爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
二： 陈总，我这边是朴石公司，我们是一家致力于销售人员业绩成长的专业服务机构，在过去我们通过有效的训练来帮助我们的销售团队业绩提高了20％左右的。最近，××公司的××（职位）遇到了××方面的问题，经过合作，我们已经成功地帮助他们解决了这个问题。您想知道是怎么解决的吗？ B2C电话销售中常用的开场白形式 目前国内的电话销售领域除了B2B外，针对个人消费者的电话销售发展速度极快，比如电信业、银行业、保险业、旅游业等，而且，有相当一部分是针对自己现有用户的维系、挽留和营销。在B2C领域，针对现有用户的开场白形式和B2B的电话销售模式的开场白略有不同，以下是B2C电话销售建议使用的开场白形式。 假设成交法 假设成交法本来是一种促成的技巧，如果电话销售代表所销售的产品本身价值很低，客户决策速度很快时，那么，这种方法无疑是电话销售方式中最有效的一种。我在一些移动公司建议电话销售代表使用这种方法时，成功率都很高。假设成交法的意思是指：当我们打电话给客户时，假设客户一定会使用。我们的出发点不再是询问客户“需不需要”，而是“我知道您需要，我只是来帮您开通的”。举例如下。 在一家移动公司培训时，我听了业绩突出和业绩一般的电话销售代表的录音，我发现他们在销售手机报业务时，无论是讲话的内容还是讲话的语气，都有明显的不同，如表7-1所示。 表7-1不同业绩销售人员的讲话内容及语气 电话销售人员 业绩状况讲话内容/措辞语气 业绩好“我们最近有个免费体验三天的活动，为了 使您及时接收，我给您密码提示音，请您 输入6位数确认密码，可以吗？”态度坚定、理直气壮、 理所当然 业绩普通“我们最近有个免费体验三天的活动，您看 是否需要我帮您开通呢？”底气不足、不自信 在上述案例中，业绩好的销售代表所使用的方法就是“假设成交法”，所以，这也给客户一种导向，这个业务其实已经开通，自己使用就好了。当然，为了避免客户的投诉，销售代表在接下来当然有必要告诉客户如果三天后不再继续使用了，退订手续是什么，以方便客户自己作出决定是否办理。 客户服务法 以客户服务的名义，这叫“醉翁之意不在酒”。举例如下。“我了解到您之前在使用××产品，不知您使用起来感觉怎么样呢？”这样，如果客户有问题，就帮助客户解决问题；如果客户没有问题，就可以转入自己的正题：“是这样，给您打电话还有一个事情……”有一些电话销售人员在这个环节上做得也很巧妙，他不是直接引入到主题，而是通过几个小问题引入，让客户没有“被销售”的感觉。 原因请求法 这种方法特别适合所销售的产品是大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用。常用的话术是：“打您的电话是观察到您还没有使用我们的××业务，所以，特意向您请教一下，不知是什么原因？” 稀缺原理法 越是稀少的东西，越是被我们所喜爱和追逐。有一次，一个电话销售代表是这样开始他的开场白的：“给您打电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中，只有5000个身份高的用户才有机会享受这个服务……”结果客户马上要求办理。 资格限制法 如果有人告诉你，你有机会获得100万元的奖金，但却需要符合一定的条件，请问你是否会想办法让自己符合这个条件？大部分人会。这个开场白常用的话术举例：“我们最近有一个××优惠活动，不知您是否符合这个条件，所以，请问一下……”相信很多客户都会配合你的问题，并完成最终的销售。 向您请教法
当你的产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，可以尝试使用这种方法，例如：“我们最近新推出了彩铃音乐盒的服务，不知是否被客户所喜欢，所以，特意打电话给您，想听听您的建议……”这种方法在某种意义上也属于市场调研的方法。
