爱华网系列专题：《实践电话销售：赢得客户的12个关键电话》
第三节 知悉自己的独特卖点 知己知彼方能百战不殆。有销售行为就一定有竞争存在，显然，电话销售人员对行业和竞争情况也要了解，才能有备无患。如果电话销售人员不了解自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题：“你们公司与××公司相比有哪些优势？”这个问题看上去简单，但对于大部分电话销售人员来讲，10个人会有10种不同的答案，因为很少有企业真正总结过自己独特的竞争优势。 了解行业和竞争情况，电话销售人员必须回答以下问题。 “我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？” “我是否能确定行业内竞争对手的产品或服务以及各企业？” “我是否在持续不断地收集竞争对手所在的行业、产品及动向信息，并进行分析？” “我是否可以将自己的服务和产品与竞争对手的区分开来？” “客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？” “我如何针对这些拒绝理由进行回答？”（当然不同的时候应做些改变。） “我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？” “我是否可以将我的强项与产品的USP和客户的需求联系起来？” “我是否能够找出客户存在的问题或者潜在的问题，而这些问题是我的USP可以解决的？”
USP（Unique Selling Point）即独特卖点，是让客户购买的理由。作为电话销售人员，一定要非常清楚自己的产品、企业和服务等各个方面与竞争对手不一样的地方。在探询客户需求时，电话销售人员应尽可能地把客户的需求引向自己的USP。这样，客户在做决策时，将会对自己有利。以笔记本电脑为例，假如笔记本电脑上有红外线接口，而客户所选择的其他笔记本电脑上没有红外线接口，这一点就是USP。但是应注意，如果客户并不关注红外线接口，虽然这一点是USP，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。这时就应告诉客户红外线接口的重要性，因为不是每位客户都能认识到他是否需要红外线接口。当电话销售人员引导客户明白红外线接口很重要时，这个USP就会起作用。 来看下面的例子。中文操作系统是某品牌掌上电脑的一个USP，电话销售人员王东引导客户意识到了中文输入的重要性，并将此列为一个需求。 ●案例B7影响客户决策，将客户的决策标准引导到自己的USP上 影响客户决策在电话销售流程中是一个很重要的环节，我们将在本书第三篇重点探讨。 王东是一个网站的电话销售人员，他所销售的产品是中文掌上电脑。一天，一位客户打电话，想购买XOX掌上电脑，但遗憾的是，王东所在的网站不销售这种产品。那么，王东是如何做的呢？请看下面的对话，如表4-2所示。
