爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
优惠赠送法 这可能是绝大部分B2C电话销售所普遍使用的开场白方式，重点运用优惠、赠送、免费等词汇，来吸引客户的注意力。 礼貌而有吸引力的问候语 电话销售人员接听电话应以积极、开朗的语气，微笑着表达问候语。 “您好！我是……请问怎么才能帮到您（停顿）？” “请问怎么才可以帮到您？”在国外比较普遍，但在国内有些人并不习惯，所以，这句话并非一定要问，关键要看客户是谁。 在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，看看客户的反应，或者等客户开口。一般来讲，客户这时候也会作自我介绍，并阐述他打电话的目的（他为什么打这个电话）。当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁？”或者“什么事情？”或者“怎么样？”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。 我们在接听电话分析中会再进行详细探讨，这里不再多用笔墨。 针对第6章中的案例2，李某的开场白如何陈述？他可以这样讲： “您好！陈经理，我是天海公司的李某，昨天您曾打过电话给我，我们当时约好今天下午2:30我给您打电话（稍做停顿，以看客户的反应）。您现在打电话方便吗（看什么人及什么情况，可选）？我今天打电话给您，主要就是想同您探讨一下您昨天提到的30台电脑的事，想听听您最关心的事情，看是否可以帮助您（稍做停顿，以看客户的反应）。您能否先谈谈您的整个想法？” 实践练习1如何进行电话前的准备工作 案例背景如下。 你的外部销售代表一个星期前拜访了一家大型食品制造企业—天地食品的采购部陈经理，得知该公司准备进行一个项目，项目实施时间为1个月以后，现在同IBM、COMPAQ、ABC3家公司在联系。项目主要涉及到5台服务器和100台台式机。 你的外部销售代表最近时间很紧，他希望你先跟进这个项目。客户提出来先做份报价单看看。而现在，对你来讲最重要的是，要先搞清楚客户的需求，然后提交报价单，以供客户参考。 你准备在今天给他打一个电话，请完成下面的电话准备表，如表7-2所示。 （说明：你也可以根据自己在工作中所遇到的实际案例来完成下表中的练习。） 表7-2电话销售准备表 明确电话目标
从客户出发 多个目标 具体时间（电话进行中和电话结束后，客户将采取的行动） 第一目标： 第二目标： 要问的问题 逻辑性 提问技巧 电话情景预测 可能发生的事情对策 客户可能问到的问题： 开场白
