点,实行电话销售相对就容易很多。因为当电话销售人员自报家门后,如果客户以前曾听说过该公司,或者认为该公司是一家可以让人放心的供应商的话,那么下一步就容易很多。只不过很多公司刚开始从事电话销售的时候,都做不到这一点。包括戴尔计算机公司—全球著名的以电话销售为主要销售模式的计算机供应商,在它刚进入中国的时候,也遇到了当销售人员自报家门后,对方感到很陌生的情况。这些客户心里在想:戴尔是什么公司?我怎么没听说过?但现在,戴尔通过几年的外在市场营销工作以及几百名电话销售人员的工作,“戴尔”品牌在中国也基本上家喻户晓了。这里再重复一下,电话销售也是一种帮助企业扩大品牌影响力的最有效方式之一。

  在公司层面上建立信任关系,企业需要提供如表4-1所示的支持。

  表4-1在公司层面建立信任关系所需要的支持及目的

  支持目的

  广告(软、硬广告)影响目标客户,如果在电话销售人员与他们接触之前,他们

  就已经对公司有所了解,那么就容易多了

  宣传材料电话销售往往需要和传真、电子邮件、邮件信函等结合起来

  进行,以取得最大的效果。这样,公司制作和准备专业而精

  美的宣传材料就显得很重要。如果客户收到公司的资料后有

  种耳目一新的感觉,肯定会对公司产生深刻的印象,也利于  

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