爱华网一、问题提出：
l 解放50多年来，由于我国选择优先发展重工业经济战略，致使有限的资源高度集中配置以保证战略的实现；同时由于完全计划配置资源，导致价格扭曲。为了在没有任何价格信号和市场机制的条件下配置所有稀缺资源，银行必然受控于国家垄断，因此我国银行一直处于典型的“卖方市场”经营环境之中，银行有什么业务、客户就办什么业务；银行有多少资金、社会就有多大的资金需求；企业和居民收入有多少，由于受投资和消费观念、能力、环境的限制，可以说几乎绝大部分都存入银行；银行是否赚钱不是银行关注的问题……
l 因历史原因，我国银行长期无法自主定价，银行业长期被高度管制，中国商业银行公司业务及其市场营销一直无法在银行业得到准确的理解和应用，市场作用弱化严重影响银行业务的拓展，目前商业银行主要业务仍然以传统的“存汇兑”为核心业务，其流程、产品种类全国银行几乎千篇一律，都由中央银行统一“模式”，如同“新华社通稿”――中央银行“制造”什么产品、商业银行不折不扣使用什么产品，银行不管大小一律“格式化”。
l 在商业银行的产品定价能力很弱、又没有内生和外生的淘汰机制的情况下，所有银行失去了个性化创新冲动，渐渐的变成了“圈养”，这时候的销售模式主要以客户经理为中心，其拓展业务的工具不外三种：个人关系、良好的服务态度及价格（利率）上的优惠政策。换言之，即把营销等同于推销——“银行自我中心论”，即将所有力量集中于市场营销中Sales（销售）的层面。制造什么金融产品就销售什么，通常是根据银行自身的需要，从银行的角度出发，其逻辑是：为了我银行的发展，需要发展某种业务，其核心是关注产品、价格、渠道、促销；而Marketing（市场）的作用被弱化，甚至忽视了。银行营销则是“银行客户中心论”，商业银行无论进行什么样的产品开发，都要以客户的需要为出发点，即客户有什么样的需求，就提供什么样的服务，其核心是关注顾客、成本、便利、沟通。因此，商业银行营销的主要特点就是创新和竞争。
l 长期以来我国银行以存贷款利差为主要收入来源，这个赢利模式可能在相当长的时间内还会持续，这是一个现实。问题是，这种模式很不稳定，波动比较大，一旦经济形势出现变化，就很容易出现不良资产。因此，中国银行业最大的问题是盈利能力，也是收入结构单一化的问题，如果业务来源仍然主要依赖利息收入，就会占用资本金和利差，而非利息收入的业务不占用资本金和资金，成本相对很低，收入结构多元化使它更加稳定，能够抵得住各种各样的波动。而要提高其盈利能力就必须解决收入结构单一化问题，为此业务创新（组织形式、产品、渠道、服务等）特别是以个性化服务为核心的投资银行业务创新显得异常重要。
ü 一方面，利率市场化改革的快速推进使商业银行现有的资金定价体系面临挑战，商业银行传统"存款利行"的指导方针不能适应新形势的发展，亟待从全行利润最大化角度出发，通过全面的资产负债管理稳步增加利差收入；
ü 另一方面，以债券市场为主的金融市场业务快速发展，大中型企业客户将在更大程度上依赖发行债券等直接融资渠道获取短期流动资金或长期项目资金。商业银行传统的以大中型客户为贷款导向的信贷盈利模式将受到直接冲击，而以承分销为代表的投资银行业务和资金投资业务将面临更大的发展空间，成为金融市场快速发展和信贷稳步增长下的重要利润来源，这有利于增加商业银行的中间业务收入和投资收益，改善当前商业银行以贷款利息收入为主的单一收入结构，增强商业银行的竞争力和抗风险能力。
l 目前我国商业银行大部分是坐商式的组织结构，多以产品线、职能线主导、地区线辅之的模式，不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割等问题，而以客户为导向的主线无法充分体现，各部门单兵作战，研究与业务部门之间、甚至不同业务部门之间，都缺乏协同性。这种组织结构是典型的计划经济下银行单一的传统业务架构，严重制约商业银行业务创新和业务拓展。为此，必须借鉴国外银行的组织设计――行商模式，按照“以客户为中心”的经营理念重新进行银行组织结构架构，以更多体现银行业务运作的流程化、体系化、制度化以及链条式和互动式的业务协作关系。为此笔者以为：针对商业银行因内部机构设置导致某一类客户的产品、业务、服务分散在不同归属的部门、分行进而影响客户业务的现象，在商业银行内部建立一个SBU（战略业务单位）专属内部沟通、协调，而且必须与银行的其它业务独立开来做计划。
l 2007年中国银行将全面对外资开放，这将意味这全世界所有银行将在中国大地完全享受国民待遇，也必然意味着中国银行业即将在一个完全国际化地环境中与强大地竞争对手进行全方位地厮杀。而目前我国商业银行和国际银行业的差别主要体现在盈利能力，当然就在产品创新能力、服务能力以及产品和服务的定价能力等方面也无法和国际银行进行同等竞争。因为银行业和其它任何行业相比，其每一项产品和服务的开发蕴涵着复杂的金融工程和投资链接、交易技巧做支撑，产品、服务的再生性比较困难，它不像一般商品那样具有很强的可复制性，不能简单的“OEM”、“ODM”。即便是简单的模仿，但如果没有很强的风险加权、低廉的成本分摊能力，这种模仿也没有任何竞争力。
l 目前中国银行业面临的市场竞争日益激烈，银行服务的买方市场已经形成，商业银行传统的一些营销手段已不足以应付目前和未来的市场竞争态势，这就要求银行营销不能再是简单的“产品和服务的市场营销”，更应该赋予其银行的整个P/OM（production management and operations managgment）战略思想，将银行营销提升到整合银行全部要素资源的系统工程高度上来认识。营销不能简单的是仅仅开发客户、推销单一产品和服务，而必须提高到“以效益为导向、以客户为中心、以创新银行产品和服务为手段”上来，一切通过“客户至上”的营销理念实现银行和客户价值的共同提升，客户需要什么产品和服务、银行就必须尽可能地生产什么产品和服务，要改变“站在客户末端、等待客户来办业务”为“站在客户前端，研究客户潜在需要，个性化设计和开发更加人性化的产品和服务”，永远坚持“客户利益高于一切”地宗旨。这无疑要求银行营销必须采取“主动进攻”谋略，不仅仅要求敏锐地洞察力、迅捷地行动力，而且要把产品和服务创新开发的触角必须要伸向企业、居民个人的方方面面，更为关键是还要善于在社会生活中寻找银行与客户地最佳“双赢点”，从而使得银行营销既能满足当前，而且能够拓展未来。为此，要彻底摒起“单纯的关系营销”、“单兵营销”、“就产品而言地单一营销”，要从“资源消耗型营销”向“更加注重客户价值营销”转变；由“单兵作战式营销”向“总分支行和网点之间联动、部门联动、产品联动、服务联动的系统策划式营销”转变；由单一的零售业务向零售业务和批发业务相结合转变；由“满足客户单一产品和服务需求式营销”向“为客户量身定制个性化服务总体方案”转变；由“固定时间、地点、方式式营销”向“3A”式营销服务“转变……
正是基于以上思索，笔者试图从我国商业银行业务（业务属性/产品/服务）结构出发，在借鉴国外商业银行业务结构及其营销战略的基础上，就我国商业银行公司业务创新及其营销战略、策略、模式等方面进行粗浅的探索。
二、探索的意义和目标
n 首先，从目前世界银行业的现状方面静态地观察，中国银行业在设计公司产品组合时，必须考虑的一个市场趋势是：世界上不同发展程度的市场之间在银行服务需求上仍然表现为差异，而且发展中地区和市场的需求滞后于发达地区和市场。但另一个更加明显和占主导地位的趋势则是：随着全球经济日益一体化，特别是以互联网为主的IT技术的广泛运用，不同发达程度的市场和客户群对产品和业务的需求正在趋同，而且趋同的速度正在加快——一种新的产品在发达市场上产生之后，很快即在其他市场上形成相同需要。这使得不同市场上银行的产品也出现趋同——一种新的产品在一个市场上产生以后，很快即为其他市场上的银行所采用。相应地，银行之间在产品、业务上的差异正在缩小。差异性、个性化优势更多表现在市场开发、客户服务方式，以及经销手段、渠道上。如果这一结论成立，那末，发达国家银行产品的今天，很可能就是中国银行业产品的明天。由此，中国银行业在开发公司业务时，应当参照发达国家银行业设计其产品组合。
n 第二，从银行业历史发展过程动态地观察，目前发达市场上银行的公司业务产品组合，经历了一个合乎逻辑的发展过程。研究产品组合发展的规律，探讨产品组合深化的路径，可以使中国银行业超前地把握住公司业务的发展方向。发达国家银行业在其公司产品组合深化过程中的每一阶段，不论是纵向深化还是横向深化，都有一些关键性，或者说是具有战略重要性的产品。许多世界领先的大银行，正是通过大力发展这些重点产品，才得以成功地追随市场步伐，事半功倍地推进了产品组合的深化，并不断进入新的服务领域，实现了公司业务的战略性转移。中国银行业在其产品开发过程中，如果能够把握这一发展脉络，及时开发那些具有战略重要性的关键业务产品，并超前、有目的地与下一目标连接，朝新的服务领域过渡，完全可以比发达国家银行更加顺利地贴近市场要求，稳步、顺利地实现产品组合深化，并朝新的服务领域过渡，实现公司业务的战略转移。
三、商业银行公司业务的总体特征
总的来看，世界银行业的公司业务经历了一个在信贷服务基础上，从商品流动相关服务，向资金流动相关服务，再向资本流动相关服务的横向深化发展过程；同时在这三个服务领域也分别经历了产品组合的纵向和横向深化发展过程。在经历过较长时间的发展之后，银行的公司服务，从最初的信贷、支付结算等传统业务形成为目前全面、综合、立体的公司金融服务产品组合。
要点：
n 信贷服务。在此产品组合结构中，最基础的业务是信贷。对大部分银行，它过去是，现在和近来仍将是建立公司客户关系，和开展其他业务的基础。但是，随着资本市场和货币市场发达，企业特别是大中型企业对银行的信贷产品的依赖在下降，而对银行的非信贷产品如结算、现金管理、融资服务、财务顾问和投资服务的要求不断上升。
n 商品流动相关服务。银行正是从商品流动服务——贸易融资和结算起家开始公司业务。这是世界上大部分银行已经走过的阶段。目前许多银行的目标是向产品和服务的深度发展：向贸易服务环节的纵向和横向发展——涉及商品流动中的物流管理和贸易咨询等业务。在商品流动相关服务产品系列的深化中，贸易融资结算是关键产品。它是从基础业务向更高层次业务过渡的连接点，例如，银行在涉及供给链服务和咨询服务中，正是以此作为基础和过渡环节。这一服务的主要客户是中、小型企业。
n 资金流动相关服务。以上述服务为基础，银行以支付清算作为关键产品和连接点，向资金流动服务过渡。银行通过为客户提供支付清算服务，掌握客户的现金流动状况，在此基础上，结合商品流动相关服务和资金流动相关服务，如外汇交易、票据买卖等，为客户设计和提供相应的现金管理产品。这也是许多发达国家银行已经完成了的阶段。许多银行目前正在向产品深度——高层次公司财务管理服务过渡，逐渐达到用企业财务服务取代信贷服务，作为维持客户关系的主要手段，以适应市场的变化。在该产品组合的深化过程中，流动性管理又是关键产品。银行正是通过协助企业从事流动性管理，涉及到企业的财务管理更深层次。资金流动相关服务在整个银行公司业务发展中居于十分关键的地位，它是银行完成从信贷服务向非信贷服务，从传统业务向资本市场业务转移的过渡环节。这一服务的主要客户是中、大型企业。
n 资本流动相关服务。在建立了资金流动服务产品系列之后，银行以现金管理，特别是流动性管理等财务管理作为关键产品和连接点，从资金流动服务向资本流动服务过渡。银行通过掌握客户的资金流动特征和资金管理目标，在流动性管理服务基础上，进一步以大型高端公司为目标客户，为其设计和提供资产管理和投资相关产品，向更高层次的公司业务：基金托管、资产管理、投资咨询过渡，成为全面的公司业务银行。这是少数世界级大银行已经走过的阶段，也是许多大银行刚开始的阶段和发展方向。在该产品组合的深化过程中，资产托管又是关键产品。银行正是通过为企业托管证券资产，获取提供更高层次投资管理产品，如会计、业绩评估和咨询的机会。这一服务的主要客户是大型企业和金融机构。
四、中国商业银行公司业务向纵向和横向发展的路径
由于上述银行公司业务产品组合的历史发展是一个从简单到复杂，从低级到高级的合乎逻辑的过程，或者说它是历史与逻辑的统一，所以它不仅是整个银行业产品组合的发展历程，而且也是个别银行产品组合的深化路径。中国的银行在其公司业务产品开发中也会沿此路径深化产品。
(一)商品流动相关服务产品组合
主要是国际贸易服务。中国银行业要想继续从事这项服务，必须在以下方向深化产品：
l 以老客户为主要对象，提供新产品
n 向贸易服务专业店发展。以结算与融资等金融服务为中心，提供更为综合的产品组合，参与更多的国际贸易环节。
笔者以为我国商业银行可以根据自身特征采取以下两种模式：
u 纵向扩展——将国际贸易周期各个环节上的产品综合为一个产品组合。而其中最主要的，则是贸易融资、结算与物流管理结合，参与“供给链融资”。在更高层次上，提供贸易咨询服务，成为客户全球化扩张战略的顾问。
u 横向扩展——分两个层次：
ª 贸易服务产品组合：信用证等传统产品与创新产品如保理、出口保险结合；
ª 贸易服务和其他产品线组合：以贸易融资、结算等基础产品为主，容纳进更多的其他银行产品，作为一个产品包向市场推出—将贸易服务与资金清算收付、外汇交易、现金管理这几个相对独立的业务纳入全球财务管理产品组合。
n 在提供综合化产品组合的同时，要更加注重了解客户的业务和产品，根据不同客户的具体要求，提供有针对性的、定制化、个性化服务。为此，银行在自己的贸易融资团队中，都要有既懂金融，又了解某一行业的专家，与行业建立联系。
n 为客户从事记账贸易提供服务。记账贸易正在成为国际贸易结算的主流， 出口商为了在扩大销售的同时，减低风险，获得流动性和融资，需要有专门机构从事应收账管理，由此给银行带来了极大的业务机会。银行可以为记账贸易提供以下几种产品： 国际保理、信用保险(+应收账融资)、付款保函、备用信用证、发票贴现。
n 参与结构性贸易融资，利用国家出口信贷代理和私人信用保险部门作为控制风险的手段，参与高风险、高回报融资业务。
n 注重在贸易融资中引入现金管理的功能，围绕流动资金，现金流量要求来结构融资产品。如对出口商提供应收账融资， 以解决客户流动资金的短缺等。
n 朝客户开拓国际业务的顾问角色过渡，增加咨询和信息相关产品，改变单纯提供结算产品的简单加工厂面貌。包括设计安排结算融资手段，分析评估风险敞口，提出消除风险方案，以及直接参与市场研究、产品搜寻、业务关系建立等和商品流动相关的咨询业务。
n 尝试采用非主流的“另类贸易融资”工具，在满足融资与风险消除两项基本要求的基础上，以满足客户更深层次、更具体的目标和偏好，如国际共同账户 (Escrow)、易货贸易、租赁等等。
l 老产品，老／新客户，新的经销手段和渠道
n 关键是将国际贸易的商品流动、信息流动和资金流动搬上全球互联网一体化处理。如将信用证处理尽快纳入互联网，建立一套全球联结、安全的网上交易处理设施，为客户提供单一的服务平台和入口。如引用标准化、自动化文件处理功能，实现贸易结算业务的直通式处理。
(二)资金流动相关服务产品组合
中国的许多银行已经进入了这一阶段，但是需要在现有基础上进一步深化产品组合。其中最关键的则是以支付清算为基础和连接点，引入现金和流动性管理产品，将之作为信贷服务外，维持核心大客户的第二重要手段和公司业务的另一基础。中国银行业资金流动相关服务产品组合发展的重点：
l 建立“全球财务管理”，或“全球支付与现金管理”，或“全球交易管理”产品线，以成为公司的理财专家为目标，建立财务管理理念。
l 传统服务——支付清算既不应作为单独的产品服务，也不应作为一项后线支持性业务。它对客户来说是一项基础性，但十分重要的产品。现代银行将之纳入现金和财务管理产品组合，成为公司财务管理的一种手段和起点。美洲银行的眼界是：用最先进的工具来优化支付程序是有效管理公司现金流量的起点，但提供支付服务不是最终目的，而是达到有效管理公司现金这一目的的手段。在此观念的引导下，美洲银行已将其“全球支付服务”改为“全球财务服务”，业务包括外汇管理、流动性管理与风险管理等。荷兰银行历史上最大的业务项目——“全球交易服务”，在全球范围内提供支付、托收、现金管理与贸易管理等综合财务管理服务。在荷兰银行来看，支付是公司业务的基础，其中现金管理是联结企业关系的关键环节。荷兰银行正是利用现金管理服务打开了向客户提供更高附加值产品的大门。许多国际大银行采取与荷兰银行同样的策略，在支付的基础上，从事现金管理，将之与信贷业务一样，作为与企业建立关系的入口，然后拓展其他收费服务。
l 提供现金与流动性管理，协助公司财务部门实现资金最大限度利用和增值。公司财务管理的重点是现金管理，现金管理的重点又是流动性管理。它的中心理念在早先主要限于：利用最有限的成本，使现金在适当的时候处于适当的地方。随着市场竞争、财务管理技术和信息技术发展，它又进一步发展到更加重视资金的增值功能，要求流动性资金同时具有赢利性，使资金价值最大化。为此，银行设计出能够达到两全其美的产品。这些产品有一个共同意图——用同一机构内部某一分支或地方的现金赢余来弥补其他地方的现金短缺，在系统内部调剂现金余缺，尽量减少向外融资，节省资金成本，尽量减少闲置资金，降低机会成本； 同时最大限度地将闲余资金用于短期投资，获取回报。商业银行目前常用的流动性管理技术有：支票箱服务、可控付款服务、自动清算服务、对账服务；和账户管理相关的流动性管理产品主要是现金集中、多边轧差、现金名义汇集等。 目前，不仅发达市场，而且发展中市场的许多公司已将流动性管理作为要求银行提供的标准服务。相应地，现金管理正在渐渐成为交易处理业务大银行的规范化服务，成为银行间竞争客户的一项必要手段。
l 第四，将流动性管理和资产风险管理结合，在增强客户资产流动性和赢利性的同时，也增强安全性。公司需要银行提供的流动性管理同时含有风险管理职能。许多银行根据这一要求，开发了保理和福费廷等同时具有商品和资金流动服务特征，并且集流动性管理和风险管理于一体的公司财务管理产品
l 第五，现代财务管理在很大程度上已变成对相关信息的管理。企业对流动性的即时精确评估，及对现金流量的有效管理之关键在于对其全球账户的最新信息的掌握。相应地，公司客户特别需要银行能够为其提供实时、综合的账户信息，以达到早收晚付， 同日偿债，尽早将资金转入货币市场，减少利息支出，增加利息收入的目的。中国银行业在公司信息服务上必须实现与客户的系统兼容、互动、匹配，否则无法成为客户理财专家。
l 第六，企业的短期、流动性资本融通，更多通过货币市场，而非银行信贷渠道，这对银行是压力，也带来了为客户提供货币市场交易的业务机会。银行应当重点开发票据、回购协议等货币市场短期资金融通业务
l 第七，中国银行业在重点开发以上业务的同时，也应当根据情况考虑以下“高附加值”财务管理服务：
n 确定和量化风险敞口，建立避险战略，提供消除风险的工具、手段；
n 避险和套利衍生产品交易；
n 为企业的地区财务中心、共有服务中心、内部银行等集中化财务管理系统提供设计、咨询、管理等服务；
n 信息、咨询相关的服务，如交易、支付账户的实时余额报告，外汇交易市场研究，货币市场投资决策等。
总之，现金和流动性等财务管理产品，对目前的中国银行业是一项具有战略重要性的关键产品，它们是公司服务中，资金流动相关服务产品深化的关键产品，是银行客户关系基础从信贷为主朝非信贷服务为主转化的关键环节，也是实现从资金流动相关服务朝资本流动相关服务过渡的关键产品和连接点。中国银行业应当将之作为公司业务发展的重点工程，重点推进。
(三)资本流动相关服务产品组合
顺应现代银行业的大趋势，中国银行业公司业务也将进一步向企业推出自己的投资、资产管理等更高级的产品，进入资本市场相关业务。所以，对中国银行业来说，在以上产品组合建立以后，下一阶段的重点则是向资本流动服务这个潜力无量的业务发展，逐步建立相关产品组合和服务功能。
l 市场特征
n 随着资本市场发展，中国大型企业的长期资金需求在从银行信贷向资本市场倾斜，相应地产生了对股票和债券等资本市场融资服务的需求
n 中国的企业更加重视资产，特别是长期资产的保值增值功能。由此产生了对证券交易和资产管理等资本市场投资服务的需求。
n 所以，在资本市场上从事融资和投资，是企业和其他机构在建立了现金等财务管理功能，和在资金市场上从事融资和投资功能以后的一项主要任务。
n 中国和其他资本市场之间的金融投资将具有巨大的增长潜力。包括：其他国家和市场对中国投资； 中国对外投资；海外中资和华人机构在当地投资等。
这一产品的主要市场对象是具有长期金融投资和融资需求的公司和机构
l 资本流动服务总体战略
在现金管理的基础上，通过掌握客户的资金流动状况，为其设计长期投资和资产管理服务。以现金管理作为资金与资本流动服务之间的连接点，以证券托管为基础， 向交易执行和投资决策等交易中和交易前端服务过渡。为公司带来资产增值的能力和潜力，将成为投资者和基金经理等客户评估银行资本市场服务的第一优先目标。所以从长远来看，中国银行业从事公司和机构服务必须引进投资者和资产管理服务。从事这项服务需要相当的投资、技术、人才和规模基础，更加需要渐进发展。但中国银行业已经开始了从事投资银行以外的投资者金融服务，并且建立了一定的基础，如基金托管等，完全有必要也有可能朝产品深度和广度进一步发展
l 资本流动服务产品组合深化路径
n 以托管为基础向交易中和交易前服务延伸——纵向深化
u 基础业务：安全保管、证券清算交割等等证券处理服务。
u 证券借贷：其中的现金驱动回购协议，这是海外机构如纽约分行正在从事的业务。
u 会计、报告、业绩评估。托管人掌握着客户证券交易的账户，可以较为容易地为客户提供这方面满意的服务。
u 投资咨询：在以上各项服务的基础之上，托管机构可以为客户提供的最综合、最有增值的服务即是为证券投资作参谋。
n 以传统银行业务为基础，引入证券投资服务，形成新的产品组合—横向深化
u 投资者也有商业银行业务需求——在交易中，有对流动性、信贷和外汇交易的需求，在交易后，有对现金管理和支付清算的需求。商业银行的最大优势和存在的理由在于它可以为金融市场提供高流动性产品，作为资本市场的补充。同样的是，商业银行进入投资业务的优势和卖点，也是要在保留资产安全和流动性的同时，提高其赢利性。
ª —外汇服务——按照投资者对货币管理的要求设计，包括：货币风险管理、订单管理、交易执行、避险战略等。
ª —信用服务——为客户提供信用额度，以促进投资交易结算、兑现。
ª —资产证券化——提供灵活的融资资源，资产负债表外融资。
ª —短期信用便利——提供信贷额度，使客户在不必兑现债券的条件下满足临时、短期现金需要。
ª —现金与流动性管理。
ª —大额资金支付清算——国内和跨国资金拨转。
ª —流动性管理和短期投资：货币市场短期投资——为短期资金提供高流动性货币市场工具，包括回购协议、欧元定期存款、商业票据、大额存单、银行承兑、利率掉期、短期财政和政府代理债券等，使客户更好地集中于长期投资。
ª —现金报告：国内和跨国活期存款账户现金余额报告。
ª —自动清算(ACH)：现金集中、直接存款付款、红利／税收支付等。
中国银行业在开发其公司业务产品组合时，有以下几点值得强调：
l 虽然银行业整体经历了上述产品深化发展全过程，但除了提供全面商业银行服务的大型金融百货公司银行之外，更多的银行根据其服务的客户目标市场，采取有所为有所不为的策略，产品深化程度最终取决于银行整体业务战略。
l 发达国家银行业产品组合是在经历了数百年的发展后才形成今天的产品组合，但目前产品创新和深化的周期已经大大缩短，各个阶段间出现重叠，一个周期刚出现随即孕育着下一个周期，所以中国银行业的产品深化周期将会短得多。
l 因此，虽然银行业整体经历了上述产品深化过程，但个别银行在其产品深化过程中完全可以有目标、有选择地跳跃式超越发展。
l 将流动性管理和资产风险管理结合，在增强客户资产流动性和赢利性的同时，也增强安全性。公司需要银行提供的流动性管理同时含有风险管理职能。许多银行根据这一要求，开发了保理和福费廷等同时具有商品和资金流动服务特征，并且集流动性管理和风险管理于一体的公司财务管理产品。
l 现代财务管理在很大程度上已变成对相关信息的管理。企业对流动性的即时精确评估，及对现金流量的有效管理之关键在于对其全球账户的最新信息的掌握。相应地，公司客户特别需要银行能够为其提供实时、综合的账户信息，以达到早收晚付， 同日偿债，尽早将资金转入货币市场，减少利息支出，增加利息收入的目的。中国银行业在公司信息服务上必须实现与客户的系统兼容、互动、匹配，否则无法成为客户理财专家。
l 企业的短期、流动性资本融通，更多通过货币市场，而非银行信贷渠道，这对银行是压力，也带来了为客户提供货币市场交易的业务机会。银行应当重点开发票据、回购协议等货币市场短期资金融通业务。
l 中国银行业在重点开发以上业务的同时，也应当根据情况考虑以下“高附加值”财务管理服务：
n 确定和量化风险敞口，建立避险战略，提供消除风险的工具、手段；
n 避险和套利衍生产品交易；
n 为企业的地区财务中心、共有服务中心、内部银行等集中化财务管理系统提供设计、咨询、管理等服务；
n 信息、咨询相关的服务，如交易、支付账户的实时余额报告，外汇交易市场研究，货币市场投资决策等。
总之，现金和流动性等财务管理产品，对目前的中国银行业是一项具有战略重要性的关键产品，它们是公司服务中，资金流动相关服务产品深化的关键产品，是银行客户关系基础从信贷为主朝非信贷服务为主转化的关键环节，也是实现从资金流动相关服务朝资本流动相关服务过渡的关键产品和连接点。中国银行业应当将之作为公司业务发展的重点工程，重点推进。
