华为以客户为中心 pdf 第19节:第三章 以客户为中心(4)



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  “您下一步有什么打算?”

  “如果您感到××公司的电脑在节省您费用支出的同时,也可以提高您的效率,那么还需要多久您才能做出决定?”

  “您对××公司的电脑最感兴趣的地方有哪些?”

  “是什么原因妨碍您做出决定?”

  “如果××公司的电脑可以满足您的要求,我们现在可以谈谈具体细节问题吗?”

  “为了得到您的同意,我还需要做些什么?为了得到其他人的同意,我又需要做些什么?”

  “对于××公司的主要优点,如按需配置、可靠性和性价比……您最感兴趣的是什么呢?它们可以帮助您解决哪些问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么?”

  “能否请问一下,除了我们以外,还有谁在与您联系?您认为他们在哪些方面做得更好?”

  “我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了,请问您认为我们现在离合作还有多远?”

  7.与客户决策相关信息的询问

  “除了您做决策以外,还有谁参与决策过程?”

  “您下一步准备做什么?”

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  “除了与您谈以外,还需要与谁谈?”

  “做这样的决策需要多长时间?”

  “您希望什么时候项目结束?为什么会确定这个时间?”

  “如果项目推迟的话,是否会产生不利的影响?”

  探询与客户决策相关的信息,了解客户的决策流程、决策人、影响决策的人员等,可以为销售的进一步展开提供帮助。

  8.竞争对手有关信息的询问

  在电话中,应有足够的敏感度来获得竞争对手的信息,获得竞争对手信息的一个最佳时机就是当客户主动提到竞争对手时。当电话销售人员遇到这种难得的机会时,一定应注意,多提几个问题。

  “我们正好要做个行业研讨,很想听听您的专业意见,您认为这个市场上与我们一样的公司,哪些公司还不错?”

  “除了我们以外,平时还有哪些公司在和您接触?”

  “您刚才提到××公司,您认为他们怎么样?”

  “上次的合作是在哪方面的合作?合作结果是怎样的?”

  “您认为他们哪些方面是让您满意的?”

  “他们哪些方面提高以后,您会对他们更满意?”

  “您最想给他们提的建议是什么?”

  上面的这些问题都是为了尽可能地使客户的需求更加具体,也使电话销售人员更清楚地理解客户的需求。需要说明的是,这些问题仅仅是罗列出来而已,并没有顺序之分,具体还应看与客户沟通的情况。有些客户性子急,很开放,当你问第一个问题“您可否谈谈您的整个想法?”时,他就会把所有的信息告诉你;而有些客户却未必如此,他并不想告诉你太多,可能仅仅会告诉你:“我给你讲讲我要什么,你给我报个价就行了。”所以,电话销售人员应针对具体情况灵活应对。  

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