怎样做一个受欢迎的人 第14节:第二章 做一个受欢迎的人(11)



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  表2-3 寻找共同点对话示例表

  电话销售人员“……听声音您是惠东人吧?”

  (寻找共同点。)

  客 户“是啊。”

  电话销售人员“您是惠东哪里人?”

  客 户“惠东城区人。”

  电话销售人员“哎呀,我也是惠东城区的。”

  电话销售人员“听声音我感觉您在公司内肯定很有影响力,请问您是负责哪方面工作的?”

  (赞美客户。)

  客 户“办公室工作。”

  电话销售人员“怪不得呢!您看陈主任,我和您谈的宽带……”

  这是中国电信的一名电话销售人员与客户的一段对话,这段对话过后,客户的态度开始有所转变,最后同意办理宽带业务。这名电话销售人员的经验是:他与客户在电话中找到了一个共同点,同时利用“赞美”与客户建立起了融洽的关系。

  电话接通后,电话销售人员要有意识地与客户寻找共同点,例如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等,这些都有助于电话销售人员与客户建立融洽的关系,让自己成为一个可以更快被客户接受的人。

  第八节 讲客户感兴趣的话题

  多电话销售人员在电话中只是关心自己的产品,而不关心客户。经验表明,电话销售人员只有谈客户感兴趣的话题,客户才会谈电话销售人员感兴趣的话题。

  ●案例B5电话销售人员只谈自己感兴趣的话题,结果会怎样呢?

  只谈自己感兴趣话题的对话示例,如表2-4所示。

 怎样做一个受欢迎的人 第14节:第二章 做一个受欢迎的人(11)
  表2-4 只谈自己感兴趣话题的对话表

  电话销售人员“……我最近转行到了一家网络广告公司,我认为我们公司最近的一项活动可能会对您有帮助,所以打电话给您……”

  客 户“好啊,我也正有这个打算。”

  (客户确实在考虑网络销售的事情。)

  电话销售人员“您看什么时候我们见个面谈谈,您看下周……”

  客 户“我下周刚好需要出差,回来后再联系吧。”

  (客户感觉他太着急了。)

  电话销售人员“那也行,到时再联系。我先向您介绍一下我们的公司和服务……”

  客 户“我有个问题想请教一下您。最近我准备做一个关于电话销售的演讲活动,我想听听您站在客户的角度,希望谈哪些内容……时间多长合适……如何定价……您可否给我一些意见?”

  (客户最近在关心的一个问题,是他感兴趣的话题。)

  电话销售人员“啊,这我可不好说。我想问一下您,您认为如果是约见客户的电话,一般要求不超过几分钟?”

  (他看到客户在“转移话题”,就主动提问问题,占据主动,只可惜做法上并没有取得客户的认同,因为他忽视了客户感兴趣的话题。)  

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