客户细分八大维度 第35节:第七章 与客户保持长期关系的八大工具(5)



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  要解决这个问题,电话销售人员最好先从态度上入手。通常的经验是:把客户当成终生的合作伙伴,经营与各个客户的关系,而不是单纯地销售产品给客户!一旦有了这样的想法和理念,相信那些合格的电话销售人员会立即行动起来,与客户建立长期关系,以获得更稳定的销售业绩。

  第二篇 电话销售人员的业绩来源

  请思考一个问题:“在同一家公司,为什么电话销售人员的业绩存在很大差异,是什么原因导致了他们的业绩差异?”经过总结,会得出下面这个公式:

  电话销售人员的业绩 = 电话量×接触率(=有效接触数量)×成功率(=客户数量)×平均每位客户的订单数量×平均每笔订单的金额

  通过这个公式不难发现,如果提高以下五个指标,电话销售人员的业绩自然就会提升。

  (1)电话量;

  (2)接触率(每100个电话可以接触到的有效客户的数量);

 客户细分八大维度 第35节:第七章 与客户保持长期关系的八大工具(5)
  (3)成功率(每接触100个有效客户可以拿到订单的数量);

  (4)平均每位客户的订单数量;

  (5)平均每笔订单的金额。

  本篇将集中讨论电话销售人员如何提高以上五个指标。

  另外需要说明的是,影响电话销售人员业绩的因素有很多,并非仅仅与这里所探讨的五个指标有关系,但这五个指标是十分重要的。  

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