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系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
次日清晨，我起得很早。看着镜子里头发蓬乱形容憔悴的那个家伙，我说：也许这没什么，让我们从头再来。也许，我该去跟Vincent学学怎么打高尔夫啦。 这天就要登上回程航班的时候，一家北京代理公司的销售打来了电话，自称老张，说在我辖区内有一个小地级市的项目即将招标，前期的准备工作他们已经做得七七八八了，现在好不容易才找到思科对口的销售，想拉我一起去。 我想，这又是一个临时抱佛脚的项目。不过，去试试总没什么坏处，用思科老板们经常用来鼓动员工的一句话来说叫：Whynot？ 老张 在北京待久了的人讲话都会有点卷舌头，老张就是这样。但他的口音又明显让你觉得他的家乡不是北京，这种混合了家乡话发音习惯同时又卷舌的腔调是老张讲话的一大特色，在失真严重的电话通信中也可以一下子分辨出来。 几个电话之后，我和老张约在我家附近的一个小茶馆见面。老张拎着一个皮包走了进来，见我已经在座，他连忙看表。我赶快说时间还没到，我到早了。 老张方脸，皮肤有点粗糙。他讲话很用力，而且不太看你的眼睛，但一个段落结束后会直勾勾地看着你。我突然记起有一门销售心理培训里面说到过一个人讲话时目光闪烁是有规律的，向左看和向右看分别代表不同的心理活动。向哪边看是撒谎来着？我忘了。 老张说下面有个小地市的客户，在长江沿岸，最近招一个网络设备的标。其实已经拖了很久，但最近突然发作了。 我笑了，老张用的“发作”这个词让我想起了急着上医院的待产孕妇。 老张不知我的笑为何意，直勾勾地看了我一会儿，然后继续：“呃，对，突然发作了。这个项目我们一直参与在里面，做了很多的工作。对了，现在有别的代理找你吗？” “这个项目我知道。”我低头点了一根烟。 “哦，”老张抬起头，意味深长地看了我一眼。然后试探地问，“他们找你要价格了吗？” “我觉得他们不太靠谱，所以现在也还没谈到价格呢。” “哦，这个里面情况是这样……”老张连忙开始了一段长篇的叙述，包括客户决策层面的人物关系以及自己这方面所做的工作，等等。 我有点失望。这么容易就被别人套出自己的底细，这个老张还真是诚实，这张单还真是希望渺茫。 老张 几乎所有的销售培训课程都会强调“Earlyengagement”这个概念，意思是对于可能有的项目要做到尽早切入，其实也就是先下手为强的意思。这个要求对于一些客户相对集中的销售来说并不难做到，可是对于那些客户极其分散，项目又很杂乱的人来说，要做到每个项目都第一时间切入显然是不可能的事情。 有这类客户的销售在物竞天择的过程中往往具备了另一种能力，那就是辨别形形色色、良莠不齐的代理，也就是有可能帮到你的生意伙伴。你要在第一时间分辨出谁是真正参与在里面并有话语权的代理，你要在尽早的时间段和这样的代理绑在一起开始干活。不幸的是，一般来说，真正具有这样能力的代理往往又不会哭着喊着找上门来，他们就像潜伏在水里只露出两个眼睛的鳄鱼，单等那头最大的野牛经过的时候才奋力一击，留下一大朵污浊的水花让岸边饥肠辘辘的狮子们望洋兴叹。 有经验的代理会在你掂量他们的时候也同时掂量你的分量，如果你露出一丝怯意，他们接下来有的是手段让你成为陪练，或者乖乖成为他们创造利润的工具。 我看了一眼还直勾勾看着我的老张，心里叹了一口气：没办法，这个突然“发作”的项目目前能够依靠的有且仅有他而已。 讲完了之后老张很严肃地看着我说：“你会支持我们做的吧？” 我把烟头按灭，说：“当然。” 老张面露喜色得偿所愿地说：“那授权方面……” “没问题。我们和你一起去答标。” 老张兴冲冲地回去准备资料去了，我坐在那里把茶喝完。
