国际要素流动案例 第1节:第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(1)

 国际要素流动案例 第1节:第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(1)


系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  第一章 建立长期信任关系的案例及五要素

  案例B1: 第一次与客户正式接触就能签订订单

  接触一:偶遇

  2003年8月,朴石做完培训从南京回广州。在飞机上,他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断:这位女士一定是企业管理人员,她应该是自己的目标客户。

  朴石主动微笑着和她打招呼:“您好,我还是第一次在飞机上见到看书的女士,而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的,不知对不对?”她微微笑了笑,没有回答。朴石心想,没有回答,算是默认了吧,就递过名片说:“这是我的名片,我叫朴石,主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看,问道:“朴石先生,您主要培训哪些课程?”朴石看到她有些兴趣,就说:“我主要做电话销售方面的培训,提高电话销售人员的电话销售能力。”这时,她问道:“这个行业还好做吧?”朴石说:“还行。”然后话题一转:“请问您从事哪个行业?”对方答道:“服装业。”朴石继续问道:“噢,服装业。是自己生产服装还是销售服装呢?”她说:“两者都有。一方面自己有服装,另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问:“那么生意还好吧?”她说:“还好。”

  这时飞机着陆了。解开安全带后,两个人又进行了如下对话。

  朴 石“还没有问怎么称呼您呢?”

  客 户“不好意思,我没有带名片。”

  朴 石“没关系,您不介意的话,可否给我留一个电话?”

  同时,朴石边说边将空白名片(空白名片也是一种有用的销售工具,当对方没有带名片时可以用上)和笔递了过去。她接过名片,写了姓名和手机号,但没有留下公司名称。朴石接过后,重复了一遍:“李霞,×××××××××××,对不对?”

  这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓,就帮她取了下来,随后一起走出了机舱。

  朴石回到家后,就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去,同时把跟踪时间设定为第二天(这是朴石一个很重要的工作习惯,电话销售就是跟踪)。

  接触二:电话

  第二天,朴石给李霞打了个电话,下面是电话通话内容。

  朴 石“李总,您好!我是朴石。”

  李 霞“朴……石……您是……”

  朴 石“我是朴石,昨天晚上我们在飞机上见过面,没有印象了?”

  李 霞“啊,您好,您好,记得记得。”

  朴 石“李总啊,昨天时间也太紧了,有些问题也没有和您进行深入探讨,我打电话给您,就是想抽空去拜访您一下,顺便看看您的公司,向您好好学习学习。您看什么时候方便?”  

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