爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
随后我顺势到老方的办公室坐了坐，留了一张名片就出来了。 这个办公大楼装修得很豪华，墙壁和地面均光可鉴人。我来到走廊末端的洗手间，发现这里的洁具都是“TOTO”的。 老晖 这天，我的那张空白的客户组织关系图上有了两个人的名字：小杨和老方。他们俩基本位于这个组织架构金字塔的最底端：小杨的关系相对纯粹简单，他的上面只有老方。老方的上面就渐渐复杂起来了，他的触角可以伸到主管维护的副总，也可以伸到具体把握项目的技术总工。至于和主要管花钱的建设部门的关系，以老方这么多年的资历，多少也会有一些。 我看着电脑里大部分方框还是空白的组织关系图，轻轻地按下保存的按钮。 小杨和老方是我的第一个桥头堡，这时的桥头堡还谈不上被我占领，它只是起到一个落脚点的作用，我知道以后我的很多次对其他人物试探性的拜访和会面都会以先到老方他们那里坐坐聊聊作为开始。因为进入戒备森严的客户大楼是需要理由的，还需要接待者的电话确认。你当然不能在门房就白眉赤眼地通过门房的电话对某位老总说我要见你。你得先进去，先用和老方他们沟通设备情况这个响当当的理由进入这个大楼，在老方他们的办公室坐一会儿之后再按照摸熟的路线到你要见的老总门口等着，确认自己的手机已经关掉，名片就搁在最顺手的那个口袋里，然后轻轻敲响老总的房门，满面春风地推门进去…… 在一开始不熟悉各位老总的时候是这样，到后来渐渐熟悉了之后有时也需要这样：老总的时间经常会被各类大会小会和如云的拜访者占用，在这种时候你总不能像个傻瓜站在门口等着。这种时候你得有地方去，这种时候最合适你去的地方就是你的桥头堡，在那里你可以堂而皇之地待上很久，久而久之你就不再是稀客啦。
老晖 接下来的一个月时间我经常在那个早点摊吃热干面，那里的味道确实不错。那里的老板对我这个每天西装革履地坐在那里吃面的熟客已经习以为常，这个熟客吃完面通常还会要上一碗蛋酒，看上一会儿报纸，然后扯下放在桌上的餐巾纸擦擦嘴巴走到街角把车开到街对面的大院。 后来有一次那个老板照例坐在边上抽烟休息的时候跟我聊了起来：“你是在对面上班的？”他问。 “哦，不是。”当时我正唏哩嗦咯地在享受那碗蛋酒，后来发现他好像在期待我的下文，便说，“做点小生意。” “呵呵，你每天来得蛮准时啊。”老板抽了一口烟笑着说。 “咳，生意不好做啊。”我擦擦嘴跟他结账，也冲他笑了笑。 拜访客户有两个黄金时间段，一个是客户早上刚刚上班还没来得及被拉去开会的时候，一个是下午临下班前他们开完了会的时候。下午那个时段的人身体疲惫头脑混乱也许还夹带了白天其他什么事儿的情绪，有的还急着赶约好的饭局和麻局，我认为这不太适合我的初次拜访。因此，这一段时间我的密集拜访都是安排在早上。 我并不是个喜欢早起的人，还好，有这里的热干面给我做补偿。 老晖 经过这一段时间的拜访，我那张组织关系表渐渐丰满起来了。原来的一个个空白的方框渐渐被填满了人名，职位，电话。原来白纸黑字的格式也渐渐被不同的颜色所取代，那代表每个人物各自对决策的影响力，不过这时标记出来的差别只是依据职位来大致区分，并不深刻。各个人物之间也开始有了一些联系，出现了一些彼此连接的线条：他们有的是实线，代表众所周知的职权归属；有的是虚线，代表道听途说得来的人际关系。 做完这张图，我把头往后靠着离远了端详，这张看似信息丰富的图表已经可以应付一些销售日常的作业了，这些作业包括每次季度会议上的汇报以及时不时需要上交给老板过目的客户关系分析。但如果说到做生意，这张表格还远远不够，可以说还差得很远。它上面需要有更准确的不一定是按照职权归属进行的一条粗壮的决策链，决策链上的每个环节也需要更多更深厚的背景和更多的彼此之间的网状联系。只有具有了这些细节，这个图表才称得上是对做生意有点帮助的图表。
