韩剧受欢迎7大原因 第10节:第二章 做一个受欢迎的人(7)



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  “王经理,你们这么著名的公司谁不知道呀,在我们公司里面算是最重要的客户,早就存在我们的数据库里了,所以找到您是非常容易的事情。”

  赞美客户所服务的公司,羡慕他能在这么好的公司上班,让客户产生优越感,消除客户的戒心,拉近彼此的距离。

  3.赞美客户的专业能力

  “听说您是通信方面的专家,想请教一下您……”

  “专家就是专家,您提的问题都与一般人不一样,都提到点子上了……”

  “张先生,您在营销方面这么有研究,有机会一定当面向您请教……”

  4.以请教客户问题的形式来间接表达赞美之情

  “陈总,我早就听说过您白手起家的故事,我真的很想请教一下您,当时您是怎么做出决定来创业的呢?”

  “李总,您公司目前在物流服务领域做得这么成功,当初您是怎么想起来开展这项业务的呢?”

  当然,“赞美”客户的方式还有很多,但关键的一点就是我们一定要发自内心地赞美客户,只有真诚地赞美别人才能让人接受,同时还要掌握分寸,避免弄巧成拙。

  另外,如果电话销售人员在电话中错过了赞美客户的机会,在随后的跟进邮件、短信中可以再次表达,如:“和您通电话真的很开心,希望下次还有机会向您学习……”这样的效果也非常不错。

  第四节 表达“同理心”

 韩剧受欢迎7大原因 第10节:第二章 做一个受欢迎的人(7)
  同理心和赞美客户一样,也是电话销售中的润滑剂。表达同理心就是要求电话销售人员认同客户的观点,站在客户的立场上想问题,目的是让客户感受到电话销售人员理解他、关心他,电话销售人员与自己是站在一起的。

  大部分电话销售人员平常与客户沟通的时候,只会在电话中这样讲:“是,嗯,就是……”以此来表达同理心。这其实只是对客户所讲内容的回应,并不是严格意义上的同理心。电话销售人员在使用同理心技巧时,除了要站在对方的角度去了解其所表达的信息、认同其观点外,还要理解对方的感情成分和理解对方隐含的表达内容。

  在实际的电话销售中,电话销售人员可以用以下四种方法表达对客户的理解与认同。

  1.向客户表示同意他的想法

  “王经理,我同意您关于成本优先的看法。”

  “王经理,您这样做绝对是正确的。”

  “王经理,您有这样的想法真是太好了。”

  2.向客户表示他的想法不是独有的,你以前也遇到过

  “王经理,尽可能地降低成本,这对任何一家企业都很重要。”

  “王经理,我以前的客户也认为成本很重要。”

  3.向客户表示他所关心的需求或问题如果未被满足将带来的后果  

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