爱华网我国商业银行个人理财业务的问题与对策
——于泓
个人理财业务是指银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，向客户提供全方位的量身定造的个性化金融服务，以及提供一般性信息咨询外，还运用各种理财工具如储蓄、融资、银行卡、个人支票、保险箱、保险、证券、外汇、基金、债券等相结合，提出适合的理财方案知道客户如何安排家庭的理财方案知道客户如何安排家庭收入和支出，实现个人资产的最优配置。
一我国商业银行个人理财业务的时代背景和发展情况：
在发达国家个人理财业务是一项发展得相当成熟的银行业务而且已有一百多年历史，而我国个人理财业务却处于刚刚起步阶段。但个人理财业务的市场前景十分广阔。
（一）商业银行个人理财业务发展的时代背景:
1.个人理财业务有广阔的市场需求。中国经济强劲发展,国家实行“藏富于民”政策,居民收入快速增长,中国人正变得越来越富有。然而，由于时间和精力有限加上缺乏相应的基本的投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱,人们却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置。因此，人们希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。
2.个人理财业务是未来银行竞争的主要领域。目前国内银行业面临的形势较为严峻,一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制,以往的贷款资产质量不高,收息困难,经营风险增加，并存在银行担心出现不良贷款而惜贷，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄；二是中国加入世贸后,大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,但同时也给中国银行业注入新的活力。从国外个人理财业的发展来看 ,近几年个人理财将成为国内各家商业银行直接获取盈利的最便利途径，极具发展潜力,因此被各家商业银行普遍看好。
3.个人理财业务的创新和发展是我国银行业完善服务功能的重要途径,是其可持续发展的客观要求，直接反映出各家银行综合竞争力的强弱,有力地推动了银行业务的市场开拓能力和综合化发展。首先,可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作,商业银行通过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵;商业银行开办个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化经营的要求,把经营的重点放在有关系价值的客户群体上,重视产品与服务的投入产出,依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化,提高综合效益。再次，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务,又能为客户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家,能有效地促进人员的合理流动,有助于创造良好的用人机制。因此对银行来讲,发展个人理财业务有着极其重要的作用,而且也已具备一定的发展能力。
（二）国内商业银行对个人理财业务的尝试。
国内银行开展个人理财业务只是近几年的事，自招商银行推出了 “金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”。各家银行一改过去局部化、分散式的营销方式，充分整合，精心包装，统一营销推广。开发了各种专属理财产品来打造自己的特色和核心；在延伸服务、附加服务方面也各出高招；各种市场推广活动令人眼花缭乱。但仍处于个人理财业务的“边缘”地带,因此,探讨分析如何加快我国商业银行个人理财业务的发展已成为一项重要的课题。但限于政策和各种现实困境,我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模还是内容上,都不能与发达国家相提并论,实际上仍处于个人理财业务的“边缘”地带,因此,探讨分析如何加快我国商业银行个人理财业务的发展已成为一项重要的课题。
二我国商业银行个人理财业务中的主要问题：
虽然,我国个人理财业务近几年来已有了长足发展,但是,我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上,都不能与外资银行相抗衡,个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为:
（一） 金融业分业经营现状,明显制约了个人理财业务发展的空间.
由于目前受政策、法律的限制国内金融业尚处于分业经营阶段,银行的理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与发达国家同业相提并论，还不具有使客户资产大规模增值的功能。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，客户只要拨打电话，不仅可以获得各种投资咨询，而且可以让银行充当操盘手。但在国内，银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值。这种差异的存在显然是与我国目前的分业经营体制及其相关的限制法规息息相关的，而并不能完全归责于商业银行。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券、保险这两大市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。现阶段我国银行个人理财工具主要集中在以下三个方面：首先银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等；其次银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、基金等；最后通过“银证通”、“银证转账”等渠道,实现客户资金在银行和股票账户之间的流通, 除了购买国债可获得比银行存款略高的利息外,个人客户的资产通过“个人理财”后几乎没有实现增值。因而,目前的银行个人理财业务,基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。
（二）缺乏相对独立的业务运行系统。
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。目前,国内多数银行已提出“以客户为中心”的口号,实行客户经理制,应该说客户经理制是商业银行服务理念和制度的一种创新。客户经理的身份是多重的,他不仅是银行客户的开拓者,金融服务产品的开发者和营销者,也是各种类型客户的理财顾问。同时,还是银行形象的宣传和实施者。可见客户经理的职责具有丰富的内容。然而反观众多银行,其对客户经理的考核仍视其完成存款任务情况,客户经理在工作中不承担收集、分析以及管理市场信息和客户信息的职责,因此缺乏对市场趋势和客户需求的深入了解,也未能成功地营销和开发金融服务产品。而国外银行都是以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心。现阶段国内银行个人理财金融业务创新显然受到分业经营法规的制约，其品种设计开发尚停留在以银行自我为参照中心进行的。如同先划好个业务范围的“圈”，银行再为客户在 “圈”内设计品种提供服务，而非根据客户需要，更谈不到以代理投资为核心了。在个人投融资具日渐丰富，股票、债券、基金、保险等投资理财方式走进人民生活的今天，国内客户己不再满足于简单的代理转账结算、代理收缴费服务，而是趋向于个性化需求，迫切需要那些能使个人资产增值的投资产品。但这一切都需要有一个良好的独立的业务运行系统----为客户提供一站式服务的新型业务。而它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合,而在目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务工作通常归口于个人银行部,但由于个人理财业务涉及资产、负债和中间业务,而上述业务又分别由多个部门管理,导致前台业务条块分割。个人理财业务未能形成相对独立的业务系统,使商业银行无法为客户提供一站式服务。
（三）缺乏具备理财专业知识和技能的全能性金融人才。
商业银行的个人理财业务同其他业务一样都涉及到员工素质问题，由于个人理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，银行要组建一支政治素质好、事业心强的理财专家型的客户经理队伍，为客户提供全方位、多功能的理财代理、咨询服务。加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养，以适应个人理财业务发展的需要。长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。那么商业银行该如何培养理财通才呢？一是建立专业理财规划师的认证体系。国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，作为这一职业资格的管理机构，美国CFP标准委员会经过近20年的实践提出了“4E”认证标准。已有包括英、法、德等 16个国家成为国际CFP理事会成员。国内金融界已在探讨如何为注册金融策划师的中国本土化资格认证工作铺平道路。二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。理财顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。但是，高素质的理财顾问并非是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训。当前，首先必须制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。
（四） 我国商业银行电子化规模小，网络化程度低，阻碍了个人理财业务的快速发展。
我国商业网络银行作为21世纪世界金融业的主导模式,其低廉的成本和广阔的前景,已越来越得到人们的重视。但在高科技发达的今天，我国的大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主,缺少专门为客户设计的电脑软件,以及提供必要的查询和市场资讯服务,更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。任何理财业务的发展,都离不开科技力量的支持。然而我国商业银行现状----科技手段滞后严重制约了我国商业银行各项业务的发展。尤其是科技支持不够还表现在工作效率不高，软件的开发和应用仍滞后于业务发展需要，从长远来看，今后如何发挥科技优势，如何利用高科技来未办理个人理财业务的客户实现差别化服务，成为我国商业银行发展的必须克服的问题。
（五） 市场营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。
对于个人理财这种服务商品来讲，营销是十分关键的。目前市场营销观念相对滞后。突出表现为:市开拓意识不强,仍习惯于坐在办公室等客上门；营销手段落后,停留在一般竞争手段上；对营销市场细分不够,营销人员对一个辖区有几家单位,效益怎样,有多少家庭,每个家庭成员的基本情况、职业收入心中无数,更没有按一定标志将众多客户的需求进行分类,同客户没有形成稳定的联系。而银行业是一个以人为导向的行业，坚实的客户基础是银行的宝贵资源，客户的需求就是银行的服务范围领域。花旗银行的杰克·海尔斯霍恩说过：“制定得最好的计划就是竭尽全力地接近顾客”。银行今后的目标就是要尽可能拉近与顾客的距离，通过加强与顾客的联系并使他们的要求得到满足，认清顾客所代表的价值，以便向他们推荐优质服务，进而扩大以忠实客户群作保障的经营活动。所以目前我国商业银行要发展个人理财业务、要在竞争中求得生存，就只有以客为尊，围绕着客户制定战略计划，针对不同客户群的需要提供不同层次的服务，加强市场营销。吸引客户、留住客户，银行才能生存。
（六）客户区和国内银行业两者对个人理财业务的认识还存在一定误区。
个人理财服务并不是一项全新业务,国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分,其产品、服务、操作和管理都相对成熟。国内商业银行个人理财业务却处于刚刚起步的阶段，个人理财意识和观念还有待加强。目前客户的理财观念与收入的增长速度远远不成正比,许多人把炒股或储蓄等同于理财,甚至津津乐道“节约就是理财”,这是一种狭隘的认识。加入WTO后,我国社会经济体系正经历变革,从一而终的就业模式正在消失,指望依靠政府和就业单位来解决自己终身的经济问题已不现实,客户必须学会理财。当然也不要走入以下几个误区:
1.急功近利。眼下不少客户上门第一句话就是“我的钱能增值多少”或“可以给我多高的收益率”；其实理财不等于投资,理财的核心是合理分配资产,它不仅要考虑财富的积累更要考虑财富的保障,理财的内涵比仅仅关注“钱生钱”的个人投资更广泛。
2.过于保守。把所有的钱都存在银行生利息。众所周知,由于银行的多次降息,我国的利息已降至历年的最低水平,在加上新征收的利息税以及通货膨胀，把钱存在银行里不仅不会升值,有可能还会贬值。
3.面面俱到。有人曾经说过不要把鸡蛋放在一个篮子里,但也不要把鸡蛋放在太多的篮子里。又是国债、又是股票、又是基金、又是储蓄等等。我国客户个人财产快速增长,而其理财理念却多停留在传统的阶段,要么是崇尚节俭、完全回避风险的守财型,要么是只想一夜暴富的投机型,要么是过度消费又使自己的生活质量过低......对自己来之不易的财产缺乏有效管理,或对理财有着不切实际的期望,难免带有急功近利和浮躁之气,理财理念尚需引导。
三解决我国商业银行个人理财业务问题中的对策：
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市场定位,注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。
（一）加快我国银行业从分业经营向混业经营转变。
我国金融业传统分业经营面临的压力与挑战为发展个人理财服务提了动力。1999年11月4日美国《金融服务现代化法》的通过和实施,标志着世界金融分业经营时代的结束。在全球混业经营浪潮的冲击下,我国在现有的法律框架下,鼓励金融业务创新,放开对银行中间业务创新的限制,于2003年6月出台了《商业银行服务价格管理暂行办法》,使商业银行发展中间业务的收费依据得以明确,商业银行可以借助这一契机积极进行业务创新,调整作为个人理财服务一部分的中间业务的产品结构,对多方位的客户信息和重点客户的准确把握，通过掌握重点客户全面的信息和财务需要，帮助客户经理开展有针对性的服务，并借助分析工具和理财专家的专业知识提供咨询建议和配套服务，使得客户提升资产增值能力，有效地推销银行自有或代理的金融产品和服务，从而达到在提高客户满意度和忠诚度的同时，把收费服务集中到技术含量高、附加值高的服务产品上,培育新的利润增长点。
（二）借鉴外资银行的经验,加大理财产品的创新力度,丰富理财内容。
个人理财业务在国外已开展了一百多年,尤其是国外金融业实行混业经营,其产品线完整且较为成熟。入世后,中资银行可以通过模仿国外的理财产品,提高理财服务的含金量。在此基础上,对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究,以市场细分为出发点,以客户需求为导向,积极进行业务创新,使客户的效益获取程度达到最高,这也是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。建立“以客户为中心”的内部组织模式。
1.内部组织体系应包括:客户经理对贵宾客户“一对 一”的服务模式;为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程;全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前台服务界面,保证零售贵宾客户在任何地点(anywhere)、任何时间(anytime)、以任何方式(anyway)都能享有同质化贵宾服务,后台各部门应前台需求提供相应的后续服务。发挥整体网络优势,商业银行建立全国性的连锁贵宾服务,如中国银行就由香港中银集团和大陆的10个省市的中行联合推出了“中国故事”之中银尊贵银行服务的连锁贵宾服务,进行了有益地尝试。
2.建立客户服务中心,定位于为银行树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。从中可以看出银行要全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
3.拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为银行理财业务的又一具有吸引力的投资品种。
4.其他方面包括：不断延伸的服务内涵和对客户需求的“有求必应”,如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣,在特定群体中举行的俱乐部活动,关注客户日常需求的资讯服务,针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。例如，中国工商银行对于贵宾客户给予贵宾卡，在全国工商银行范围内，只要见到贵宾卡就享受优先办理业务，不用排队，节省时间；享受手续费优惠政策，对于异地汇款、取款手续费折半，挂失费用全免，节省了部分资金。只要客户要求在工商银行能力范围内，就尽量满足，从而吸引客户。
（三）提高个人客户经理专业化水平,制订良好的培训方案，满足理财业务的发展需要。
由于受我国金融机构分业经营限制等多种因素的影响,个人理财服务从业人员的综合素质较发达国家(地区)低,缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球化的冲击,对我国今后的从业人员提出了更高的要求,除了具备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力,因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行,这不仅是满足我国对人才的需要,同时也是我国顺应金融全球化的需要。在国外客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式,是全权代表银行与客户联系的“大使”。目前,我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此,银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究,统一认识,积极创造条件设置客户经理,加强对他们的培训和管理：首先明确职责。客户经理不等同于某个专业的外勤人员,而是营业部设立的专门为个人客户提供经营管理、理财和金融咨询服务的专门人才；其次提高素质。对其进行营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等的学习教育,使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务；最后加强激励。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级,对不同等级的授予不同的权限,分配不同的客户和任务,并根据等级高低实行不同的报酬,并通过业绩考核,实行滚动等级制,以加强对客户经理的管理,激发其工作潜能。同时国内商业银行应该与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善客户经理人员的自律性的行业标准、职业道德、创建一套符合我国国情的金融从业人员资格认证体系，以规范中国商业银行理财业的发展，全面提升客户经理的素质。
目前，从银行角度来看，人力资源实行四中层次的人才配备，分别是理财员、客户经理、理财策划师、最高层次是营业部专家组。几个层次相互支撑、相互协调，专家组是策划师、客户经理和理财员的最后智力支撑，策划师又是客户经理和理财员的智力支撑。在客户层次方面，理财员主要负责一般中等和偏高的客户的理财服务，特别高端的客户，特别复杂的理财需求就交给理财策划师。如果涉及到更加高端的需要营业部协调和组织的就交给营业部专家组。这其中就更要注重不同层次营销人员的培养和储备。每年都要搞几期理财员资格认证考试，资格证每年审定一次，客户经理也要求及持证上岗，考取客户经理从业资格证的前提是必须具备理财从业资格。对于从业资格，现在不是完全一刀切。如做过一定时间网点负责任的，他们积累了较多的客户服务经验，可以适当放宽条件让其转换到大堂经理岗位；部分刚毕业学金融或投资的大学生，按照条件暂时达不到考取客户经理资格认证的，先聘做助理级的营销客户经理，先在半年内取得资格认证，由于在这段时间里他们参加实际营销，水平提升的相当快，很安心工作，也是客户经理队伍结构不断优化。开展理财业务中，必须培养人才，组建理财策划师队伍。可以委托一些高校举办理财策划师培训班，为了保证能选拔高素质人员参加培训，要先在银行内部本科学历的毕业生里进行筛选，条件是学投资或金融并且英语水平达到四级或六级的人员，先开始筛选出一半再进行面试，最后选出的人参加学习，可以说他们能够代表银行中营运部近一两年大学生毕业生中最优秀的水平。学习后，还要请保险公司对他们进行四十天产品直销。整个培训流程完成之后，他们在客户接触，客户维护方面，理念都会超前很多，他们理论基础有了，客户服务的经验有了，工作中营销业绩相当优秀，也都初步具备为客户出具理财规划书的能力。这种培训方法很适合我国银行业目前发展情况应该给与推广。从而培训出更多优秀的理财客户经理，为我国银行个人理财业务快速健康发展提供源源不断的人才，进而推动其发展。
（四）增强IT支持，建立IT平台，对于个人理财业的发展和创新是极其重要的。
理财业务要进一步发展必须有一个个人理财系统的IT平台,IT平台就是要具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。IT平台是客户和银行的互动窗口和建立学习型关系的支撑,从而成为维护客户忠诚度的重要基础。现在,国内多家银行都未引进个性化的客户关系管理体系,面对如此庞大的零售客户群体,很难做到及时、细致和面面俱到的综合服务。离开信息网络系统的支持,几个客户经理仅凭人工作业又能顾全多少?这样银行只是做一些表面数据的整理,而不能对客户的成本、利润和潜力加以分析,无法使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门并使之快速解决和有效反馈。还有要对客户个人隐私加以保护，从这来看对于技术和法制上都有一个更高的要求，IT技术的支持不仅可以提高工作效率，更能减少差错率，提高标准化服务水准，还有IT技术的支持对于产品创新的发展也极为重要。因此，个人理财业务的从业人员要保持锐意进取的精神，既要学习国内和国外的、本地的和外地的、自己银行的和其它先进银行的个人理财业务知识，还要学习和掌握电脑等先进的办公自动化设备和通讯工具，使我们的个人理财业务不管是内容还是方法上，不管是服务档次上还是服务效率上，都能尽早赶上国际商业银行的先进水平。
（五）要主动出击创造市场,提供差异化理财服务，从而提高银行的核心竞争力。
选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是一种适合我国银行的竞争方法。
1.要致力于实现客户资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。但由于国内金融政策的限制，银行还不能向国外一样代替客户理财，加上个人理财业务的发展历史短暂，资深专家级的专业人士缺乏，对客户理财的需求基本停留在咨询和建议阶段。然而，几乎每位客户上门来的第一句话都是“我的钱能增值多少”或“你们可以给我多高的收益率”。在理财业务发展的初级阶段，这种有点急功近利的想法无可厚非。理财经历可以通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合，提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径建议以提高资金的利用效率，赠送保管箱和礼品，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段来达到客户资产的保值的目的。
2.要提高办理个人理财业务的便利性。理财经理通过为客户提供全球或全国统一服务标准，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。特别在信息化的时代，在强调一对一、面对面服务的同时，更要充分发挥互联网的作用。和讯网提出的致力于成为“中等收入阶层门户”的经营理念值得借鉴，商业银行应尽快建立以网络为依托向客户提供专业透支理财服务的通道，以整合全行信息资源、人才资源、提高竞争能力。
3.要提高客户对理财服务的可信赖程度。银行是获得客户的信任从而销售自己的产品。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。只有客户认识到银行的理财服务是真正为客户着想，能实现双赢。在这方面，个人理财业务应该实现以下要求：为核心客户提供企业安全级别的个人网上银行服务；注册理财规划师CFP的专业服务；购买金融产品的自愿原则，避免强买强卖的行为，充分揭示理财业务的风险；全程跟踪服务；不仅要考虑理财客户财富的积累，更要考虑财富的保障。充分揭示理财业务的风险，更是取得客户信任的重要环节。设计的理财方案获推荐的理财产品组合，都要诚恳地向客户分析、揭示其中的风险，而不能为了完成目标而掩饰风险。
4.要使客户感觉到银行服务的亲和力入手，提升个人理财业务软件基础。拥有可投资资产的高端客户，是商业银行、保险公司、证券公司、基金公司争夺的焦点，但经常有理财人员或柜面服务人员，对千方百计营销进来的客户，服务却是机械式的，缺乏人性化的亲和，让客户反感。理财中心或理财工作室的外表形象，硬件上的便利性、产品的竞争力固然必需，但也容易提高和被模仿，而“软件”体现的却是一家银行的文化。客户能感受但员工发自内心的亲和，绝不是一两天能办到的，它需要一种主动服务的理念和文化，需要有坚持不懈的服务意识和行动。在这种如火如荼的竞争中，只有善服务者才能的天下。和悦、干练、训练有素、善于沟通的理财服务人员，对客户问题的满意解答，想客户之所想，急客户之所急,看似简单，却基于深厚的底蕴。
（六）营造品牌效应,调整营销策略。
在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一战略制高点的关键所在。近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我们有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。商业银行必须采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。制定合适的价格、采取合适的促销策略。在我国，商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场。根据地理角度进行市场细分。经济发达地区如东部沿海地区——— 上海、杭州、苏州等城市人均年收入都超过万元，大量的富有阶层聚居在这里，因此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收益的个人理财服务；经济欠发达或落后地区如西部，则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合帐户管理、信用卡中介服务；根据个人客户收入高低进行市场细分。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时，要认真研究自身的优势和特点，采取差别经营、有取有舍、突出重点。我国商业银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场，快速增加市场份额；商业银行开始形成一套完善的个人理财服务体系，并努力培养个人理财服务品牌形象；利用丰富的金融产品和投资渠道在一定程度上帮助客户实现其财富增值目标；投资理财应该成为当前市场的热点；银行从对客户个人身份信息的把握为重点，转移到对客户的投资信息，财务信息的掌握为重点。
积极行动将会占有先机,迟疑半步也许望尘莫及。竞争的时代,给我们挑战更给我们机遇,商业银行个人理财业务以其广阔的发展前途和勃勃的生机吸引着我们去认真探索,不断前行。
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