爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
“不方便。”我笑了，看着小刚说，“哎，你那个晓晨呢？” “咳，”小刚苦笑了一声，说，“老大，人家混口饭吃也不容易。得饶人处且饶人吧。” 我连忙说：“没别的意思，那厮应该还是有些手段的，你们倒真不应该把人家撂下了。” “约你出来正是这个想法呢，现在我们别的不多想了，最后的集成能不能给个机会？晓晨也想在我们这里挽回点面子。”小刚看着我说。 我扭头看了看阿梅，阿梅依然淡淡笑着待在一旁。我问她：“你现在和他一起做生意了？” 阿梅哈哈大笑：“他想！”之后她举起茶杯敬我说，“这杯以茶代酒算是为上次失礼赔罪吧。”
我笑了：“何出此言啊，大家各为其主罢了。”我喝了一口茶又说，“集成的事情我们不好多插手，这是人家客户自己的选择，我们也会尊重他们的选择。” “有你这句话就行了，”小刚挺高兴，“就怕您老把我们挡在外面。” “不至于，大家都是做生意嘛。”我说，“只要无损思科的利益，我这里没问题。” 过了一会儿阿梅说有事儿先走了，剩下我和小刚面对着已经空荡荡的茶寮。 “阿梅多大年纪了？”我笑着问小刚。 “猜不出来吧？”小刚鬼鬼地笑了一下，“应该和你我差不多吧。” “你们认识？今天为什么带她来？” “哦，没什么，原来打过交道，今天吃晚饭的时候碰到的，她说她想会会你。” 看着小刚在灯光下闪烁的眼神，我知道阿梅和他的关系绝不止他说的这么简单。不过，这两天我的头脑已经塞了太多的东西，现在就让这些缠绕在各个角落的人情和瓜葛都暂时见鬼去吧，今晚我只想在这个湖边听着外面的水声好好睡上一觉。 老白 将要递交给老白的商务报价是一个销售在项目里最重要的作业。之前的所有准备——包括技术交流，标书制作，技术应答等等等等——都是为了最后这一次呈交上去的商务报价做暖场和铺垫。一般大型项目的商务报价不止一轮，交报价的各路厂商和收报价的客户会把你进我退你疲我扰的心理游戏玩到三轮四轮，多的十几轮报价的记录也不是没有出现过。在一轮一轮交报价的过程中，各路神仙也各显神通在里面翻云覆雨充分体现着各自的价值。时间拖得越长，交报价的轮次越多，说明里面参加角力的各方力量越繁杂。 当时我认为老白提到的“只此一轮”应该是句套话，基本上不太可能实现。客户方面每次都会声称下次报价是最后一轮以便引起狡猾的厂商的忧患意识从而报出有诚意的价格；而有经验的厂商销售代表们也对此早有心理准备，就像打电玩一样不到最后见着了老怪绝不施放自己非常珍贵的秘密武器。所以，每次这种“狼来了”的游戏大家都玩得乐此不疲玩得非常投入。 那天下午，我一个人坐在办公室里翻来覆去检查了几遍那个Excel表格里的运算结果，确认每一个数字都正确无误，每一个小数点也都在它应该在的地方。之后我把它打印出来，再次逐行检查一遍，然后按照老白的要求一式三份封装完毕。 我把三个大信封放在办公桌上，自己跑到会议室点了一根烟。这次的两个对手价格都会比我低：一个是极低，只有我们的零头，但他们在这次的项目中由于技术上的差距因而希望并不大；另一个是稍低，这个比较麻烦。据我之前所做的功课，如果他们适当地保持矜持，那么也许价格会和我不相伯仲，这样我胜算很多；如果他们玩命报低价，也许能比我低上个三成，那样的话我就比较危险。 据我当时综合手里的情报作出的判断，他们应该不至于在第一轮就这么做。再加上目前整个项目的标的已经在我们的建议下发生了改变，因此在总价格上我们也会占一点点微小的便宜，所以我的这轮报价基本控制在通常大型项目的平均折扣水平上。 那天下午临下班的时候，我把报价交到了老白手里。老白意味深长地看着我说：“怎么样啊？是不是还藏着掖着啊？这可是最后一轮了啊。”
