第15节:第三步:组织结构分析(1)
系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》
·第三步:组织结构分析· 周锐回答钱世伟:"收集的资料要进行分析,否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户,拼命围绕这个点进行销售,后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力,开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响,各有分工,财务部门、使用部门、技术部门各司其职,从线到面发现客户决策图。我们不能摸着石头过河,应该在开始时就将有关的客户挑出来,分析他们之间的关系和作用,这就是组织结构分析。" 肖芸想起方威在办公室里悬挂各种颜色的卡片:"啊,方威在办公室里面挂的是客户组织结构分析图吗?"
方威点头承认:"遇到客户组织机构比较复杂的大项目,我就用这种方法,如果是小订单,记在心里就行了。" 钱世伟没有参与那个项目,只是隐隐约约看见墙壁上的五颜六色的纸片:"那些红黄蓝颜色的卡片表示什么意思?" 方威解释自己的习惯:"无论什么样的客户,都可以从三个纬度进行组织结构分析。第一个纬度是客户的职能,黄色表示产品的最终使用部门,红色表示负责技术支持和服务的部门,蓝色表示财务部门,他们各自有不同的需求。" "不同职能的客户有不同的需求?"崔龙尝试去理解方威的话。 方威耐心说道:"我举个例子吧,比如我们的产品价格贵,这是优势还是劣势?" 钱世伟不假思索答道:"当然是劣势。" 方威摇摇头表示没有这么简单:"价格贵对于财务部门是劣势,如果我们对使用部门讲,我们的优势就是价格极其便宜,他们还敢用吗?使用者当然想用昂贵的产品。" 钱世伟醒悟过来,明白了区分客户的目的:"进行组织结构分析的目的,就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策,对吗?" 方威举起咖啡杯哈哈笑着:"孺子可教,摧龙六式的后面几步和组织结构分析有重大的关系,直接影响竞争策略。" 肖芸催促方威:"除了职能,还有什么纬度分析组织结构?" 周锐有方威接替,就乐得大口喝咖啡听他继续说:"还要从级别进行分析,我通常将客户分成操作层、管理层和决策层。操作层是最终的使用者和设备的维护者,他们不能在采购中做决定,却直接使用产品,拥有对产品评价的最终发言权。由于意见数量很多,会影响采购的决定,所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额,一些操作层客户甚至会参与采购,直接影响采购结果。"
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