爱华网海王星辰带动整个产业链的高效率，改写了国内连锁药店亏损的历史。
作者：张晓洁
创新要点：借鉴零售业的经验，采用会员服务加便利店的销售模式，与供应商的关系是一种更健康的工商关系。 创立于1995年的海王星辰连锁药店曾经有连续10年亏损的历史，而现在这个在美国纽交所上市的首家中国连锁药店，创造了一个快速发展的奇迹。去年公司平均15个小时开一家店，而今年，虽然有宏观经济和自然灾害等多重压力，海王星辰仍然有信心保持每13个小时开一家店的速度。据预计，到今年年底，海王星辰在中国60多家城市经营的药店规模将接近3000家。 海王星辰在医药销售领域是出了名的搅局者，因为从它成立开始，就引领平价药店打破了传统药品分销企业把持的暴利市场。如今，在地区性的小规模药房林立、全国连锁药房四处布局的时候，海王星辰则加快了收购兼并的步伐。今年前6个月，公司先是收购了宁波新世纪医药旗下68家连锁药店，接着拿下了东莞市汇仁堂药业旗下的18家门店，随后又把青岛康杰医药连锁的42家药店收入囊中。当然，他们的并购还不止于此，今年公司计划全年新增门店达到650家，而在海王星辰战略调整之前，曾经计划全年新增门店1050家。 你也许会为这样惊人的扩张速度摇头。不过，海王星辰的盈利表现恰恰高于你的预期，这个规模最大的连锁药店利润率高于大多数的连锁零售企业。今年第2季度，公司的净利润同比增长了88.4％，而毛利率则达到48.3%，比行业平均毛利率水平高出约5%。正如公司的CEO钱建农所说，海王星辰正采用一系列创新策略“构造海王星辰的绝对优势”和引领整个行业的变革。 海王星辰的创新之处首先是会员服务加便利店的销售模式。相比与人们熟悉的三五百平方米的大药房，海王星辰的药店通常只有20平方米左右的空间，和食品便利店一样的大小和开放式货架。海王星辰在一个城市至少要开50家药店，在同一个社区的两个店距离甚至只有三五十米远，这种便利店模式形成了连锁药店的规模效应。比如，新店的盈利周期已经大大缩短，与以往至少要3年盈利相比，现在海王星辰一个新店的投入只要十几万元，大约1年就能实现盈利。 而会员服务也让海王星辰药店变得与众不同。为了吸引典型目标客户——18到35岁的女性，海王星辰的药店大多分布在城市的商圈和居民圈，主打中高端药品和保健品，也包括沐浴露等日化产品和美国、德国的进口商品。通常，海王星辰会员日的价格会比平时便宜很多，药店里的彩页广告上有定期的促销和积分换礼品等活动，还有药店不定期的知识讲座等信息，会通过手机短信的方式传递给会员。同时会员消费的数据就像健康档案，药店可以据此提供更多有针对性的服务，比如针对患有慢性病、糖尿病等病症的顾客，药店免费做血压的检测，再比如定期的给会员清理家庭药箱等等。 为了加强消费者的购物体验，海王星辰推出了系统的员工培训计划，普通销售人员也对药物和保健品的主要功能更加专业，此外，公司还在大多数门店配备了专业的药剂师。 如此的药店会员营销对消费者的黏性非常强。目前，海王星辰全国超过1200多万的会员中，一半以上的会员每个月都有消费。这让海王星辰在很多城市占据了绝对的市场份额，在开有180家门店的大连地区，会员数量甚至占到了当地人口的20%。 海王星辰的创新之处还在于对供应商的管理。借鉴零售业的经验，海王星辰对药厂进行集中采购，这不仅降低了成本，提高了药店的议价能力，药厂与海王星辰的合作也更加积极了。一直以来，各地商业批发代理渠道十分稳固，进货批量少的民营药店都只能通过药品批发商进货。现在，海王星辰全国10个分部集中采购，使采购数量从1变成10，一些药厂不仅主动降低供货价格，对一些药品还在报纸广告中注明“海王星辰专销”,他们希望在海王星辰连锁系统里面提升自己的销售份额。如今，海王星辰药店是国内1000多家药厂的大客户，药厂也意识到医药零售终端渠道将直接影响自己产品的品牌和市场份额，他们在打广告的同时，开始与海王星辰沟通、联合促销新药了。
海王星辰还创新地提出与药厂共享销售数据，向药厂免费开放公司的产品销售和库存进度情况，并共同制定年度销售计划。这是海王星辰管理供应商的第一招，因为医药企业深受市场分散、中间环节复杂之苦，市场信息长期反应不灵敏使得大药厂产品积压，小药厂遍地丛生。销售终端的精确数据可以使药厂的生产有计划性，减低生产成本，再不必积压仓存。今年3月，海王星辰引进了SAP的ERP系统，以建立更灵活的“后台”。 另一个对供应商革命性的动作是，把贴牌生产引进国内药品零售领域。对于海王星辰来说，这是进一步掌握渠道的主动权，并挑战传统品牌药的营销模式。截至今年6月底，海王星辰的自有品牌产品达到1345种，其中潜龙、美丽人生、同爱等主要培育的品牌已形成了一定的规模。贴牌药贡献了远远高于代理销售的利润率，占公司利润总额的35.2％。 当然，海王星辰对引进贴牌药必须小心翼翼，如果这些药物对消费者构成伤害，对公司的声誉可能构成致命的打击。因此，公司对挑选工厂标准非常严格，质量部的人员下到国内400家相当规模的工厂中实地考察，以生产能力、员工管理和销售能力等多个指标筛选出170多家代工药厂。不过，海王星辰的自有品牌药是区别于其他连锁药店的秘密武器，占总销售份额的比例仍然在不断攀升，从去年的18%上升到今年的23％。 海王星辰身上并不带有家电销售渠道的霸气，虽然医药也进入渠道为王的时代，但海王星辰不是强硬地占用供应商资金，而是以温和的方式拉近上游供应商关系。海王星辰在行业内现金流和付款速度的口碑很好，始终根据合同定期支付货款，甚至在海王星辰高管的名片上都印着这样的口号：“不以权谋私，平等对待每一位合作伙伴，时刻以双赢为目标，以顾客满意为导向。” 尽管不少人对海王星辰维持如此高速扩张同时保持盈利将信将疑，但CEO钱建农仍然认为，时间对于公司抢占中国医药市场的份额是最关键的。目前，医药销售渠道还在跑马圈地和整合初期，而海王星辰早一步踏上海外上市融资这班车，手握充裕的现金流，可以趁不景气周期进行更多的收购兼并。而引领医药渠道变革的海王星辰还有更大的创新空间来证明自己的能力。
