爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
我还是帮阿唐架好投影仪，和每个与会者友好地打招呼，之后退到后面招呼服务员端茶送水。阿唐语调平静地开始了，我忐忑不安地在后面坐下。 老晖 在这个项目里，我的对手有两个。他们中的一个自恃技术和思科不相伯仲因此在价钱上也向思科的路数看齐，他们的王牌在于拥有几项傲视群雄的偏门技术指标；另一个根本不跟你多说废话，直接拿出近乎白送的商务条款劈头盖脸就砸过来。 针对这两个性格迥异的对手，老冯和一帮工程师开会合计出来的对策是先把技术往高端方向牵引，用几个只有老玩家才有的硬指标把那个要求白干活儿的朋友废了。然后再利用我方现有阵地比较多的优势，从配置上玩死另外那个不肯在价格上放低身段的家伙。 当然，这些都是大家开会的时候摆在桌面上说出来的战略战术，这些都是可以被写进项目汇报或者公之于众的体面文字。我想谁都知道单凭上面说的这些想要赢下几千万的项目是天方夜谭，这些东西能够成立的唯一前提是甲方的决策者都是不含任何感情色彩的机器。可惜，我们面对的都是一个个背景复杂内涵深远的人。这些人中的任何一个都有可能对你的理想战术产生毁灭性的打击。因此，在这些漂亮战术的背后，一个个销售全副武装地出去，一段时间后又伤痕累累疲惫无比地回来。他们赢了便把这些文字写进E-mail广播出去作为所谓的经验和大家分享；输了便只能保持沉默，自己揽上所有的责任等待下一次战斗，如果他还有机会的话。 我想自己有点走神，阿唐讲得差不多了。下面的听众们都很安静，那个领导也很专心地在听，不时地点上一根烟。 阿唐的讲演沉稳朴实不温不火，是那种先把姿态放得极低因而不太容易被人攻击的路数。这正是我想要的效果，在领导面前，不能在技术细节上发生什么纠缠，否则既浪费时间又让领导无法插话，那会是一种比较糟糕的局面。 阿唐结束了，大家纷纷释放出抑制很久的哈欠和懒腰。领导建议休息一下便率先起身离去。我偷眼看了看小巫，他面无表情地坐在那里，对着面前的电脑屏幕沉思。 他今天怎么沉默了？我有点想不明白，也有点失落。为了防范他今天可能有的攻击，我在之前加了几个夜班。 老白 老白这次还是把我们放在最后一个。这一阶段的次序分配和先前有些不同了：进入商务答标阶段之后，通常大家都愿意去抢最后一个的位置，为的是可以有空间刺探对手的情报同时给自己留出反应的时间。老白这次未经与大家通告便决定了各家的次序，这让我觉得有点意外，暗自琢磨了很久。 休息时我没和老白一起抽烟，大家心照不宣地在这种敏感时刻保持着一定的距离。阿唐和一帮客户讨论完问题笑呵呵地过来了，我说：“讲得不错。” 阿唐说：“唉，接下来就看你的啦，我也只能帮到这儿。” 他当天还有一个别的事情，因此之后便匆匆离去了。他走之后，看着满走廊晃来晃去的人，我突然觉得挺孤独：现在就剩我一个了。
之后的内容是由我介绍我方建议的组网方案和设备配置，这也是在座的所有听众真正想在今天听到的东西。我开讲不久，领导笑着问了一句：“你今天到底是销售还是工程师？” 我笑着说了我的故事，说要不是非典，今天应该是由我的原配工程师主讲这一部分内容的。 领导笑着低头点烟，嘴里说：“没事没事，讲的东西我们听得懂就行。” 我想我还是有点紧张，在讲演的时候目光更多地是停在老白的脸上，并没有太多在领导脸上逡巡。但我的眼角余光告诉我，领导听得挺专心。 小巫 标书里的骨干网需求是7台核心路由器。按照霍丽给我的底线和一些公司内部的产品价格策略，我必须得卖出5的整数倍的这种路由器价格才有竞争力。经过几天的思想斗争和计算，最终被我放到客户面前的组网方案由10台设备构成，其中由我自作主张增加的三台设备免费赠送。
