爱华网系列专题：《新营销》2009年2月刊
上海家化成立于1898年，至今有110年历史，前身是香港广生行，因双妹花露水荣获巴拿马奖而闻名于世。上海家化于上交所上市。六神、美加净、佰草集、高夫、清妃等多个知名品牌组成了上海家化的品牌部落，这些品牌分别占据了各自细分市场的领导地位，使得上海家化成为能与国际同行展开全方位竞争的本土日化企业。近两年上海家化发展迅猛，年复合增长率在50%以上。借助高端化妆品，上海家化有着极强的盈利能力。
借船出海拓展全球高端市场
汉方高端化妆品品牌佰草集是上海家化的一张王牌。佰草集以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。纯中草药提取、中国宫廷古方、专卖店和特许加盟制、汉方SPA会所……上海家化用具有中国特色的品质定位与营销理念，将佰草集塑造成世界上第一套中草药系列个人护理用品。佰草集从创立之初就确定了高端定位，以改变上海家化缺少高端化妆品的品牌布局。因此，佰草集在传统销售渠道即专柜的基础上，提出了“专柜+专营店+SPA”的渠道概念，这种销售方式有效地塑造了佰草集高端的品牌形象，为其海外上市奠定了基础。2008年8月1日，上海家化的自主品牌佰草集正式进入法国丝芙兰的网上商店销售；从9月1日起，佰草集还在巴黎香榭丽舍大街的丝芙兰化妆品专卖店开设了第一个中国化妆品柜台。借船出海，佰草集乘坐的是“豪华邮轮”。用上海家化董事长葛文耀的话说，就是“用跨国品牌打入中国的方式打回去”。佰草集和丝芙兰磋商合作初期，丝芙兰认为佰草集类似于Bodyshop，虽然崇尚自然和草本，但它不过是戴上了一张中国面具而已。所以，丝芙兰对佰草集的定位是有草本特性的手足部产品。为了扭转丝芙兰对佰草集的认识，佰草集主动邀请丝芙兰欧洲采购总监及高级经理来到中国，让他们明白，佰草集的配方基本上源于古籍，具有浓郁的中国传统特色。由此，丝芙兰改变了对于佰草集品牌、上海家化甚至对上海的固有印象。丝芙兰对佰草集进驻法国市场非常重视，不仅召集佰草集柜台的专卖员在澳门进行专门培训，而且给予佰草集最好的展示位置。与此同时，佰草集通过丝芙兰的专属BA(Beauty Advanced，美容推广) 向法国消费者宣传“太极”、“阴阳”、“吐故纳新”等东方概念。目前，佰草集在法国丝芙兰出售的化妆品，与丝芙兰系列化妆品相比，价格为中等偏上水平。比如，即将在丝芙兰店主推的佰草集产品“太极泥”，定价约为49 欧元。
尽管佰草集借助丝芙兰成熟的市场销售体系进入法国市场，但佰草集仍然保留了在海外开设类似于Bodyshop自营店的可能性。只有开设自营店，佰草集才能与全球顶级护肤品并驾齐驱，步入主流市场。
