爱华网系列专题：《破解捆绑资本的模式和方法：资本的雪球》
近年来，中石化得益于行业处于上升周期，利润水平有了较大改观。2003年，中石化资产总额为4 008亿元；主营业务收入为4 171亿元，同比增长近30%；利润总额为300亿元，同比增长超过36%；销售毛利率近20%，净资产收益率近12%；每股收益为0?22元，同比增长34%；每股净资产为1?88元。以美国埃克森美孚公司为例，2003年它的资产总额为1 742?78亿美元(约合14 424?47亿元人民币)；销售收入为2 370?54亿美元(约合19 620亿元人民币)，增长率为17?97%；利润为215?10亿美元(约合1 780亿元人民币)，增长率为87?70%；利润率为9?07%，增长率为59?04%；净资产收益率近26?20%；每股收益为3?23美元(约合26?73元人民币)，同比增长92?26%；每股净资产为13?50美元(约合111?75元人民币)。相比之下，埃克森美孚在销售增长17?97%时，利润增长了87?70%；而中石化在销售增长30%时，利润却只增长了36%，这说明两者在行业好转时盈利能力还是有差距的。
可见，无论是在行业低迷期，还是在行业上升期，在盈利能力方面，中石化与埃克森美孚相比，都存在明显差距。 分析我国石油企业盈利能力低的原因，除了资产没有达到优化配置、资产利用率低、利息负担沉重、销售能力不强之外，成本过高也是主要原因之一。中石化原油生产成本、吨油完全加工费和吨油销售流通费用较高。中石化的吨油完全加工费为217元人民币，比亚洲国家平均水平还高出了50元；吨油销售流通费用为228元人民币，高于国外同行。相比之下，国外大公司在油品销售环节的利润非常丰厚，普遍高于炼油生产环节。 利润源于高端市场 跨国石油石化公司在进入中国之前或推出新产品时，都会先进行科学周密的市场调查，收集和分析中国市场上大量的相关信息，再根据中国市场多样化的需求，对其提供的产品和服务市场进行细分，以确保能够迅速占领市场。跨国石油石化公司的这种重视市场调查的策略，不仅为其大规模的进入打下了坚实的信息基础，而且有利于公司及时捕捉商机。 在这些巨头看来，利润来源于高端市场。跨国公司利用其先进的技术，适当避开与中国企业在大宗石化品上的竞争，而在高技术含量和高附加价值的产品上大做文章，不断加强并保持产品在精、专、特、新方面的优势，从高端产品的生产和销售上获取高额利润。比如，在2003年我国约4 000家国内润滑油企业不敌美孚、壳牌、嘉德士等少数几个国外品牌：我国的润滑油企业虽然占据了80%的市场份额，但却只分得了20%的利润；而国外品牌虽占据不到20%的市场份额，但却分得了80%的利润。 跨国公司在提供高质量、差异化产品的同时，还凭借其卓越的服务理念，通过为用户提供全方位和规范化的售前售后服务，来进一步巩固和扩大市场份额。跨国石油公司在我国的加油站与在其他国家的加油站一样，从外观设计、设施布置到服务都采用统一的标准；同时为了达到更高的盈利水平，它们还把产品销售和服务结合起来，在提供加油服务的同时，附带洗车或存车、换轮胎等相关服务，还在加油站旁附设全天营业的小型超市，提供各种便利服务。这种方法不但提高了加油站面积的使用率，提高了整体盈利性，还吸引了大量的客户。跨国公司的新模式，对我国传统的加油站经营模式提出了挑战。 国外石油巨头还针对油品质量升级以及原油质量重质化的趋势，不断投入重金，开发高品质的、清洁的油品。比如BP在全球推广其高品质的汽油和柴油新产品；壳牌在美国和西欧市场推出高品质的汽柴油；埃克森美孚完成了在美国、法国、意大利和日本装置的低硫汽、柴油改造等。 以上企业的实践告诉我们：大型企业要赢得竞争优势，必须要重视高端市场。在占领高端市场的过程中，不仅要注重市场研究，根据趋势改进产品质量，不断推出高品质、多样化和差别化的产品，而且还要注重提高服务水平，提供专业化、规范化和个性化的服务，最终以优越的产品和卓越的服务来进入高端市场并占领高端市场，从高端市场上得到最大的利润回报。
