糖炒山楂的关键步骤 第4节:序章 客户拓展的六个关键步骤(2)
系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》
周锐等崔龙说完向他问道:"李嘉欣喝一口就增值,我喝一口就减值,因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗?" "你喝这么大一口,矿泉水更少,价值当然减少。"崔龙点头承认。 周锐拍着崔龙肩膀说道:"假定我们一起去新疆旅游,在沙漠里迷路了,三天三夜没喝水,只有我手里这瓶矿泉水。我喝了一口后想卖给你,三百元,买吗?" 崔龙忙不迭点头:"买,买,三千元都买。" 周锐毫不停顿追问:"到底什么决定价格呢?是产品吗?" 肖芸恍然大悟:"决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。" 周锐终于说到重点,他强调说道:"价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。" 周锐看大家已经明白了三个要素之间的关系,继续用提问帮助大家思考:"我们谈到了采购的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在同样的需求下,客户会不会买性能价格比最好的产品呢?" 钱世伟刚从学校毕业,课程中学过性能价格比的概念,立即抢着回答:"当然,客户总是采购性能价格比好的产品。" 周锐不直接否定,摇摇头说道:"我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的SUV,最后决定要买宝马X5,宝马X5的性能价格比好不好呢?" 钱世伟犹豫着说道:"X5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了。" 周锐曾经在出差去美国的时候到宝马4S店看过:"同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马X5呢?大家再想想,是宝马X5的性能价格比好?还是广州本田CRV的好?" 钱世伟若有所悟:"应该是CRV的性能价格比好吧?" 崔龙却嘿嘿笑着问道:"你这朋友是谁啊?还真有钱。" 周锐不想说出骆伽的名字,模糊回答说:"她也是我们这个圈子的,也许还会遇到,我倒希望老天保佑我们不要遇到她。她穿的是意大利名牌,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?" 崔龙已经想明白,大声回答:"当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。" 周锐得到这个答案继续问道:"那些大款是傻瓜吗?为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车?" 崔龙想也不想:"品牌呗。开着CRV去见客户,你顶多是个白领,开着X5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。"
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