第13节:第一步:发展向导(2)
系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》
钱世伟抢着回答:"因为她对处长的行程和爱好了如指掌。" 周锐连续发问:"行程和爱好都属于客户资料,她凭什么对客户信息了如指掌?谁最了解客户资料?" 周锐一连串的反问激发每个人思考,等大家想了半晌他继续说道:"这个案例告诉我们,我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析,但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值,愿意提供资料的人叫做向导,或者内线。我们刚开始接触客户的时候,向导像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。大家想想,骆伽总共找到几个内线?" 钱世伟掰着指头说:"两个,小魏是第一个,处长后来也被发展成了内线。"
周锐点点头说:"后来连局长都成为内线了,她每次做项目前总要先去问问局长,让他帮着分析和指点。开始接触客户的时候,我们很难把级别高的客户发展为向导,而要选择易获取的对象。骆伽明智地选择一个刚毕业的小魏,他对采购没有影响力,却有足够的客户资料,骆伽只要动动小指头就可以搞到,因此发展向导有个从低到高的过程。还有,发展向导不是一蹴而就,我们应该始终在客户内部培植向导,建立情报网络,将信息源源不断地输送过来,直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。" 崔龙摇头叹气:"把局长都发展成内线了,销售做到这个程度还能不赢?难怪骆伽始终保持不败。" 钱世伟明白了周锐的苦心:"我应该先发展内线,研究客户资料后再决定邀请哪些客户,对吧?" 周锐的话题回到研讨会上来:"要想邀请到有价值的客户,就必须这样,你下周将客户资料列出来,尤其要列出向导的名字。" 钱世伟点头答应:"好的,发展内线后的下一步是什么?"
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