第27节:改变观念最重要
系列专题:《保险行业大解密:保险不是套》
改变观念最重要 北方有句俗话,叫"别拿豆包不当干粮"。字面意思是说,北方人吃饭不愿拿豆包当主食,那玩意儿甜丝丝的像点心,不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。 但"别拿豆包不当干粮"的寓意有点哲理,是说别小瞧了啥,别错过了啥…… 譬如保险业的"个人营销"吧,这个行业,中国人才认识了十年,改革开放以前,它还没走进国门,是个典型的"外来货"。最先操起这个行当的,被人们讥讽为"跑街"、"扫楼",若干年后再看看这些"跑街"的、"扫楼"的,一个个都开上汽车,用上手提,住上高楼,俨然成了老板,宛如做起生意。可那些讥讽者呢,没有一个能超越这些"敢吃螃蟹,敢摔铁饭碗,敢下海扑腾"的人。 呵呵,跑街也好,扫楼也好,反正幸福的生活跑来了,扫来了。时代就是这么变迁的--"变",成为永恒的不变。 如今,还有谁说"推销保险"是跑街?扫楼?如果还有这么看的,那他真是落伍了。今天的"保险营销"已是个职业,在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。 笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二: 推销人寿保险的人,被称为"保险代理人"。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个"服务者"依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司,还大量投资为保险代理人营造职场,从而扩大和促进保险代理人的自我经营。 对保险代理人来说,服务好客户是第一位的,只有服务好客户,才能得到相应的报酬。而选择保险公司也很重要,因为客户相信价值品牌。只有客户信任的产品,保单才能成交。 这么说来,这个职业与传统职业是有所不同的,个人能力是个关键,做的好,前景可观,非传统职业所能比。因此,过去一些不习惯的看法,在具有挑战和诱惑的这些新行当前,应该有所改变。 变,令时代进步,也令我们思考。换一个角度,换一种思维,或许就换了一个人生。 后 记 《保险不是套》准备付梓出版时,看到南方周末一篇文章,《保险代理制:亿万财富背后的残酷生存法则》,这篇文章引来网上网下一片议论,保险行业更是骤起波澜。 其实"波澜"老早就有,不是一篇文章才带来,只是从前很少有人理睬保险业,甚至更多人看不起"保险个人营销"这个群体,因此没人愿意为这个群体说话。从这个角度看,南方周末这篇文章算是勇士,总算写了点啥,说了点啥,引出一堆肯定的、否定的、关心的,体验的,等等,大家似乎都敢站出来了,这对中国保险业和监管部门来说,顶顶是件好事。 "个人营销"是中国保险业的泊来货。这种销售体制在国外较成熟,拿到中国似乎味道有些变。这跟许多因素有关。市场上保险公司雨后春笋般遍地开花,股市上保险公司也牛气冲天惹人眼热。门槛低,收入高,什么人都想进来试试,也是事实。
可真正的事实是:保险这东西,让人欢喜让人忧--不干不甘心,干了心不甘。 于是,胡洪侠先生专此为书取名《保险不是套》。其意有三: 1、不是"套保险",意喻卖保险不是设圈套,理当品质第一; 2、不是"保险套", 意喻此职业尚没有"保险套"那么安稳; 3、"套"不是保险,意喻保险重在保障,买保险应是买心安; 但愿胡洪侠先生的三重意思,读者能领悟、会悟、开悟;而不仅仅会心一笑。 在此,深深感谢胡洪侠先生的睿智,以及对保险业的关爱。 梁泓漪 2007年12月5日记于深圳
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