爱华网系列专题：《实践电话销售：赢得客户的12个关键电话》
接触五：电话 很快到了10月中旬，朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会，想请他在会上做一个主题演讲。朴石认为他对服装行业知之甚少，想做好这个主题演讲，就需要更多地了解这个行业，他首先就想到了李霞，想听听她的意见。于是，他又打了个电话给李霞。 朴 石“李总，您好！我是朴石啊。” 李 霞“朴石，你好。” 朴 石“李总，今天打电话给您，主要是向您请教来了。我的一个朋友计划搞一个面向服装行业的人力资源管理的研讨会，想请我发言。我知道您肯定参加过不少类似的研讨会，所以，想就演讲主题听听您的建议，您现在是否方便？（停顿）您认为哪些主题会是您目前最关心的？” 李 霞“我以前也经常参加这样的活动，我的建议是……” （李霞的具体建议省略不写。在这个电话中，朴石不断地在认同李霞的想法，同时不断地向她表示感谢。通过李霞在电话中的反应，朴石判断他同李霞已建立了初步的信任关系。） 朴 石“李总，很感谢您！您的建议对我很重要！有时间我一定去拜访您。谢谢您，再见。” 接触六：短信赢来电话 很快元旦又到了，朴石又向李霞拜年，只不过这次是用短信息而不是电话。很快，朴石的电话响了，是李霞打过来的。 李 霞“……感谢你的短信……”
朴 石“不客气，主要也是祝愿李总的生意越做越好。李总，最近生意还好吧？” 李 霞“感觉不是特别好。” 朴 石“噢，那是什么原因呢？” 李 霞“一方面是市场因素，另一方面是内部员工……” 朴 石“噢，李总，如果这样元旦后我一定安排个时间去见见您，同您一起探讨一下。好不好？” 李 霞“好，欢迎你到我们公司来。” 到目前为止，朴石可以判定他与李霞的信任关系已经很好地建立起来了，朴石相信接下来如果他提出约见，李霞一定会同意的。虽然从第一次见面到准备约见客户，间隔了差不多四个月的时间，但朴石相信这样做是值得的。 接触七：电话 元旦刚过，朴石就打电话给李霞。 朴 石“李总，您好！我是朴石，元旦过得还好吧？元旦前我们说好过完元旦安排一个时间见一下面。明天下午两点，您看可不可以？” 李 霞“明天下午两点我有个会要开，要不这样吧，你中午早点儿过来，我请你吃饭，好不好？” 朴 石“没有问题，明天中午12:00我到您公司，我再和您确认一下您公司的地址是……。好，我们明天中午见，再见！” 历时四个月，经过七次接触，最终安排与客户见面，一切都自然而然！朴石甚至没有认为这是在做销售，而仅仅是与他的一个朋友交往一样。你认为朴石这次与客户的面谈会顺利吗？答案当然是肯定的。在这次拜访中，朴石很顺利地与客户签订了一个培训订单。想想只是一次很平常的拜访，而且在拜访前客户还根本没有想到需要做培训，但最后的结果却是朴石拿到了培训订单。为什么会这样？朴石的总结如下：通过这四个月的接触，我获得了客户的信任。在客户看来，朴石并不急于销售自己的产品，而是在与客户不断地建立关系的过程中，逐步接近、了解客户，寻找和挖掘销售机会，帮助客户解决问题，以求做得更好。 通过这个案例，你得到了怎样的启发？与客户建立信任关系是电话销售成功的基础。作为电话销售人员，与客户的任何一次接触，无论是通过电话、邮件、传真还是其他方式，都一定要：致力于与客户建立长期信任的关系！ 既然与客户建立信任关系这么重要，那么作为成功的电话销售人员，应如何与客户建立长期信任的关系呢？总结各个行业成功的电话销售人员的经验，以下五个要素是与客户建立信任关系的重点，如图1-1所示。 图1-1 与客户建立信任关系的五个要素
