销售员拜访客户流程 第14节:第5章 以客户为中心的电话销售流程(3)
系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》
到如果没有笔记本电脑,他在同行面前 会觉得不舒服,因为他的同行都已经有 了,这其实也是他在情感方面有需求需 要满足 客户开始采取行动,准备解决问题,销售人员应侧重于探询客户需求,如表5-3所示。 表5-3客户采购流程和销售流程的重点(3) 客户采购流程的重点销售流程的重点 客户所处状态: ·开始主动寻找服务供应商/立项 ·关心未来需求与现在需求的结合 我们需要注意,客户这时关注的是 未来需求与现在需求的结合。不过,大 部分客户并不能很清楚地知道自己究竟 需要什么,他们并不能清楚地预料到未 来一段时间内他们的需求会有什么变化, 所以,这个阶段对于销售人员来讲,他 的一个很大的价值就是让客户明确意识 到自己的未来需求与现实需求的关系。 如果销售人员能做到这一点,他就能 占据优势销售目标: ·证实所获信息的准确性 ·引导、探询、证实客户所有需求及需求 ·产生的原因 ·初步提出并探讨销售人员的解决方案 ·引导客户接受销售人员提出的采购标准 销售要点:
·证实客户的需求 ·探讨现在及未来对企业服务的需求 ·将客户需求与销售人员的方案结合起来 ·探讨购买关键点 ·明确决策程序及引导决策标准 ·介绍其他决策者 ·明确下一步工作 ·将企业与其他竞争者区别开来 ·建立良好关系 当客户开始评估各供应商时,销售人员应提交有竞争力的解决方案,如表5-4所示。 表5-4客户采购流程和销售流程的重点(4) 客户采购流程的重点销售流程的重点 客户所处状态: ·明确采购标准 ·讨论各供应商所提方案 ·评估性价比及投资回报 在经过了前面几个阶段后,客户这 时对于其需求基本上已有了明确的认识, 对于如何选择供应商已经有了标准,所 以,他们面临的将会是如何作出选择。 一般来讲,决策过程中可能会涉及到多 个人,他们根据所扮演的角色不同,决 策标准往往也不同销售目标: ·详细陈述并探讨销售人员的解决方案 ·加强客户对销售人员的信任(销售人员、 ·的专家形象及购买标准) ·可能的话,提出未来的计划 销售要点: ·结合客户问题及企业的优势编写建议书 ·准备销售谈判策略 ·进一步加强与客户的关系 ·区别企业的竞争对手 ·解决客户异议 ·侧重展示企业的优势 ·以陈述客户所获得的利益为重心 客户和供应商都处于承诺阶段,如表5-5所示。 表5-5客户采购流程和销售流程的重点(5) 客户采购流程的重点销售流程的重点 客户所处状态: ·作出购买决策 ·考虑下步行动 需要说明的是,有很多客户这时其 实处于极大压力之中,因为要作出一项 决策,而任何决策都是有风险的。所以, 在客户未付款前,千万不可松懈,也可 能一件其他的小事情会改变客户的决定。 销售人员在这个时候一定要进一步给客 户信心销售目标: ·与客户达成协议 ·获得客户承诺 ·确定下一步工作 销售要点: ·获得下一步承诺 ·制订关键工作点 ·识别并接触其他可能影响决策的人 ·巩固与客户的关系 ·得到客户对项目建议书的认可 ·进行销售谈判 ·得到销售订单 当项目开始执行时,销售人员应重点跟进,以确保客户满意,如表5-6所示。 表5-6客户采购流程和销售流程的重点(6)
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