做个受欢迎的人ppt 第13节:第二章 做一个受欢迎的人(10)



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  这名电话销售人员如果仔细倾听客户讲话的语气和内容,就可以做出判断:客户想再看看这个套餐对他来讲是不是合适,而不是仅仅想知道话费是多少。所以,如果当时电话销售人员这样说:“不过从您过去三个月的话费情况来看,每个月都达到300多元,所以这个套餐真的很适合您,每个月都可以节省100多元呢,而且办理很容易,我现在就可以帮助您办理,您看呢?”相信他拿到这个订单的可能性会大大增加。而这些都能反映出电话销售人员的“倾听”能力,不应只听客户讲了什么,而应去思考客户说这句话的真实意图是什么。

  作为电话销售人员,应注意在电话中积极倾听客户的反馈。客户在电话中稍微有一点儿声音,就应立即停下来,询问并倾听客户的意见;同时,在说话的过程中注意“停顿”技巧的运用,利用“停顿”给客户说话的机会,进而获得客户的更多信息,这其实都是倾听能力的表现。

  另外,在电话中做到积极倾听,电话销售人员还应注意以下三点内容。

  (1)做记录,同时让客户知道你在做记录。

  在做记录前,可以这样告诉客户:“这一点确实很重要,我记下来了……”

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  (2)不打断客户的话。

  (3)听出客户的性格。

  第六节 适应客户的沟通风格

  在《一线万金——电话销售培训指南》一书中,笔者将客户的性格分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型四种。在前面讲述倾听技巧的时候也提到,电话销售人员要善于从电话沟通中听出客户的性格,然后以客户的沟通风格与其交流,进而快速对客户产生亲和力。

  在一个关于电话销售的培训课上,一名学员一再要求培训师把性格分析部分重点讲述一下,培训师就问他为什么。他告诉培训师,有一次,他去拜访客户的时候,准备了详细的关于公司及业务的介绍。可是刚开始两分钟,客户方老总就打断他说:“你到底可以帮我做什么?你就直说了吧。”他意识到是一个老鹰型的客户,所以立即以更加直接和果断的方式与客户进行沟通,最后得到了订单。他认为这一部分特别有用,所以一再让培训师在课程中强调。

  拜访客户如此,电话中与客户沟通也是如此。了解客户的沟通风格,并适应客户,对电话销售人员来讲是十分必要的。

  关于性格分析,在《一线万金——电话销售培训指南》一书中有非常详细的论述,读者有兴趣的话,可以参考。

  第七节 寻找与客户的共同点

  案例B4:寻找共同点以迅速缩短与客户的距离

  电话沟通中寻找与客户的共同点的对话示例,如表2-3所示。  

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