第25节:思科九年(25)



系列专题:《大外企九年职场心路历程:思科九年》

  会议差不多快结束的时候,小亮冷不丁当着大家问了个问题:你对三康姆公司怎么看?

  我说:“其他的不好说,不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错,你看,我刚买了一个。”

  小亮率先哈哈大笑,说,有气度。

  后来和老海确认,原来此人是朋友型——一个我居然忘了归纳的类型。

  小孙

  鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众,我们当时的情形变得的确如老王所说:非常危险。

  老海又是电话又是E?mail地忙活了几天,拉来了一些资源,准备再从正面进行一轮新的轰炸。

  小孙就是其中之一。

  小孙是个女孩子,长相挺柔顺,但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。

  小孙出现在会场,老海一报名头,各类听众纷纷侧目,就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后,小孙的讲座开始,下面鸦雀无声。小孙主动提醒:大家可以随时打断我,一起交流一下。这下,几个高手开始渐渐抛出问题,小孙拆解得很自如,甚至,她很自然地对几个钻牛角尖甚至有点故意刁难的问题说出了:“这个我不知道。”

  我当时感慨不已:只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。

  对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”,估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。

  接着,对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的,这些都好办,你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间;有些就是奔着产品的缺陷来的了,对此小孙没有正面回答,而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下,话题就大了,也就复杂了。与会的很多人开始参与,你一言我一语地搅和起来。

  有过这种研讨会经验的人都知道,其实,会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走,而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以,谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。

  对手仍然不甘心,被兜了一圈以后又顽强地绕回来,重新提起这个问题。可惜,这时大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰,我们对于这个问题的回答就变成:回去再确认一下吧。

  这是一次成功的研讨会,会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话,果然,领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住,大家拉了些家常之后尽欢而散。

  和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多,江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下,听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。

  老雍

 第25节:思科九年(25)
  被老海动员来参加这轮正面轰炸的还有老雍。

  动用老板这个资源,对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关,其中一条就是老板本人。

  那时候,有一个词被很多人挂在嘴边,那就是“Engage”,意思是使之参与进来。经常看到同事发的E?mail里面简简单单一件事被他Engage了七八个人,就差把出门打的Engage人家出租车司机也写出来了。

  讲难听一点呢,Engage就是拖人下水。水有很多种,清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水,你拖谁下来谁高兴,不拖的话还跟你急,说你没有Teamwork,也就是团队合作精神;可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢,你拖人下来之前就要小心啦。

  尽管早就听说老雍是个很喜欢被Engage到项目中的老板,但当我得知老海终于Engage了他进来的时候,我还是有点困惑:这滩水,他到底看清楚了吗?

  老海提前一周就订好了老雍和老冯的酒店房间和所需车辆,这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。老雍到的那天我正好在客户那边,没有见到。次日一早我们和客户有个交流会,老雍、老冯和我都有论题。

  那天下午在客户那边也是一个研讨会,我把手机放在了静音,后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。  

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