系列专题:《新营销》2009年2月刊
袁亚非,宏图三胞创始人,他提出的WDM模式颠覆了传统IT卖场的经营思路,WDM模式减少了分销层次,大大降低了营销费用。
咱们的“王大妈”(WDM)有力量
虽然宏图三胞已经成为“中国电脑商500强”里的零售商“第一强”,但袁亚非居然没摸过电脑,当然也不会收发电子邮件,他自嘲地说:“这说明我无知,也说明我无畏。”也正是当年的无知无畏,让不安分的他从南京市雨花区审计局辞职,下海倒卖起了电脑。通过倒卖电脑,袁亚非掘得了第一桶金。不过面对电脑城那样的IT卖场业态,面对所谓的南京八大电脑公司,袁亚非似乎找不到竞争对手,忽然有了索然无味的感觉。直到1999年,在深圳看到了沃尔玛(Walmart)的宏大场面,他在吃惊之余动起了心思。一番思索之后,他对沃尔玛做出了概括:之所以吸引人,全在“舒服”两个字。他由此联想到,传统的电脑城像集贸市场一样,缺少的恰恰是舒适感。“零售就是做细节”,袁亚非有了灵感,就是卖电脑,也要让客户感到舒服。袁亚非非常钦佩戴尔(Dell)和麦当劳(McDonlad‘s),因为戴尔代表着简单和直销,而麦当劳则是标准化管理模式代表。于是,他创造性地将沃尔玛、戴尔、麦当劳的优点结合到一起,开办了一家有着全新理念的IT连锁企业—宏图三胞。他还把沃尔玛、DELL、麦当劳的首个英文字母连起来—WDM,笑称这是“王大妈”模式。“W”,借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式,在保证品种齐全、品牌多样化的前提下,利用仓储式方式销售电脑及其相关产品,让电脑生产厂家直接面对消费者,减少管理费用,确保价格优势。“D”,借鉴戴尔的直销经营方式发展自有品牌,把电脑生产流水线引入卖场,完全按照品牌机的生产方式组装兼容机,生产和检测完全透明化。“M”,以麦当劳为标杆,为客户提供标准化服务;以麦当劳为模板,快速复制,开设连锁店,通过规模获取效益。WDM模式是对传统IT卖场的颠覆。相对于传统的IT卖场,WDM卖场的经营是敞开式的,是某种意义上的“统购统销”,以规模经营降低生产成本,减少分销层次,省去了中间环节的营销费用。如今,宏图三胞是华东地区市场占有率最高的IT连锁品牌。面对国美、苏宁这样的家电连锁巨头,袁亚非不以为然地说:“做电脑的不懂连锁,做连锁的不懂电脑。电脑的特性和家电完全不同,它们不是我们的对手。”