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系列专题：《新营销》2009年2月刊
陈荣华，江苏太阳雨集团副总经理、营销总经理。他通过一系列大手笔的市场推广活动，将太阳能热水器市场划分成“吸热”和“保热”两大阵营，在市场上全面推广有保热墙的太阳能热水器，销售业绩平均每年以100%～200%的速度递增，销售网点遍及全国30个省、市、自治区，销售收入及市场占有率进入国内太阳能行业前两名，是中国太阳能行业“保热时代”的领导者。
太阳雨“斩首行动”农村为王在品牌林立、竞争残酷的太阳能行业，陈荣华只用了3年时间，就把太阳雨这个诞生于苏北小城的太阳能热水器产品，经营成产销量“坐二望一”、红遍大江南北的知名品牌。在陈荣华走马上任太阳雨集团营销总经理后，他发现要取得好的营销成绩，不但需要好产品，还需要一个精干的营销团队和一个有效的营销模式。他敏锐地意识到，团队建设和人才培养是企业快速发展的关键，打造一个精干的营销团队成为他进入太阳雨集团后的头等大事。因此，注入激情成为陈荣华打造营销团队的“第一标签”。陈荣华说：“为太阳雨打造一个充满激情的英雄团队是我的梦想，模式可以复制，激情可以激发，但团队不能复制。”激情需要定向管理，增强凝聚力成为陈荣华打造营销团队的“第二标签”。陈荣华经常组织各种形式的拓展培训活动，比如爬山、海滩游戏，甚至集体看电影，以加强团队成员之间的合作交流和互信。在不断的磨合和各种活动中，太阳雨营销团队成员的沟通能力得到了提高，凝聚力得到了加强。与凝聚力同时培养的是营销团队的自觉学习意识。建设学习型团队，陈荣华倾注了很多心血。上任伊始，只要在公司，陈荣华每天下班后，都要组织太阳雨营销公司办公室人员进行一个多小时的集训，从制度建设、操作经验到实战技巧，从各个方面进行系统培训。培训的结果是，所有参与培训的员工，其素质不同程度地得到了提高。对太阳能行业而言，可以说是得农村者得市场。但鉴于农村辽阔的地域和企业稀缺的营销资源，很多企业对潜力巨大的农村市场只能“望而兴叹”。经过充分调研，陈荣华探讨出一个整合“农村意见领袖”，配之“斩首行动”的促销方案。太阳雨的营销人员认真听取村妇女主任、村支书爱人、信贷员、媒婆等“农村意见领袖”的意见和建议，发展她们成为太阳雨的兼职业务员，有针对性地开展“斩首行动”。“斩首行动”的载体是流动大篷车；范围是百分之百覆盖所有中心村镇；目的是做一次活动，占领一个市场；要求是落实“九个一工程”：播下一颗种子，答谢一地用户，掀起一派声势，召开一场会议，发展一批伙伴，进行一次培训，留下一片记忆，做透一个村镇，建立一个品牌。综合多年来在不同行业的磨炼和积累，陈荣华创造性地把太阳能营销战略划分为“保热”和“吸热”两大阵营，将2006年确定为“保热墙”诞生元年，将2007年确定为“保热墙”全面发力之年，将2008年确定为“保热墙”深耕之年。陈荣华成功地将“保热墙”战略予以实施，让经销商感受到了2008年太阳能市场的“热度”，太阳雨集团也一跃跻身太阳能行业前两强。从借势举世瞩目的北京奥运会、残奥会助威团全球海选、赈灾义卖并为灾区捐款捐物、“太阳雨残奥会助威团”由金晶出任形象大使，到第一时间把“太阳雨淋浴房”安装到余震不断的汶川灾区、向中国儿童少年基金会捐款50万元、援建四川地震灾区首家“抗震春蕾学校”；从中央电视台2009年度黄金广告资源招标会“一掷亿金蝉联新能源广告标王”，到农村大妈篮子里一分钱贴一枚印有“太阳雨、绿色环保”字样的标签，陈荣华组织、协调、利用一切资源为其营销所用，掀起了“实效为王、整合营销”的业界风暴。整合营销其实是在刀锋上跳舞。2008年，太阳雨集团实现了国内市场销售额、销售量100%的增长，在国际市场上保持了近300%的增长速度。太阳雨也从一个区域品牌一跃成为全国性品牌，太阳能集团是中国太阳能行业增长速度最快的企业，增长率为太阳能行业第一。
