给留下深刻印象 第22节:第7章 给客户留下深刻印象的开场白/问候语(3)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

  优惠赠送法

  这可能是绝大部分B2C电话销售所普遍使用的开场白方式,重点运用优惠、赠送、免费等词汇,来吸引客户的注意力。

  礼貌而有吸引力的问候语

  电话销售人员接听电话应以积极、开朗的语气,微笑着表达问候语。

  “您好!我是……请问怎么才能帮到您(停顿)?”

  “请问怎么才可以帮到您?”在国外比较普遍,但在国内有些人并不习惯,所以,这句话并非一定要问,关键要看客户是谁。

  在问候结束后,电话销售人员可稍微停顿一下,看看客户的反应,或者等客户开口。一般来讲,客户这时候也会作自我介绍,并阐述他打电话的目的(他为什么打这个电话)。当拿起电话的时候,千万要避免“喂,你找谁?”或者“什么事情?”或者“怎么样?”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”,这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。

  我们在接听电话分析中会再进行详细探讨,这里不再多用笔墨。

  针对第6章中的案例2,李某的开场白如何陈述?他可以这样讲:

  “您好!陈经理,我是天海公司的李某,昨天您曾打过电话给我,我们当时约好今天下午2:30我给您打电话(稍做停顿,以看客户的反应)。您现在打电话方便吗(看什么人及什么情况,可选)?我今天打电话给您,主要就是想同您探讨一下您昨天提到的30台电脑的事,想听听您最关心的事情,看是否可以帮助您(稍做停顿,以看客户的反应)。您能否先谈谈您的整个想法?”

  实践练习1如何进行电话前的准备工作

  案例背景如下。

  你的外部销售代表一个星期前拜访了一家大型食品制造企业—天地食品的采购部陈经理,得知该公司准备进行一个项目,项目实施时间为1个月以后,现在同IBM、COMPAQ、ABC3家公司在联系。项目主要涉及到5台服务器和100台台式机。

  你的外部销售代表最近时间很紧,他希望你先跟进这个项目。客户提出来先做份报价单看看。而现在,对你来讲最重要的是,要先搞清楚客户的需求,然后提交报价单,以供客户参考。

  你准备在今天给他打一个电话,请完成下面的电话准备表,如表7-2所示。

  (说明:你也可以根据自己在工作中所遇到的实际案例来完成下表中的练习。)

  表7-2电话销售准备表

  明确电话目标

 给留下深刻印象 第22节:第7章 给客户留下深刻印象的开场白/问候语(3)
  从客户出发

  多个目标

  具体时间(电话进行中和电话结束后,客户将采取的行动)

  第一目标:

  第二目标:

  要问的问题

  逻辑性

  提问技巧

  电话情景预测

  可能发生的事情对策

  客户可能问到的问题:

  开场白  

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