电话销售客户资源 第15节:第5章 以客户为中心的电话销售流程(4)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

  客户采购流程的重点销售流程的重点

  客户所处状态:

  ·解决存在的问题

  ·对供应商逐步满意

  ·与供应商保持关系

  这个阶段同样要引起销售人员的重

  视。一般来讲,对于大部分销售业务,

  销售人员所提供的价值往往与客户认为

  他要提供的价值有一定的差距。所以,

  在刚开始合作时,客户可能会对销售人

  员不满意,因此,销售人员需要及时解

  决客户可能提出的问题销售目标:

  ·执行并监控协议

  ·确保客户满意

  ·确保合同按时回款

  ·评估销售计划

  ·与客户保持密切关系

  ·发现其他销售机会

  销售要点:

  ·跟进以确保项目按照协议执行

 电话销售客户资源 第15节:第5章 以客户为中心的电话销售流程(4)
  ·回收应收账款

  ·整合内部资源

  ·保持接触,确保客户满意、获得推荐

  ·探询并寻找销售机会

  ·分析评估本次销售机会

  ·分享经验教训

  ·更新销售策略

  ·扩大关系网络

  ·客户内部渗透

  需要说明的是,这个流程中的一一对应关系仅仅是从普遍意义上讲的对应关系,并不是指在每次销售中都是如此。例如,当客户处于对自身感到满意的阶段时,如果按我们上面所讲的,销售人员应处于为与客户接触而准备的阶段,但事实上,如果销售人员不与客户接触,是不太可能知道客户是处于对自身感到满意呢,还是其他状态。所以,我们想再一次强调的是,对上面不同阶段的陈述,读者需要灵活运用。

  我们在上面所探讨的是普遍意义上的决策流程和销售流程,对你有什么启发呢?  

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