如何做一个受欢迎的人 第9节:第二章 做一个受欢迎的人(6)



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  运用“赞美”与客户的对话示例,如表2-2所示。

  表2-2 “赞美”客户对话示例表

  客 户“我平时很少在家,还是算了吧。”

  (本对话的背景是中国电信的电话销售人员在销售宽带业务,向客户介绍后,客户认为帮助不大,因此拒绝。)

  电话销售人员“没有关系,陈小姐。您是不是播音员啊?声音听起来特别舒服。”

  (赞美客户的声音,当然是真诚的!)

  客 户“你怎么知道的?我真的是在电视台工作的。”

  电话销售人员“没有啊,只是感觉,和您通电话真的感觉很好。陈小姐,您看其他还有什么方面需要我帮助您?”

  客 户“我前一段时间看到电信宣传的小灵通,你可不可以给我介绍一下?”

  销电话售人员“好的……谢谢!”

  (最后的结果是客户同意电话销售人员先送一部小灵通给她看看。电话销售人员的总结是客户之所以同意给她送小灵通手机,与电话销售人员在电话中真诚地赞美客户有极大的关系。通过赞美,电话销售人员赢得了客户的接受。)

  既然“赞美”有如此的魅力,电话销售人员可能会问:“在电话中能够获得的信息有限,该如何赞美客户呢?”实际上,电话销售人员可从客户的声音、经验、能力、所服务的公司等角度来赞美客户。

  1.赞美客户的声音

  电话接通,首先能让电话销售人员产生印象的就是客户的声音,因此赞美客户的声音有着非常重要的作用。

  “张先生,您的声音听起来真威严,相信平时生活中您也是一个一丝不苟的、认真的人。”

  “王小姐,您是做播音工作的吗?声音甜美圆润,且发音非常标准,听起来真舒服!”

  “程姐,听您讲话就知道您是一位有亲和力的人,平时对身边的人都很照顾。”

  通过声音赞美客户有两种方法:直接法和间接法。

  (1)直接法就是直接使用“磁性”、“洪亮”和“甜美”等词汇赞美客户。

  (2)间接法就是用通过客户的声音所联想到的词汇来赞美客户,因为客户的声音可以反映出其受教育程度、年龄、地位、专业程度等。电话销售人员可使用“听您的声音,我感觉您是一个××样的人”等句式来表达对客户的赞美之情,这些句式中间需要填空的词汇有很多,例如专业、幽默、果断、很有影响力、热情、人际关系广、爽快、友好、随和、很有亲和力、思考全面和超前等。

  2.赞美客户所服务的公司

  “您这么大的公司,是我们的大客户,当然很容易知道了。”

 如何做一个受欢迎的人 第9节:第二章 做一个受欢迎的人(6)
  “真的很高兴能有机会与您这样专业的公司合作。”  

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