销售员拜访客户流程 第14节:第5章 以客户为中心的电话销售流程(3)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

  到如果没有笔记本电脑,他在同行面前

  会觉得不舒服,因为他的同行都已经有

  了,这其实也是他在情感方面有需求需

  要满足

  客户开始采取行动,准备解决问题,销售人员应侧重于探询客户需求,如表5-3所示。

  表5-3客户采购流程和销售流程的重点(3)

  客户采购流程的重点销售流程的重点

  客户所处状态:

  ·开始主动寻找服务供应商/立项

  ·关心未来需求与现在需求的结合

  我们需要注意,客户这时关注的是

  未来需求与现在需求的结合。不过,大

  部分客户并不能很清楚地知道自己究竟

  需要什么,他们并不能清楚地预料到未

  来一段时间内他们的需求会有什么变化,

  所以,这个阶段对于销售人员来讲,他

  的一个很大的价值就是让客户明确意识

  到自己的未来需求与现实需求的关系。

  如果销售人员能做到这一点,他就能

  占据优势销售目标:

  ·证实所获信息的准确性

  ·引导、探询、证实客户所有需求及需求

  ·产生的原因

  ·初步提出并探讨销售人员的解决方案

  ·引导客户接受销售人员提出的采购标准

  销售要点:

 销售员拜访客户流程 第14节:第5章 以客户为中心的电话销售流程(3)
  ·证实客户的需求

  ·探讨现在及未来对企业服务的需求

  ·将客户需求与销售人员的方案结合起来

  ·探讨购买关键点

  ·明确决策程序及引导决策标准

  ·介绍其他决策者

  ·明确下一步工作

  ·将企业与其他竞争者区别开来

  ·建立良好关系

  当客户开始评估各供应商时,销售人员应提交有竞争力的解决方案,如表5-4所示。

  表5-4客户采购流程和销售流程的重点(4)

  客户采购流程的重点销售流程的重点

  客户所处状态:

  ·明确采购标准

  ·讨论各供应商所提方案

  ·评估性价比及投资回报

  在经过了前面几个阶段后,客户这

  时对于其需求基本上已有了明确的认识,

  对于如何选择供应商已经有了标准,所

  以,他们面临的将会是如何作出选择。

  一般来讲,决策过程中可能会涉及到多

  个人,他们根据所扮演的角色不同,决

  策标准往往也不同销售目标:

  ·详细陈述并探讨销售人员的解决方案

  ·加强客户对销售人员的信任(销售人员、

  ·的专家形象及购买标准)

  ·可能的话,提出未来的计划

  销售要点:

  ·结合客户问题及企业的优势编写建议书

  ·准备销售谈判策略

  ·进一步加强与客户的关系

  ·区别企业的竞争对手

  ·解决客户异议

  ·侧重展示企业的优势

  ·以陈述客户所获得的利益为重心

  客户和供应商都处于承诺阶段,如表5-5所示。

  表5-5客户采购流程和销售流程的重点(5)

  客户采购流程的重点销售流程的重点

  客户所处状态:

  ·作出购买决策

  ·考虑下步行动

  需要说明的是,有很多客户这时其

  实处于极大压力之中,因为要作出一项

  决策,而任何决策都是有风险的。所以,

  在客户未付款前,千万不可松懈,也可

  能一件其他的小事情会改变客户的决定。

  销售人员在这个时候一定要进一步给客

  户信心销售目标:

  ·与客户达成协议

  ·获得客户承诺

  ·确定下一步工作

  销售要点:

  ·获得下一步承诺

  ·制订关键工作点

  ·识别并接触其他可能影响决策的人

  ·巩固与客户的关系

  ·得到客户对项目建议书的认可

  ·进行销售谈判

  ·得到销售订单

  当项目开始执行时,销售人员应重点跟进,以确保客户满意,如表5-6所示。

  表5-6客户采购流程和销售流程的重点(6)  

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