爱华网写在前面的话
作者本人首先是搞网络营销研究的，其次也是以IT基础服务企业一直以来的一个职业，和一段时间里的专职工作的，本人做过IT基础服务企业的中高级管理职位，对这个行业有一定的经验和感情。所以，希望这个行业尽快地成长，实现行业整体的壮大，行业内企业素质的进一步提升，力争实现行业内良好的竞合。说得高尚一点就是让这个行业更好地为企业客户服务、提升企业客户的竞争力；如果说得俗一点……那就是为IT基础服务企业更好地赚钱提一些看法。
IT基础服务行业综述
IT基础服务的核心业务是为企业网络营销提供服务，外延也包括为企业电子商务、信息化作基础的咨询和代理业务。这也是中国目前大多数IT基础服务行业的企业的业务模式。IT基础服务企业的基本业务包括：网站美工设计程序开发（网站建设）、网站推广、域名服务、IDC服务（包括网站主机、邮局主机）、基础系统集成（主要是：内部信息网络、内部通讯网络）、系统维护。扩展出来的一些业务包括：网络营销解决方案策划和执行、电子商务解决方案策划和执行、信息化产品和服务代理和入门级咨询。这就是IT基础服务行业的范畴，当然如果超越这个范畴，就不属于IT基础服务了。
IT基础服务行业的基本定位是：为企业做基础的网络营销、电子商务、信息化提供支持。主要客户是中小企业，因为大型企业和部分中型企业通常选择自建设计开发运维团队，少量部分外包（主要是策划）。
IT基础服务行业的基本定位的道理，也就是其市场存在的道理是：网络作为第四媒体，已经成为市场营销的重要媒体，其低成本性、高投资回报比的特性使得一部分中小企业对其倚仗、一部分中小企业愿意在传统销售模式基础上进行尝试、一部分中型企业愿意把网络营销作为其营销战略的新组成部分以至把网络作为开拓新市场领域的工具。
IT基础服务行业基本的成长脉络：
在2002年以前，主要的IT基础服务企业分为两类，比较少有集成两类业务的公司：
一类是“设计公司”，其主要定位是网页设计，当时很多的这类公司的形式还是工作室，没有一定的销售机构，更妄谈系统的营销机制，那时他们的业务理念还没有产生网站推广、网络营销等。只是单纯的网站建设，而且多是简单的纯静态.HTML页面。
一类是“网络公司”，其主要定位是系统集成，说得简单一点就是建局域网、内部电话网。
在当时，这些东西还偏向于“显学”，市场空间比较大，很多起步比较早的小公司，现在都已经活得很滋润。当时这些业务的利润率比较高，竞争不激烈。
大约以2002年为比较明显的爆发点，受电子商务意识普及的影响和国内网络环境健全（主要是宽带开始普及）的影响。出现了不少的以“网络营销基础服务”为定位的公司。形成了现在的基本业务框架—“域名、空间、企业邮箱、网站建设、网络推广”。比较有背景、有影响的上游服务商如万网也更蓬勃。
从2002年到现在，应该都属于IT基础服务企业蜂拥上马的时间，很多体会到这个行业的低门槛、不俗产出的人都开办这种企业。大型的城市里，IT基础服务企业能达到千家之数，但以50人的规模为界，能达到的通常只有百分之几。
IT基础服务行业的能力
目前，IT基础服务行业的竞争比较激烈，利润率不复当年之高，古语讲“穷则思变”，为了更好地发展当思变，为了摆脱困顿呢？这种变又应该是怎样的变呢？比较常见的有“广种式”、“微利式”、“开辟第二战场式”、“转型式”，这些用比较文的词来说分别是：销售促进、价格战、相关多元化、后向一体化。总的来说，都是些逃避矛盾的做法，归结起来不外乎两种思路，一种是在行业内再攫取些利益，准备撤退或转型；另一种是转型，转向成长性更容易获得的领域。一个行业，难道除此之外只能再容纳安于温饱或赔时间赚吆喝的企业吗？其实行业内还是有一些真正专注于打造核心竞争力的企业，但是，能力优势到竞争优势的转化还有市场营销的问题存在，在更多的客观上的市场投机者主观上的社会效益无能者的竞争方法中，他们很难将自己的能力变现为真金白银，变现为市场份额。整个的行业效益就在这种环境下不能很好地拉动起需求，进而不能让广大的企业真正实现网络营销上的雄起。
提供产品和服务需要能力，任何行业都是这样。那么IT基础服务行业的企业的能力主要有哪些呢？我们的IT基础服务企业是否在以增进能力为发展目标，在打造竞争力呢？
从需要有的能力的先后顺序也就是重轻上来讲我认为应该是：网络营销系统解决方案能力、技术能力、相关产品和服务资源整合能力、营销能力、销售能力。这不仅是在市场竞争中取得先机的良好保证，也是从根本上与客户达到比较好的双赢效益的保证，这两者是统一的。而事实上呢？很多公司只有多而不强的销售能力和平庸的技术能力，别的基本谈不上。
竞争和市场选择需要一个过程，从广大企业客户和行业利益的角度上讲，是越快越好。怎样走这个过程呢？以下就上述几个能力做点评：
一、网络营销系统解决方案能力
网络营销是企业市场营销的一部分，如何使网络营销高效地与营销方案融合是一个问题。再有，网络营销不仅是网站加推广，更不是简单的网站加推广，更有很多基于网站加推广的手段和网站和推广的细节见功力，可以出成效，在所有的企业案例上都可以做得更好，在一些企业的案例上可以决定成败。一个模子通吃半个天下的低成本批量生产能让一些企业见到一定效益，但有更高需求和支付能力的客户的需求往往难以得到满足。客户满意也未必就是本行业企业的成功。因为，企业客户尚需要引导，他们未必知道他们需要的就是什么，什么才是真正的好的解决。
网络营销系统解决方案能力是一个好的IT基础服务企业的核心能力、核心竞争力，现今，一些行业企业基于经验和案例推出了自己在某些细分领域的特色业务，这是很好的现象；一些行业企业在网络营销解决方案策划流程和理念上展示出自主原创的一些东西，这是很好的探索。网络营销系统解决方案应该被行业企业纳入必要的研发内容，列入企业战略。
在这一核心能力的探求上，谁能突破，谁才可能成为行业的翘楚。
目前，在网络营销这一新兴的实践上，尚缺乏发展时间带来的足够的经验、理论的架构、人才的培养体系、人才的积累（尤其是策划专门人才）。行业的成长空间还很大，机会还很多。
二、技术能力
美工设计和程序开发是网站开发的一个从策划变成现实的基础条件。还有SEO执行、采集发布等简单技术工作。这些都是IT基础服务企业的实施力。人才体系在企业运营的各个环节都是一个基础问题，在这里我也不再赘述。在IT基础服务企业除了选用优秀、适用的人才外，还应注意学习型组织的建设问题和企业经验、素材的积累传承问题。其中绩效、激励机制和文化氛围是关键点。
三、相关产品和服务资源整合能力
IT基础服务企业在IT产业生态圈里面属于基础性的角色，往往接触大量、各类的客户，通常扮演着中小企业在IT方面的启蒙者、向导的角色。所以在IT业务的范畴里它们具有很多的潜在机会。比如一些客户在需要网站等基础服务的同时也会表露出对OA、MIS、VPN之类产品和服务的需求和茫然状态。这时，如果IT基础服务企业的客户代表、客户经理、项目经理能够很好地帮助客户做初步的分析、阐释、引导，往往能够成就一些交易的达成，当然，这些业务未必是本身经营的，但仍然可以通过一些合作实现一定的收益。这就是“初级兼营渠道”。如果因为人员体系、意识、支持制度上的欠缺放弃了这些为客户服务的机会，也损失了自身的收益。
四、营销能力
中小企业就谈不上营销管理吗？一些中小企业的管理者认为“是的”。他们由于种种原因缺乏营销管理意识，或者干脆认为销售管理就是营销管理的全部。笔者在这里只浅谈一下。我认为可以从这个角度来理解营销：“营销是企业和客户的一种交流”。中小企业也许没有足够的资金做广告、促销、公关之类的交流，但通过自有的平台做一些低成本的、能够切入客户心理的交流是完全可以的。我在担任某公司高管的时间里做过一些“活动”，效果是不错的，是为客户所喜欢的，也能够高效地对客户产生积极的影响。媒体广告绝不是营销的全部。利用客户心理和借势是两个重要的思路。
五、销售能力
在此不过多涉及一些常规的销售工作管理和薪酬体系管理等问题，主要谈一些IT基础服务的特性所带来的问题的解决。两个特性：一个是产品和服务的复杂性，一个是解决方案性。由于这两个特性的存在，所以销售过程中经常会有一些出现频率较高，或者说有很多共性的典型问题，在这上面，IT基础服务企业应该有很好的、与时俱进的建设和经验积累机制。也就是方案和流程的积累。我觉得找客户、谈客户、技术和方案支持三个销售方面要有适当的分离机制，形成一定程度的分工达到高效率和专业水准。
我认为，在未来，会出现全国性的大品牌IT基础服务企业，更好地整合资源，为企业客户提供更好的IT基础服务。
