给你留下深刻印象的人 第21节:第7章 给客户留下深刻印象的开场白/问候语(2)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

 二:

  陈总,我这边是朴石公司,我们是一家致力于销售人员业绩成长的专业服务机构,在过去我们通过有效的训练来帮助我们的销售团队业绩提高了20%左右的。最近,××公司的××(职位)遇到了××方面的问题,经过合作,我们已经成功地帮助他们解决了这个问题。您想知道是怎么解决的吗?

  B2C电话销售中常用的开场白形式

  目前国内的电话销售领域除了B2B外,针对个人消费者的电话销售发展速度极快,比如电信业、银行业、保险业、旅游业等,而且,有相当一部分是针对自己现有用户的维系、挽留和营销。在B2C领域,针对现有用户的开场白形式和B2B的电话销售模式的开场白略有不同,以下是B2C电话销售建议使用的开场白形式。

  假设成交法

  假设成交法本来是一种促成的技巧,如果电话销售代表所销售的产品本身价值很低,客户决策速度很快时,那么,这种方法无疑是电话销售方式中最有效的一种。我在一些移动公司建议电话销售代表使用这种方法时,成功率都很高。假设成交法的意思是指:当我们打电话给客户时,假设客户一定会使用。我们的出发点不再是询问客户“需不需要”,而是“我知道您需要,我只是来帮您开通的”。举例如下。

  在一家移动公司培训时,我听了业绩突出和业绩一般的电话销售代表的录音,我发现他们在销售手机报业务时,无论是讲话的内容还是讲话的语气,都有明显的不同,如表7-1所示。

  表7-1不同业绩销售人员的讲话内容及语气

  电话销售人员

  业绩状况讲话内容/措辞语气

  业绩好“我们最近有个免费体验三天的活动,为了

  使您及时接收,我给您密码提示音,请您

  输入6位数确认密码,可以吗?”态度坚定、理直气壮、

  理所当然

  业绩普通“我们最近有个免费体验三天的活动,您看

  是否需要我帮您开通呢?”底气不足、不自信

  在上述案例中,业绩好的销售代表所使用的方法就是“假设成交法”,所以,这也给客户一种导向,这个业务其实已经开通,自己使用就好了。当然,为了避免客户的投诉,销售代表在接下来当然有必要告诉客户如果三天后不再继续使用了,退订手续是什么,以方便客户自己作出决定是否办理。

  客户服务法

  以客户服务的名义,这叫“醉翁之意不在酒”。举例如下。“我了解到您之前在使用××产品,不知您使用起来感觉怎么样呢?”这样,如果客户有问题,就帮助客户解决问题;如果客户没有问题,就可以转入自己的正题:“是这样,给您打电话还有一个事情……”有一些电话销售人员在这个环节上做得也很巧妙,他不是直接引入到主题,而是通过几个小问题引入,让客户没有“被销售”的感觉。

  原因请求法

  这种方法特别适合所销售的产品是大众化的产品,大家都知道、都清楚,但却没有使用。常用的话术是:“打您的电话是观察到您还没有使用我们的××业务,所以,特意向您请教一下,不知是什么原因?”

  稀缺原理法

  越是稀少的东西,越是被我们所喜爱和追逐。有一次,一个电话销售代表是这样开始他的开场白的:“给您打电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中,只有5000个身份高的用户才有机会享受这个服务……”结果客户马上要求办理。

  资格限制法

  如果有人告诉你,你有机会获得100万元的奖金,但却需要符合一定的条件,请问你是否会想办法让自己符合这个条件?大部分人会。这个开场白常用的话术举例:“我们最近有一个××优惠活动,不知您是否符合这个条件,所以,请问一下……”相信很多客户都会配合你的问题,并完成最终的销售。

  向您请教法

 给你留下深刻印象的人 第21节:第7章 给客户留下深刻印象的开场白/问候语(2)
  当你的产品处于推广期,并不为大多数客户接受的时候,可以尝试使用这种方法,例如:“我们最近新推出了彩铃音乐盒的服务,不知是否被客户所喜欢,所以,特意打电话给您,想听听您的建议……”这种方法在某种意义上也属于市场调研的方法。  

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