第17节:第四步:判断销售机会(1)



系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  ·第四步:判断销售机会·

  要不是周锐把方威带到北京,他已经开始在上海管理团队了,下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威,示意他继续替自己讲下去。

  方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步:"分析组织结构后,还应该对销售机会进行分析,因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭,如果存在明确并且近在眼前的销售机会,我们就要立即投入时间和费用,全力推进销售发展,摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会,我们便要耐心等待,伺机而动。"

  钱世伟怀疑方威的说法:"如果没有销售机会就不理客户,有了机会又跳出来,这有点儿势利吧?客户肯定觉得不舒服。"

  方威立即纠正自己:"我刚才没有讲清楚,我是说耐心等待,不是说不理客户。"

  钱世伟摇头:"不懂,这不是一回事吗?"

  方威低头思考应该怎么向钱世伟解释,然后抬头说道:"这是没有办法的事情,公司的市场和销售资源与费用有限,好钢用在刀刃上,绝对不能浪费。"

  周锐觉得必须要强调这一点:"我来北京前在上海刚劝退一位销售人员,他加入公司半年没有业绩,这我可以原谅,却不能原谅他浪费公司资源。这就像打仗一样,弹药本来就不够了,可是有人却偏偏浪费子弹。怎么办呢?只有请他走。"

  钱世伟看周锐表情严肃,深入问道:"他怎么浪费资源?"

  周锐将事情的经过原原本本讲出来:"他申请出差去拜访客户,请客户大吃大喝再加娱乐。他兴高采烈地回到公司,坚持要把他们请到上海来参观,趁热打铁,一次搞定,不过我们公司要支付全部的费用。"

  肖芸隐隐觉得不对,却说不出来问题在什么地方:"这个客户真的重要吗?"

  "非常重要的客户。"周锐点点头承认后继续说,"客户来了上海,好吃好喝好玩,临走还给孩子买了不少礼物。我趁客户在上海的时候,专门见了他们一次,婉转地了解客户的采购计划,你们猜猜怎么样?"

  肖芸反应过来:"我知道了,他至少应该了解客户有没有采购计划。"

  周锐提起这件事,现在还觉得不舒服:"客户明确告诉我,今年的采购预算用完了,没有采购计划。我把销售人员叫来,问他什么时候能拿到订单。他愣一下说别着急嘛,慢慢来。我说客户今年没有采购计划了,他笑着说没关系,明年的项目一定是我们的。"

 第17节:第四步:判断销售机会(1)
  方威嘲笑说道:"明年上项目的时候,那些客户还在位置上吗?"

  周锐说自己当时说话很重:"我当时一点都没客气,我问他,你还能活到明年吗?"

  肖芸没想到周锐会说出这么狠的话,眨眨眼睛表示害怕,周锐连忙笑着解释:"我的意思是你在公司还能干到明年吗?"  

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