最近接触到一个出厂价在3元多的光瓶白酒产品,应该明确的这是正规产品,质量绝对可以保证,工作之余,我参照我生活的这个城市的实际情况,对此产品进行操作有个大概思路,其分析如下:
一、现状:
1、 地理、人口现状:
中原腹地,全市总面积8374平方公里,人口576多万(城乡)的城市,分布不均匀,城市人口相对过小,大部分人集中在农村。
2、 低档酒现状:
从以上情况可以看出,对我们这个城市来讲,低档酒操作幅度比较大,目前主要是一些地方上的小酒厂及领省的一个**大曲占主导地位,可以讲这个**大曲在近两年进入我们这个城市的过程中,就是以低档酒为切入点,现在牢牢的占着其主导地位,其定价5-6元(有外盒),并整箱中包含赠品(注:其赠品很有实用性,以手套、洗洁精等为主),所以销售很好。
3、 消费群特点:
集中在广大农村及城市的建筑、务工人员,这部分收入相对较低,消费观点以实用、能达到最基本的生产、生活、生理要求为主。
4、 其他:
二、GJ陈酿酒优势:
1、 大公司产品,质量有保证,品质信誉度、美誉度高。
2、 在同城生产,目前没有人操作这个产品,地利上占优势,运输成本低。
3、 由于消费群实用的特点,相对来讲对消费产品忠诚度低,容易转换目标。
4、 其他:随着我们这个新兴城市的扩展,外来人口流动比较大。
三、操作细节:
核心:以返瓶为特色,喝酒不喝纸盒子。
在这个低档酒消费群中,紧紧抓住他们实用,实喝的特点,推出他们看得到的实惠(喝酒不喝纸盒子),喝得到的实惠(同样份量的酒),有冲击的价格(返瓶的回利)进行操作。
1、3元多加上一些运费及期间费用(摊平的印刷广告等费用),到我处价应该为3. 5元。
2、因为我们这铺货大多以电动三轮车为主,他们以铺下数量提成,而且车什么的都是他们自己的,不用考虑这一块费用。
针对此,我们可以用三个0.5原则,3.5+0.5+0.5+0.5=5元,就是我处有0.5元的利润,铺货者可以有0.5元的利润,经销处可以有0.5元的利润,再加上预收消费者的0.5元,当他们购到时价位也就是5元,和**大曲一样的价格,而他们喝过之后,以每个空瓶换0.5元时,实际上他们也就是付出了4.5元,这种实实在在的低价是他们就直观的感觉,而比整箱购**大曲包含赠品更有引吸性,而且他们换瓶的时候,大多都可以以瓶价冲新购的我们这种陈酿酒的价格,这也是引导消费的延缓性。
另,我们的利润也可以在这些回收的瓶子(卖碎玻璃)中得到增加。
3、:“喝酒不喝纸盒子”从另一方面讲,这也是引导白酒以简约为主,倡导积极的、绿色的消费理念,从而更好的保护我们的环境。
4、其他。。。。。。