爱华网求关键路径的算法步骤 第6节：序章 客户拓展的六个关键步骤(4)
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》
钱世伟抢先答道："是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？" 周锐点点头："有可能，这是产品因素。还有什么可能？" 谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在："价格太高，宜家的沙发也不错，怎么也花不到一万元。" 周锐又点头："价格因素，很有可能，还有没有其他原因？" 崔龙反驳谢伊："大明星有钱，只买最贵的，不买最好的，也许牌子还不够亮，是品牌的原因。" 肖芸都不同意："我买东西的时候，都不会听厂家的一面之词，最好向使用过的朋友打听一下，也许是朋友劝他不要买。" "产品、价格、品牌或者朋友使用后的体验，都可能影响采购。"周锐终于说出答案，"这个店长始终想不明白，没过多久，他偶尔翻报纸突然发现了真正的原因，原来那个男明星和他的模特出身的女朋友分手了。" 肖芸呵呵笑着说："人家没需求了，当然卖不出去。" 崔龙终于想明白刚才问题的答案："所以这五个要素不是并列的，需求是核心。" 周锐点点头向酒吧的服务员要来一支笔，从包里翻出一个记事本，在白纸上画了两个同心圆，在最里面的圆圈写上需求两个字，然后将外围的圆圈用两根垂直的线条分成四个部分，分别填上信赖、价值、价格和体验，记事本上出现了下面这幅图形： 图1 ·客户拓展的六个关键步骤· 周锐手指这张图说道："需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，这就是摧龙六式。" 崔龙立即问道："客户采购有五个要素，摧龙六式为什么有六个步骤？" "等一下，我们先看看满足五个要素的顺序，这个答案就出来了。"周锐没有直接回答，反问崔龙道："客户采购的五个要素间有紧密的关系，必须要按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中，我们首先要满足哪个要素？" 肖芸猜测道："既然需求是核心要素，我们应该先掌握客户需求吧？" "如果客户都不认识你，他会把需求告诉你吗？我们至少要先取得客户的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客户的名字是什么，他的职务、性格和爱好等等，就要收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的，我们必须不折不扣地完成前面的步骤，才能继续推进。" 周锐翻开记事本到新的一页，在白纸上画出另一幅图形，中间的圆圈标注为客户，客户外围的圆圈被分成六格，分别写上资料、信赖、需求、价值、价格和体验。接着又画了一个更大的圆圈，分别注明客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款，然后将这六个步骤用箭头连接在一起，表示六者之间的顺序。趁着大家仔细观看图形的时候，周锐抓起桌面上的手机，时间到了三点四十分，他轻轻合上记事本说道："时间不早了，我先开个头，下周再继续说摧龙六式的第一步客户分析。" 崔龙把桌面上的记事本收起来，在封面写上自己的名字，哈哈笑着说："这是我的了，我要把摧龙六式做成演示文件收藏。" 图2
更多阅读
罗伊获利保本指数 第6节：第一章 提升你的金融获利指数(5)
系列专题：《金融界不告诉你的真相》 这简直就是不可思议！不要怀疑，市场上就有这么便宜的事！在法律的许可之下，1分成本竟然可以做10到13倍于成本的生意。传统上将本求利、薄利多销的观念，对于金融界是不适合的。试想在市场上任何一种行
老子时代 第6节：第一章 老子和他的时代(6)
系列专题：《一语见真谛点破人生：听听老子怎么说》 总之，老子所向往的"小国寡民"的理想社会，是原始社会在他头脑中的再次重现，反映了当时人民迫切希望停止战乱，休养生息的愿望。 第四节 治大国，若烹小鲜 老子在《道德经》第六十章
第6节：各章导读(2)
系列专题：《宋鸿兵最新力作：货币战争2·金权天下》 躲在隐秘帷幕后的17个英国私人银行家族在英国历史上控制着英格兰银行的运作，甚至到1946年英格兰银行国有化之后仍是如此。其中的突出代表就是巴林、罗斯柴尔德、施罗德家族。他们
2oo2年的第一场雪歌曲 第6节：第一章 房地产的第一场雪(2)
系列专题：《楼市的震荡与洗牌：地产大博弈》 购房者的需求，为房价急速走高提供着最稳固的支撑，要打击房地产的"疯狂势头"，必须先冷却消费者的购买热情。 2007年9月14日，央行宣布同一年度第五次加息的消息。第二天，银行就采取切实行动
李鸿章发迹史 第6节：第一章 高盛发迹史(3)
系列专题：《金融资本的内幕：揭秘高盛》 第四节 繁荣与挫折 一、1990～1993年的繁荣 高盛以非常强劲的发展势头进入90年代。1991年，高盛的税前利润为11.5亿美元，而1993年，公司的税前利润更达到27亿美元。 这让英国《卫报》在