爱华网浙江邮政医药物流的B2B项目解决方案
作者：张从忠
从医药市场的消费能力看，浙江是医药大省。其药品消费和产出
大约都占全国总量的1/10，因此这个市场对任何一家医药企业来
说都有足够的吸引力，因为只要能够在浙江实现B2B、B2C的模式
就可以维持、生存和发展。而此时浙江邮政物流医药项目的建立
，恰好迎合了强烈的市场需求。另外，医药物流的建设用地没有
发生新的成本，所以在基础设施的投入方面就形成了低成本优势
。而中国邮政的品牌的作用、强大的浙江邮政物流枢纽、11185
呼叫中心、EMS、11185电子商务平台、从浙江省-市-县-乡镇的
电子化支局和邮政网点、地面设施和设备、经验丰富的邮政职工
、配合默契的团队和部门将会使第三方物流的竞争格局更加残酷
。在二年之内，如果没有四大巨头的介入，邮政物流会占据70%
以上的医药物流量而成为区域市场医药物流领域的市场领导者。
具体来说浙江邮政物流通过五项手段，得以实现物尽其流。 1.建立全国区域物流代理配送平台，增强中小城市“门到门”的辐射能力。邮政通过兄弟省市邮政，构建了一个虚拟的配送链，
共同为康恩贝、英特药业等大客户服务。其中浙江邮政物流作为
配送链的“总集成商”和顾客单线联系，并监控协调其它邮政部
门的活动。代理配送实际上是将各种物流服务功能综合化，在一
定区域内进行物流功能的集成。对于区域的配送，则需要配送链
中靠近顾客的配送结点来完成。邮政物流就是利用轮辐状的跨区
域的配送系统为顾客提供“一票到底”“门到门”的综合物流服
务，尤其解决了一些不通铁路的中小城市的“门到门”配送问题
。
2.以11185网站为物流信息平台，使物流配送透明化。于2000年初建立了商务网站，并开发了运单跟踪系统，将可以满足对数钱
家客户进行分类编码，各自拥有带密码的数据库，11185可以为
每位客户进行药品物流的信息跟踪及管理，名为在途货物的控制
（GIT）。GIT服务透明化的物流操作还能有效管理物流渠道中的
商流，这套系统的开发运用及后来推出的手机短信被动查询系统
，极大方便了客户，增加了客户的满意度。
3.以合同为导向，不间断提供多功能、全方位的物流服务。邮政物流有别于传统的外协，外协只限于一项或一系列分散的物流功
能，如运输公司提供运输服务、仓储公司提供仓储、托运公司提
供短驳代办服务等。邮政物流是根据合同条款规定的要求，提供
多功能、全方位的物流服务，为了满足服务需求，可能会在局部
出现物流成本过高，但邮政则是服务加量不加价，因为是独家代
理，所以只要总账赢利，就无条件确保服务质量。
4.有效组合可控及可利用资源，开展个性化物流服务。浙江邮政将自建配送网络称为可控资源(主要以省内为主)，将协作配送网
络称为可利用资源。有效组合可控及可利用资源，用最经济的投
资来保证服务质量。邮政物流的个性化服务举措有指令配送、签
单原件回收、支持退药处理的逆向物流、货款回收、随时中止签
收前物流运作等等。这种站在顾客的立场上，以货主企业的物流
合理化为目标的个性化物流服务正在成为邮政物流有力的竞争武
器。
5、已经拥有60个席位的呼叫中心现代呼叫中心必须具备：提供每周7天、24小时的不间断服务，允许顾客和员工选择语音、IP电话、电子邮件、传真、BBS、视
频等通信方式。能够事先了解顾客的各种信息，对不同的顾客安
排对应的业务代表与之交谈。可以把从用户方面获得的信息全部
存储在数据库里，供决策和分析时使用。可以随时观察到呼叫中
心的运营情况和业务代表的工作情况。在企业内部起到统一管理
、服务、调度和协调作用。
目前，邮政物流不仅拥有可辐射全国有人居住的地方和世界各地，同时还在浙江省内建立了可通达全部市、县、乡镇、村的网络
，12小时可以到达地级市、24小时之内即可到达县级市，48小时
直送乡镇卫生院、村卫生所和私人诊所的限时自营配送网络。同
时，24小时也可以到达长江三角洲的任何城市。
浙江省医药行业协会会长赵博文早在5年前就提出了医药行业"第三方物流"的概念，他说，第三方物流是药品配送社会化的
基本方向。那么，邦达的服务为客户带来了什么样的效果呢？
浙江英特药业储运公司总经理王国红对记者说，英特药业是一家
老牌的国有医药商业企业，销售额连年居浙江省首位。公司目前
的业务主要是直接面向终端销售。但是，多批次、小批量的发货
方式，使配送成本增加，风险增大。为了降低配送成本，公司选
择了第三方物流。因为邮政物流在五个方面做得很到位，一是时
效性强，效率高；二是能帮助退货；三是邦达的网站能够使信息
得到及时反馈；四是能签收回单；五是“门到门”的方式能为公
司带来其他增值服务。王国红说，从2002年4月签订第三方配送
合同至今，英特的销售额每年增长5亿元，目前已做到22亿元，
而且一半以上来自杭州以外的区域。资金回笼率大幅提高，经营
风险大幅下降。
康恩贝销售公司副总经理陈国芬对第三方物流的评价是，“他们不仅很好地完成了康恩贝的药品运输功能，而且使我们的成本大
为降低。”她说，当时销售公司跟国内大多数商业企业一样，存
在库存管理难度大、异地库面监管风险高、货物签收率低影响应
收账款回笼等问题。与医药物流合作后，不仅安全快速地把货物
送到了客户手中，还促进了货款回笼，提升了公司整体经营质量
。近几年，公司账龄结构逐年好转，已处于同行业领先水平，库
存管理、销售管理也得到了较大完善。
赵博文给邮政医药物流算了一笔账：按现在浙江省药品年销售额220亿元计算（不包括邮政物流发运到省外的物流量），如果邮
政物流占据30%市场，就相当于66亿元的销售额的回款量。按照
4%的毛利计算，浙江邮政医药物流B2B模式每年可以创造1亿人民
币的利润。
（四）、浙江邮政物流医药项目的B2C模式
从2003年开始，浙江邮政物流的图书B2C项目启动。目的是总结
经验，评估风险和完善细节。现在看来在中国要实现低成本的
B2C模式的运行，中国邮政是唯一的选择。这一来，对浙江邮政
物流来说可以选择的战略合作伙伴就比较多了，例如：阿里巴巴
、淘宝网、新浪网、网易以及一大批电子商务网站将为邮政物流
带来长期而稳定的收益。
浙江邮政物流的医药B2C业务，主要是从社会公益出发，确保消费者的用药安全和健康福利不受侵犯。预计该项目运行在短期内
不会有快速增长的可能性，但项目的外部效应将回显现并且邮政
物流的入户送医送药会深入人心。到2008年该项目将会迎来高速
发展期并且为邮政物流带来丰厚的回报。
医药物流的B2C的前端模式分为以下三种：1、邮政电话药房；
2、网上药房；3、掌上药房；最后，我想表达的观点是：浙江邮政物流的全部项目是否能够形
成长期的、持续的和稳定的收益的最关键的因素完全取决于人力
资源的发展。让浙江邮政照顾好员工，员工细致的照顾好顾客，
顾客才会长期的关照我们的利润。
美国经济学家舒尔茨曾估算，物力投资增加4.5倍，利润相应增加3.5倍；而人力投资增加3.5倍，利润将增加17.5倍。人是各种
生产要素中最活跃，最具有创造力的要素，高素质的核心员工更
是如此。
