爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
也许他将来就是我的朋友。 我用力踩下油门，小车费劲地咆哮了一阵，汇入前方密集的车流。 老晖 思科有非常丰富的内部培训资源。这些培训形式多种多样：有些只需在网上通过所谓E-learning便可以实现，而有些则需要参加由外包的培训公司举办的现场培训班，此外还有一些是一直滚动进行的新产品和新技术的专题培训。每个职员在财年行将结束时进行的年度考评过程中便会制定下一年度的个人培训计划，然后在工作中根据这个计划自行决定何时何地参加何种培训，你需要做的只是安排好自己的时间到网上注册然后取得老板的批准即可。 由于很多针对销售的培训课程需要参加现场培训班，其时间安排也是固定地按照某个频率滚动进行，因此一直到当时我才有机会去参加一些与销售相关的培训。记得有几门常规的课程诸如客户关系管理、谈判沟通技巧之类，学完之后并不是很有心得。所谓的客户关系管理不外乎是要你找出客户的组织结构中的关键决策人，并且对之施加影响；所谓的谈判沟通技巧更是一些泛泛的“双赢”之类的说教。我一直坚持认为销售这门艺术不是书本上的几条策略或者宝典之类的东西就可以涵盖的，也不太可能在短期之内通过密集培训速成。不过这些培训到最后都提到了一个思路，就是“人”——透彻地理解你将要面对的人，并且弄明白你在他们面前将要做个什么样的人——我想，这应该是销售过程开始的第一步。 后来终于参加了一个让我至今难忘的课程，它颠覆了我对于类似课程固有的成见。 这门课程就是后来业界铺天盖地的所谓“DISC”。 小孟 严格来说，DISC其实是一种性格倾向性测试。通过一个受专利保护而且收费昂贵的测试，你能得出一个针对自己性格倾向的分析结果。当时我和公司里其他几个销售一起参加了这个培训，之前就听说这门课程收费昂贵而且好评如潮，因此我们纷纷放下手里的其他事情关掉手机洗耳恭听。 讲师是个台湾人，自称浸淫IT业界多年，后来跳出三界外开始玩培训这一行。后来他开始不乏自得地讲述自己当年的所谓辉煌经历，说到倒卖一些小的数据产品在中国市场销售，说到作为思科的代理参与一些他认为惊天动地的大单，其策略，其思路，在当时在座的很多大佬并不以为然。坐在旁边的一个学员偷偷跟我嘀咕了一句：“不咋地嘛。” 正在大家渐渐开始失望的时候，讲师开始介绍这个DISC测试。所谓的DISC，是指不同的人所具有的四种性格特征，分别是支配性（D）、影响性（I）、稳定性（S）和服从性（C）。具有不同性格特征的人在面对各种决策时会作出不同的反应。因此，DISC培训的宗旨是首先了解自己性格特征，然后琢磨对手的性格特征，从而找到接近和影响其决定的最佳方法。 出于对这个测试的好奇，下课回到酒店房间后我马上打开电脑上网用分配给我的用户名和账号开始做里面的题目。这是一些很有意思的题目，有很多让你觉得似是而非的问句，但不用着急，它并不只问你一遍，在你犹疑着选择了一个答案之后它会跳转到另一个主题，过会儿又会兜回来用一个不同的方式继续问你。我想，它是在努力找到你内心的真实想法，但又不想引起你的应激反应从而给出言不由衷的答案。 当时的我觉得这是我遇见过的最特别的测试系统。
在这次培训课程的最后一天，那个心理测试的分析结果出来了。每个人拿到了厚厚的一摞分析资料，里面是对个人性格特征的多方面描述。令人折服的是，它不仅指出了你本质的性格特点，还指出了测试当时你努力想表现出来的性格趋向。 资料显示，我的本质和趋向都偏在I象限，但并不是很明显。这类人群的特点是具有并倾向于使用影响他人决策的能力。据老师的点评，这类人是比较适合做销售的。当时我觉得这个结果好像并不太准，我觉得自己是个服从性更多一些的人。我旁边的一个刚转销售一两天的新手小孟的结果非常经典，他的本质特征在S，但趋向性的箭头却长长地指向了I。老师笑着说，这说明他努力想让自己向销售的方面转变。
